[应用文书]电子商务.doc

(中国电子商务研究中心讯)摘要:结合煤炭企业的销售现状,论述了煤炭企业开展电子商务的具体内容、可行性及实施步骤,为煤炭企业创新销售模式、降低销售成本、提高服务质量提供了一条有效途径。 随着互联网(Internet)技术在全球的迅猛发展,在Internet中有着最广泛应用的电子商务作为21世纪的主要经济贸易方式之一,正在给我国和世界经济的增长带来巨大的变革。同时,也正是电子商务的巨大潜力和本质特征,才使社会经济和生活发生了巨大的变化。煤炭企业也应该根据目前的市场形势,突破传统的营销模式,大力开展电子商务,以提高煤炭企业的竞争力和服务水平,实现煤炭企业的可持续发展。 　　1煤炭企业传统的营销模式 　　长期以来,我国煤炭销售主要采用煤炭订货会方式进行。有煤炭领域“计划经济的恐龙”之称的煤炭订货会始于20世纪50年代,作为我国计划经济的产物,全国煤炭订货会每年召开1次,成为煤电双方讨价还价的博弈舞台。随着煤炭价格的逐步放开,我国初步形成了在国家宏观调控指导下,煤电企业自主衔接资源、协商定价的新机制。2007年以来,煤炭订货会实际已演变为煤炭“合同汇总会”,与传统的煤炭订货会不同,煤炭“合同汇总会”主要是供求双方将签好的煤炭订货合同汇总后交由铁路和交通部门安排运力。虽然“合同汇总会”代替了“订货会”,但“合同汇总会”是介于企业谈判和运力安排之间的衔接环节,所完成的工作只是传统“订货会”的一部分。按照发改委2006年2867号文件要求,先由供需双方企业进行充分协商,按照市场供求关系协商确定价格。然后由煤炭行业协会在“合同汇总会”上汇总煤炭买卖合同,交由铁路、交通等有关部门安排运力。由于煤炭、电力双方仍然面临不对称的价格管理体制,因此,虽然“合同汇总会”取代了“订货会”,但煤电价格“顶牛”的局面时常出现。如在福州举办的2009年全国煤炭产运需衔接“合同汇总会”,由于煤企和电企在价格方面分歧较大而草草收兵,合同签量不签价。 　　可见,煤炭订货会形式已不能满足市场经济形式下的煤炭产品订货的要求。但由于没有其他途径与铁路部门洽谈运力问题,所以煤炭订货会形式一直延续着。不过业内人员普遍认为这种状况一定会改变,网上订货的形式必将取而代之。由于煤炭行业属传统行业,受运力的影响较大,在网上销售方面发展还相对滞后。但是,由于近年来煤炭市场形势对煤炭企业较为有利,煤炭企业信息化水平有了较大提高,管理者网络销售的意识大大增强,具备了开展网上销售的基本条件。加之受2008年世界金融危机和中国经济增速放缓的影响,煤炭市场形势出现了微妙变化,也要求煤炭企业审时度势,改变营销方式,提高服务质量,所以开展网上销售正当其时。 　　2电子商务的内容 　　电子商务是一种以计算机技术和网络通信为基础,以交易双方为主体,以电子支付和结算为手段,以现代物流为信托的全新商务模式。其作用是疏通现有商务的各个环节,提高现有商务的运作效率,建立一个全新的经济秩序,开辟一个全新的交易场所。电子商务涵盖的范围很广,一般可分为企业对企业(Business to Business,即B2B)和企业对消费者(Business toConsumer,即B2C)2种。煤炭企业开展的电子商务,主要为企业间的贸易活动,即B2B模式。根据煤炭企业的现状及营销模式,电子商务的内容可包括客户管理、商品信息发布、网上订货、网上结算、网上支付、信息服务等过程。 　　2·1客户管理 　　面对复杂多变的市场形势,煤炭企业必须创新营销理念,将客户关系管理(CRM)融入到电子商务系统中去,大力实施以客户为中心的营销策略。客户关系管理的目标是为了了解客户、满足客户,建立企业与客户之间长期、稳定的合作关系,提高客户满意度,最终使企业获利。加强客户关系管理也是防止客户风险转嫁、控制信用风险与应收账款风险的需要。要做好客户管理,首先要做好客户资料的整理工作,包括客户基础资料、客户特征、业务状况、交易现状等。当然,进行客户管理,不只是对客户资料的收集,还需要对客户进行多方面分析。具体包括:交易状况分析(与公司交易状况分析,商品的销售构成分析,商品周转率的分析等)、客户等级(客户等级ABC分析法)分析、客户信用调查分析、客户投诉处理等。同时,客户管理也是z电子商务活动中的其他环节做准备工作。 　　2·2网上销售 　　网上销售是电子商务的核心部分,它是通过网络和电子工具进行的市场营销活动。它着眼于信息流,实现跨时空双向交流,以新的营销环境、营销界面、营销手段进行商品销售。与传统的销售方式相比,它具有使用方便、无时空限制、公平自由的竞争环境、高效的信息交流、成本低等优点。根据煤炭企业的现状,开展网上销售主要有以下几个环节。 　　(1)商品信息发布。定期将煤炭产品的产地、挥发分、硫分、水分、灰分、发热量、数量、交收月份、交收地、交收