商务谈判与沟通概要.ppt

商务谈判与沟通策略与技巧 中国人民大学 经济学院 黄卫平 概论 定义与概念 商务谈判的定义 不同的经济活动实体，为了协调彼此之间的经济关系，满足各自的经济方面的需要和利益，通过沟通、协商、妥协，获得意见的一致，将可能的商业机会确定下来的行为和过程。 关键词：沟通、妥协、确定机会 沟通的含义 为了一定的目的，寻找最为恰当的词句与行为传达我们的想法和意图； 沟通的四个层次：－ 被对方接收（倾听、阅读）；被对方理解；被对方接受；引起对方的反应（改变行为或态度）。 70％的沟通被：误解、反对、曲解、不喜欢或干脆没有被听进去！ 谈判的分类 横向谈判 纵向谈判 软式谈判 硬式谈判 价值式谈判 业务分类的谈判： 贸易、金融、服务、工程承包、劳务 谈判分类之一 谈判分类之二 谈判的环境 诚信 商务谈判中的“诚信” 解读诚信——“诚” “诚”偏向于内在，偏向于生命主题 。 在谈判中，“诚”主要是指谈判动机要诚，因而在此，诚含有两个方面相互联系的内容： 1、“光明正大”，即不能怀着不可告人的目的，不能心怀鬼胎。在各国及国际组织有关商业的法律及守则中对此均有明确的规定，并且从动机的真诚可信与诚实叙述事实两个方面加以限制。 2、“诚心诚意”，也就是对谈判的双方而言，对于在谈判中出现的分歧，双方应抱着真诚合作的态度与对方磋商，以期结果的达成。 解读诚信——“信” “信”偏向于外在，偏向为行为表现 。 在谈判中，“信”主要是指谈判人员在谈判中要言而有信，出口有据，言必信、行必果，这是“信”在谈判中最突出的表现。 在谈判中，如果自己的立场摇摆不定，信口开河，说了不算，算了不说，这很可能使对方对你谈判的诚意发生怀疑，从而可能导致双方谈判的中止或终止。 在谈判中，对于自己的失言，最好的挽救办法就是“承认错误”。这种“承认错误”也是谈判的技巧之一。通过“承认错误” 使双方能重新坐在谈判桌前，继续已经中止的判断，以实现双方都期望所得到的利益。 谈判组的构成 谈判的形式 一对一的谈判 集体谈判 两者比较 谈判组最优规模:4人 无差错直接点拨式管理 专业知识技术经验不超过4种: 技术,商务,财务,行情知识 谈判组组长 主要负责人 个人素质: 逻辑思维清楚,抓住重点 善于倾听,善于与人交往 控制能力,感召能力 商务财务背景 谈判组组员的素质 25—55岁 基本品质和觉悟 个人气质佳 主动精神 合作精神 相应的背景知识 谈判中的翻译 正式场合需要翻译 赢得思考问题,观察对方反应的时间 作为替罪羊 谈判阶段的设置 目的：建立适宜的谈判氛围，给对方留下既 自信又可信的印象。 内容：对于对方提供的招待进行适度夸大性的感激，可以聊过去的业务，双方的中间人，甚至个人兴趣等等，话题可以灵活多样。 时间：谈判规模越大，相对的所需时间的比例越少,因为开局是无论谈判规模大小都不可避免的程序， 而内容都大同小异，所需时间的总量也就相差无几。 兼顾双方利益的原则 公平原则 结果与机会的平等 结果好不一定平等； 机会的平等是今天可以做到的最大的平等 对公平的思考 公平是 客观与主观共同作用 的产物 案例：两个人同时拣到1000元钱，应该如何分·····？ 时间原则时间的质、量、结构 时间的质与量 “ 人生的道路虽然漫长，关键的却只有一、二步”，说的就是时机。金银岛·二人·可乐·船·找矿·· 机不可待，抓住时机。 时间的原则 谈判中的关键因素——时间：急者败，慢者胜； 时间可以改变一切 时间原则在谈判中的运用 ——“ 最后期限原则” 时间的结构－古老的假设 任务 ： 在100名妇女中挑选出最漂亮的！ 100名妇女将按照随机编排好的顺序依次出现在你面前，同时出现？ 两个朋友在森林中行走，听到老虎吼叫，一个系鞋带，另一个说风凉话。 抓住对方注意力的薄弱点 注意力曲线 疲劳战术 心理活动的原则 谈判心理学 生存 安全保障 爱与归宿感 受人尊重 自我实现 补充不足 追求美感 谈判的心理活动 人们的心理活动是不同的，因此要进行一个成功的谈判必须考虑对方的需求位置。 1、看人下菜碟：首先该满足对方 最重要的需要－物质、心理； 2、方法必须得当； 3、文化背景的重要性； 谈判的心理活动(Cont.) 4、语言的调动： 慎用负面语言；同一件事情可以用不同的语言来解释；反问的使用；引导性语言；统一用语。 5、语音、语调、语速。 信息原则 啊 谈判中的信息原则 一、信息的收集 ——“永远不要嫌了解对手太多” 1，收