商务谈判(第1章)--概论概要.ppt

BUSINESS NEGOTIATION 商 务 谈 判 主 讲 人： 刘 强 电 话： 2397883 石 河 子 大 学 一、课程安排 1、教学课时：课内学时36学时 2、学分：2学分 3、教学对象： 四年制本科经济类专业 二、教学目的 通过本课程的学习，要求学生能够全面、系统地掌握有关商务谈判的基本理论、基本知识、基本方法以及基本策略、技巧，掌握商务谈判的程序与内容，并能在实践中运用这些理论与技巧进行商务谈判，使学生具备谈判者应具备的素质和条件。 三、课程性质 本课程是以国际、国内商务谈判为对象，以有关的法律条例为依据，溶汇科学技术、经济管理、财政金融、人文地理、社会心理、商品与贸易等学科知识为一体，介绍有关商品贸易和经济合作等方面商务谈判的内容和方法的一门综合性学科。本课程是理论和实践密切结合的应用性学科，具有知识面广、法律性强、实践性强、策略性强的特点。 四、课程特点 《商务谈判》 是一门理论与实务相结合的基础课，其特点为： 1、既注重商务谈判基础理论的阐述，又强调谈判实务的介绍。 2、教学内容紧密联系商务谈判实际，学科发展较快。 3、既注意保持商务谈判基本原理与基本理论的系统性，同时，对商务谈判基础知识的介绍又有所侧重。 五、教学形式 1、概念介绍：基本概念与内容的介绍 2、案例讲课：通过案例活跃课堂气氛 3、模拟教学：模拟商务谈判现场，了解实际操作 4、案例分析：对商务谈判的事件作课堂分析 5、课堂辩论：商务谈判中出现的问题进行探讨 六、教学重点与难点 《商务谈判》的教学重点是谈判的基本原理，不同类型谈判的内容和谈判策略与技巧。 难点是谈判原理、方法、技巧在谈判过程中的运用。 七、测试内容与方法 1、测试内容： 包括所讲授的全部内容，每章需掌握部分占测试的70%，需明确的部分占测试内容的30%。 2、测试方法： 一是以笔试、闭卷为主，另一种以课程论文为主。以上两种测试方法，均结合平时作业、讨论、笔记、考勤等作出综合评定。具体比例是期末测试占60%，平时成绩占40%。 八、学习方法 1、积极参加课堂学习 ??? 学生认真参加课堂学习，有问题及时沟通。 2、利用各种教学资源进行自学 ????学生应按教材进行自学，主动掌握相关知识。 3、充分发挥学习小组的协作学习效应 ????学生按学习小组，就课程的重点、难点进行讨论。 4、按时完成作业 ????认真完成，它是获取平时成绩的主要依据之一。?? 九、参考书 1、《现代商务谈判》，李品缓编著，东北财经大学出版社 2、《商务谈判实务》，潘马林 程利民 吴闻杰著，河南人民出版社 3、《商务谈判》，赵春民主编，中国财政经济出版社 4、《营销商务谈判技巧》，万成林 舒平主编，天津大学出版 5、《商务谈判与推销技巧》，马宗连 ，东北财经大学出版社 参考书-续 6、《国际商业谈判》， 丁建忠 ，中信出版社 7、黄卫平 商务谈判 VCD 《名家论坛》 中国财政经济出版社、中国财经电子音像出版社， 2005 年 8、《学谈判必读的95个中外案例》，北京工业大学出版社 吕晨钟著 9、《谈判兵法》，深圳海天出版社，刘必荣 商 务 谈 判 第一单元：商务谈判概论 第二单元：商务谈判的基本程序 第三单元：商务谈判的组织 第四单元：商务谈判的主体 —— 谈判手 第五单元：商务谈判的思维 第六单元：商务谈判策略 第七单元：商务谈判用语 第八单元：合同文本的谈判 第九单元：商务谈判的决策 第十单元：商务谈判信息 第一单元：商务谈判概论 第一单元 ：?商务谈判概论 [内 容 提 要] 1、明确商务谈判的概念 2、了解国际商务谈判、国内商务谈判、外交谈判以及人际交往的差别 3、了解商务谈判的构成因素及其对谈判特征产生的影响 4、掌握商务谈判的实践原则，明晰当代商务谈判主要类别及其特征 第一节 谈判的定义 什么是谈判？请同学们谈谈你所亲身经历过的谈判，以及你对谈判的认识？ 谈判是。。。。。。 谈判就是讨价还价 谈判是人们为了自身的利益而交换观点，为取得一致而妥协 谈判就是分蛋糕，己方获得50%以上就算胜利 一、狭义的谈判 二、广义看谈判 谈判就是为了达到你的利益目标，而与对方彼此交换意见的说服过程。 请你回味一下自己曾经何作一些重要决定——如报考志愿、交友、选择职业等等，有多少是你单方面下决定的，又有多少是你必须与别人一起通过谈判来作决定的呢？ 绝大部分人都会回答：“所有的决定都需要与别人磋商。”