fgd老客户加保重要性作用目的要点案例分享33页.ppt

老客户是你的水源、财源 通往成功的桥梁 提问业务员， 互动 老客户加保 老客户加保 万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究 老客户加保的重要性 老客户加保的作用 老客户加保的目的 老客户加保的要点 老客户分类及筛选 老客户加保的案例分享 大纲 万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究 分组研讨 题目：老客户加保的重要性 时间：15分钟 每组选一名代表上台发表（请助教发笔和纸） 万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究 为什么让老客户加保？ 让老客户加保的重要性 客户 购买保险 对亲人的爱 对亲人的责任 对亲人的关怀 对亲人的承诺 营销员 销售保险 对客户的爱 对客户的责任 对客户的关怀 对客户的承诺 老客户加保的重要性 深耕客户 1、有了信任基础 2、成功的业务员总是能 持续卖保险给老客户且 不断的加保和提供转介绍 老客户永远是一座 开发不完的金矿 客户购买保险的动机 从心出发-------爱与责任 用 经营 老客户加保的作用 1、针对客户： 寿险的意义 人生必备五张保单 2、针对业务员： 提高绩效速度 增加个人收入 专业的销售需要流程------就像农民种田 成熟 收割 灌溉 施肥 防虫害 耕地 播种 促成 加保 转介绍 与客户建立良好的关系 专业服务 异议处理 开发客户 传递保险观念 农民 保险营销员 让老客户加保的目的 省时省力 加深信任 持续服务 索要转介绍 老客户加保的要点一 保险是一种无形的商品，出于信任才购买。而人与人之间取得信任需要时间， 虽然买了第一张保单，由于信任度不够深，还不能了解家庭财务的真实状况，况且客户的家庭状况不断改变，产生新的需求。 必须耐心经营，取得客户深层信任，才产生第2张、第3张保单。 老客户加保的要点二 持续、用心的服务能够了解老客户的人脉 让老客户满意，他会乐意给你介绍亲朋好友， 老客户加保的要点三 客户缴纳的保费不仅是购买产品的费用，还包括你持续服务的费用， 因此持续的服务客户是你的义务与责任 不同的年龄阶段的家庭资产配置 跟客户一起成长 老客户的分类及筛选 老客户加保分类及筛选 用心经营 、坚持才有成效 如果不去拜访你现有的客户，你的竞争对手就会去。一定要让自己成为老客户购买新单的头号人选 如何用心经营、深耕客户关系？ 1、真诚：换位思考、 站在维护客户利益、 立场替他们思考以诚待人 2、交心：跟客户交朋友， 坦诚交心才能赢得客户信任 3、心里牵挂着客户： 随时把客户关心的事放在心上，遇到机会及时传递给客户 如何用心经营、深耕客户关系？ 4、提供高质量的服务 客户需要帮助或理赔时，第一时间处理 才能够建立起固定关系 5、经常举办聚会活动 拉近客户关系， 理财讲座、 慈善活动、 亲子活动等、、、、 如何用心经营、深耕客户关系？ 6、保持关系与互动 客户生日时寄卡片给客户或邀请客户吃饭， 这样客户才感受到你的真诚 7、定期到客户家拜访 了解客户的生活状态，挖掘他们对保障的需求 做好客户筛选 如果客户不合作或缺乏兴趣、马上寻找下一个客户，以免延误销售契机 老客户加保的案例分享 钱女士52岁（转介绍客户） 职业：个体老板 家庭成员：父母、丈夫、独生女 认识时间：2008.8 需求分析FF 1、企业投资 2、基金、股票投资 3、平安、新华万能险 4、银行储蓄 都是投资型产品 沟通话术： 姐：您非常有理财观念，但是，通过我为你做保单检视发现，您的理财产品需要合理的配置，来抵御潜在的风险，保全资产。 人生必须准备四大账户， 企业资产与个人资产分离 （大河干了，水库里还有水） 证券 企业投资 保险理财产品 银行存款 社保 商保 保险保障 意外、医疗 风险转嫁 养老规划 投资理财 日常开支 沟通切入点：家庭资产配置 设计思路： 保全资产 传承 避税 既然不能继承您创造财富的能力，就为她的幸福买单 抉择 销售案例（个体老板） 示例 产品名称 被保险人 投保日期 缴费年限 年缴保费 祝福金帐户 红利帐户 累积缴费 累积帐户余额 备注 1 鸿运 女儿，24岁 2008-11 5/5 50126 16752 7529 250631 24282 缴齐 2 鸿福 母亲，50岁 2009-9 5/4 22960 1490 2092 91840 3582 缴费差一次 3 鸿鑫 女儿，26岁 2012-1 5/2 102800 13500 　 205600 13500 不含红利 4 鸿发 母亲，52岁 2013-1 5/1 100000 5045 　 　 5045 70岁返本 5 鸿发B 女儿，27岁 2013-5 5/1 100