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商务谈判中僵局的处理概要.ppt

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商务谈判中僵局的处理概要

2002-7-10 东大经管院国贸 仲崇高 第七章 商务谈判中僵局的处理 第一节 僵局成因和处理原则 第二节 突破谈判僵局的策略与技巧 第一节 僵局成因和处理原则 一、商务谈判中僵局的成因分析 二、处理和避免僵局的原则 一、商务谈判中僵局的成因分析 (一)谈判一方故意制造僵局 (二)谈判人员的因素导致谈判僵局 人员素质低、语言障碍、文化障碍 (三) 谈判双方的因素导致僵局 立场观点争执、利益合理要求的差距导致僵局、偶发因素的干扰 三、处理和避免僵局的原则 (一)理性思考 (二)协调好双方利益 (三)欢迎不同意见 (四)避免争吵 (五)正确认识谈判僵局 (六)语言适度 第三节 突破谈判僵局的策略与技巧 1、采取横向式谈判 2、借用外力法 3、改变谈判环境 和气氛 4、叙述旧情强调双方的共同点 5、寻找替代法 6、角色移位法 案例1:以硬碰硬打破僵局 中国K公司与法国G公司就计算机制造技术的交易在北京进行谈判,K公司接触一些厂家后,认为G公司的技术很适合需要,有意与其合作。G公司也认为自己的技术不错,有竞争性,同意与K公司谈判。 经过技术交流后,中方专家表现的赞许态度使法方感到极为自信、自得。当进入商务条件谈判时,G公司主谈杜诺先生的态度变得非常强硬,而且不大尊重K公司主谈邢先生,对邢先生的说理和友善的态度全然不当回事。意思是:我就这条件,同意,就签合同。不同意,就散伙。对此合同,K公司邢先生不能说同意,更不能说散伙。怎么办呢? 邢先生设计了一个方案:让助手继续与杜诺先生谈判,把参与人员减少了一半,原则是能往前谈就往前谈,谈不拢也陪着杜诺先生谈。一天过去了,杜诺先生没见到邢先生,问其助手:“邢先生去哪儿了?”助手答:“无可奉告。”第二天上午谈判仍无大的进展。杜诺先生要求见邢先生。助手答应下午安排。 下午邢先生见了杜诺先生问:“谈判进展如何?”杜诺说:“不大。”并问邢先生:“为什么不参加谈判?”邢先生一笑说:“我有我的事。”杜诺问:“我们的交易怎么办?”邢先生说:“我的助手有能力与您谈判所有问题。”“可到目前为止进展不大呀!”杜诺先生说。邢先生回答:“原因一定不在我助手这方面。”杜诺一笑,说:“我希望您能参加我们的谈判。”邢先生说:“我也乐意,等我安排好时间再说。”并说:“我还有事,希望您与我的助手合作愉快!”随即告辞。 随后的谈判,中方再调整谈判时间,一天改为半天,半天时间还安排得靠后。这样断断续续又过了两天,杜诺先生要求与邢先生面谈。 邢先生与杜诺见面了。杜诺先生抱怨:“K公司不重视与G公司的谈判。”邢先生认为:“不对。K公司一直很重视本次谈判,尽管工作很忙,也未中断过与G公司的谈判。”杜诺先生反驳说:“如果重视,为什么您本人不参加谈判了?贵公司参加谈判的人都没有决定权,而且时间安排也不紧凑。”邢先生说:“有可能您的问题太复杂,他们一时难以答复。时间不紧凑是误会,我们可是忙得很,没闲着。”杜诺先生追问:“您忙什么?有什么比与我们公司谈判更重要的吗?”邢先生诡秘地笑了:“杜诺先生,这可是我公司内部的安排,我得服从啊!” 杜诺先生沉默了一会儿,很严肃地对邢先生讲:“我公司来京谈判是有诚意的,不论贵方有多忙,我希望应先与我公司谈。”邢先生答道:“是呀!我最早是与您谈的,不正反映了我方的重视么?”“可贵方现在没有这么做。”“可当我与贵方谈时,贵方并未注意我方的意见,我公司也不能浪费时间呀!”“我希望邢行生给我讲实话,是不是贵公司正在与别人谈。”说着在黑板上画了一幅图:一个大楼写着K公司的名字。楼内有一个乌龟,背上写着E公司。后门等着一个乌龟,背上写着W公司。然后笑着问邢先生:“是不是这样?”邢先生乐了,说:“您的消息真灵通。”杜诺先生马上严肃起来,庄重地说:“邢先生,不管事态是否如此,我公司强烈要求给我们机会,我本人也希望与您本人直接谈判。”邢先生收住笑容,也认真地回答:“我理解贵方的立场,我将向上级汇报,调整我的工作,争取能与您配合谈判该项目。” 双方恢复了谈判,一改过去的僵持,很通情达理地进行了相互妥协,最后达成了协议。 案例分析: 在K公司与G公司的谈判中,谈判僵局的产生是由于中方的赞许态度使G公司在谈判中错误的认为中方只能与G公司合作,别无选择,从而迫使K公司故意制造僵局,成功打破G公司试图以“一言堂”不顾中方立场、观点,企图迫使中方就范,而使谈判陷入的僵局。中方的处理原则是冷静思考的原则,当G公司代表表现非常无礼时,中方代表选择冷静应对的原则,而不是与对方产生激烈冲突。谈判僵局的产生根源在于对方的谈判失误和偏见,中方已无退路,中方K公司成功地运用了以硬碰硬的方式,通过减少谈判人员,拖延谈判时间,暗示正与其他公司接触的手段,迫使对方认识到问题的严重性,使对方做出让步,打破了

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