商业谈判中的沟通概要.ppt

运用疲劳战术和最后通牒 在挑选商品时，尽量反复地让店主为你挑选、比试，最后再提出你能接受的价格。若店主对你开的价不能接受，你可发出最后通牒：“我的给价已经不少了，我已问过前面几家都是这个价!”说完，立即转身往外走。这种讨价还价的方法效果很显著，店主往往是冲着你大呼：“算了，卖给你啦!” 现场直播——购物谈判 看美国著名谈判学家罗伯斯是如何讨价还价的？ 一次，罗伯斯去买冰箱。营业员指着罗伯斯要的那种冰箱说：“259.5美元一台。”但罗伯斯没有表态十分想要，随后看了看卖家的其他商品。 不要暴露你的真实需要 过了5分钟后罗伯斯走到冰箱面前。 罗：这种型号的冰箱一共有多少种颜色？ 营：共有32种颜色。 罗：能看看样品吗？ 营：当然可以！（说着立即拿来了样品本。） 罗伯斯反复让营业员拿了好多样本翻看。 使用疲劳战术 罗（边看边问）：你们店里的现货中有多少种颜色？ 营：现有22种。请问您要哪一种？ 罗：（指着样品本上有但店里没有的颜色）：这种颜色同我厨房的墙壁颜色相配！ 营：很抱歉，这种颜色现在没有。 罗：其他颜色与我厨房的颜色都不协调。颜色不好，价钱还这么高，要不便宜一点，我就要去其他的商店了，我想别的商店会有我要的颜色。 营：好吧，便宜一点就是了。 罗：可这台冰箱有些小毛病！你看这里。 指出商品缺陷 * 商业 谈判中的沟通 第一节 谈判沟通概述 一、谈判的内涵 二、谈判的类型 三、谈判的原则 沟通 谈判的内涵 谈判是通过平等对话、接触来达到目标的过程。 谈判是有关妥协，而非输赢的。妥协就是牺牲部分你想要的东西，以便与你的谈判对手达成双方都可以接受的协议。 最佳的谈判就是那些双方都非常满意的谈判——达成双赢协议。 第二节 谈判技巧的运用 一、谈判的语言技巧 ? 语言要有针对性 ? 表达要委婉 ? 灵活应变，学会用无声语言 案例8-1 二、处理对方拒绝的技巧 ? 准备工作 ? 处理工作 态度上 行动上——LPQ工具 技巧 三、有效拒绝对方的技巧 ? 如何拒绝对方 ? 造成沟通困难的因素 缺乏自信 对重点强调不足或者条理不清 不能积极聆听 思维定势、缺乏耐心 技巧 四、试探对方的技巧 ? 迂回询问法 ? 聚焦深入法 ? 试错印证法 技巧 五、其他谈判的技巧 ? 化整为零 ? 用数字和专有名词说话 用礼貌打动对方 巧妙引用对方的话 适当缓解尴尬局面 技巧 六、谈判的主要禁忌 谈判中嘴巴的“七忌” 一忌“闭嘴” 所谓的“闭嘴”，就是一言不发，从而使交谈变相地冷场，导致不良的后果。在客户侃侃而谈的过程中，自己始终保持沉默，会被视为对客户所谈的话不感兴趣。所以，一旦碰上无意之中所出现的交谈“暂停”，一定要想办法尽快地引出新话题，或转移旧话题，以激发对方的谈话情绪。 二忌“插嘴” 所谓的“插嘴”，就是在对方讲话的过程中，自己突然插上一句，打断对方的话。在一般情况下，都不应该打断对方讲话，这样会不尊重对方。如果确实想对对方所说的话表达自己的不同见解，也需要静待对方把话讲完。如果打算对对方所说的话加以补充，先说明“请允许我补充一点”，不过“插嘴”时间不宜过长、次数不宜过多。有急事打断对方的谈话时，要先讲一句“对不起”。 三忌“脏嘴” 所谓的“脏嘴”，就是说话不文明，满口都是“脏、乱、差”的语言。作为一个有素质的人是要禁忌的。 四忌“油嘴” 所谓的“油嘴”，就是说话油滑，毫无止境地胡乱幽默。在适当的情境中，使用幽默的语言讲话，可以使人们摆脱拘束不安的感觉，变得轻松而愉快。然而幽默也需要区分场合与对象，需要顾及自己的身份。要是到处都“幽他一默”，就有可能“沦落”为油腔滑调，从而招致对方的反感。 五忌“贫嘴” 所谓的“贫嘴”，就是爱多说废话，爱乱开玩笑。爱耍“贫嘴”的人，动不动就拿对方来调侃、取笑、挖苦一通。不是没话找话，话头一起就絮絮叨叨；耍“贫嘴”的人，既令人瞧不起，又让人讨厌。 六忌“争嘴” 所谓的“争嘴”，就是喜欢跟别人争辩，喜欢强词夺理。他们自以为“真理永远在自己手中”，自己永远正确。爱“争嘴”的营销员，“没理争三分，得理不让人”，这种人不受人欢迎。 七忌“刀子嘴” 所谓的“刀子嘴”，就是指说话尖酸刻薄，喜欢恶语伤人。每客户都有自己的隐私，当客户有意回避不谈时，不该再“打破沙锅问到底”，其口似刀的人，处处树敌，时时开战，触犯了生意人“和气生财”之大忌，终将会因自己的缺点酿成不良的后果。 第三节 谈判实战锦囊 一、充分了解谈判对手 二、建立融洽的谈判气氛 三、语言表达要简练 四、以退为进 五、谈判中多听少说 锦囊 六、巧妙圆场，机智下台 借题发挥（案例8-2） 将错就错（案例8-3） 七、尝试幽默，不冷场 案例8-5 锦囊 八、购物谈判——讨