[医药]合格的药品招商经理.doc

合格的招商经理 2011-8-15 一、药品招商的概念 为了充分的利用社会资源开拓医药市场，并向市场提供药品和服务，把处于价值链不同环节各自经营的生产商、经销商（代理商）、零售商通过构建一种相对稳定的谋求双赢的伙伴关系，以实现优势互补、风险共担、利益共享的战略联盟，最终占领和把控终端资源，创造更大利益，我们习惯把这种药品流通伙伴联盟关系的构建简单称为招商，包括通路规划、建设、运行及通路管理等系统工作。 ??二、合格招商经理的概念 1、合格的含义 (1)?? 正确理解并贯彻公司整体营销计划,结合管辖区域的实际情况，对销售计划作出客观部署，较好的完成公司下达年的度销售指标。 (2)?? 及时、准确的将市场各种信息向公司相关部门反馈，并依据客观情况提出自己的观点，供决策层参考。 (3)?? 能根据公司提供的相应条件，解决市场突发事件。 2、招商经理的素质 （1）??????? 须具备一定的基本条件：如身体素质、受教育的程度。 （2）??????? 须积累一定的招商知识和经验。 （3）??????? 须有一定的医药专业知识。 3、招商经理的能力 (1) 思维能力 思维能力表现在三个方面，分别是拟定计划、制定决策与解决问题。 A、拟定计划： 《孙子兵法》第一篇是“始计篇”，“凡事预则立，不预则废”，说明计划的重要性。计划分为三种类型： ①??????????????????? 具有特定目标的项目管理计划； ②??????????????????? 例行工作的日常管理计划； ③??????????????????? 处理问题的处置计划。 B、制定决策： 招商经理的职责：在管辖区域内制定相应决策与领导执行。 计划与执行的过程有许多的变量（如时间与资源的限制，信息不足或错误，人情关系等），必须不断得进行决策。 C、解决问题： ???? 在销售过程中，不可避免地会出现各种各样的问题，如质量、产量、运输、招标等，谁能解决相应问题，谁便能取得成功。 ??（2）创造绩效 企业的竞争极为激烈，每一分没有产出的投入都会降低竞争力，因此，作为招商经理如何协助企业提高绩效是最为核心的能力。 (3)组织能力 ??? 现代企业组织日益复杂，成员来自四面八方，面对这样的环境，如何使区域内招商经理快速组织起来，集中力量实现年度目标，是对招商经理组织能力的考验。其组织能力包含团队建设、领导能力和培育部署能力。 （4）专业风采 ???? 要赢得经销商的尊敬和信赖，不仅需要高超的公关能力，更需要有专业风采，这样的能力表现在 A、区域内招商会议、产品推广培训会； B、沟通表达； C、个人管理---个人管理的核心是一种积极的人生态度。 ??4、招商经理的职能 招商经理应该通过发挥下面的职能实现公司赋予的目标： （1）??????? 计划 A、?????????????????????? 地区的目标与行动计划 B、?????????????????????? 区域招商经理的目标和行动计划 C、?????????????????????? 制定时间表 D、?????????????????????? 关键点的控制（招、投标，挂网，VIP客户） （2）??????? 组织 A、??????????????????????? 区域内各招商经理的权限协调 B、??????????????????????? 区域招商的组织结构图（省代、区域总代、医院代理之间的关系） C、??????????????????????? 经销商相互之间的关系协调 （3）??????? 控制 ?? 计划执行过程中，分阶段追踪即为控制。 A、?????????????? 通过追踪及时掌握经销商销售进展情况 B、?????????????? 通过实际效果与预设目标的比较调整区域工作计划 C、?????????????? 检查计划的执行情况，及时发现问题 （4）??????? 协调（领导） A、??????????????????? 帮助各招商经理协调各种资源 B、??????????????????? 按照公司组织结构图协调上下级工作 C、??????????????????? 通过与公司各部门的协调取得积极支持??D、??????????????????? 协调经销商销售活动的进程 5 、“三字经验” 如何才能成为合格的招商经理？??★★ 学 习 ★★ 　　但是，纯粹的书本常识与理论是绝对不会培养出合格的招商经理的。??　　所有的步入医药营销之“道”的后来者都会学习医药营销理论，并试图在某种环境下把自己所学的“招数”转变为非凡的能力展示出，然而，并非所有的认真者和实践者都能如愿以偿，为什么？