商品定价管理概要.ppt

商品定价管理 梅毅 商品定价管理 商品定价的依据 商品定价的原则 市调 商品价格的构成 商品定价方法 商品价格带的管理 商品的定价依据 商品的定价以目标顾客群为定价依据 无论是高档的店面、丰富的商品、价格低廉的生鲜，还是有独特的促销手段的门店，一切都是为了满足自己所要面对的顾客群，但是每个门店都能真正了解你的顾客，真正熟悉你所经营的商圈吗？所以门店都要进行详细的商圈调查，了解目标顾客群的消费水平、消费习惯和消费需求，并以此依据制定出相符的价格策略，如：由于面对的顾客群不同，门店分为商务区店和社会店。商务区店所面对的顾客更多的注重非价格因素，追求的是商品品质、档次、购物环境、服务水平等，由于这类店的商品结构不同，进口商品和中高档商品占有极大比重，因此定价所采取的是“高品质、合理定价”的原则，以保持价格的稳定性。社区店则要面对激烈的市场竞争，在价格竞争几近白热的今天，社区店在保证毛利的前提下，随行就市，以具有竞争实力的价格组合满足目标顾客群的需求。 　　 商品的定价依据 确定合理的价格定位，制定不同的分类价格体系 合理的价格定位与门店的形象树立息息相关，为了门店的影响度，门店在了解了商圈情况和竞争环境后，组织相应的商品组合确定不同的价格体系，通过对竞争对手的充分调查和顾客需求的了解，对销售量大、周转速度快的敏感商品进行定位，并有针对性地进行细化调整，做到物美价廉，在顾客心中树立一个良好的价格形象。  商品定价的原则及目标 门店的目的是为了要赢取利润，抢占市场份额，所以在商品的定价上根据不同分类制度不同毛利界限。 例：假设一家6000平米的门店，每个月需要50万元的费用，而门店的平均毛利率有14％，且变动费用率为“0”（无其他费用支出），那么损益平衡点为：50万元／0.14=357.1万元，亦即该超市每个月要做357.1万元的营业额才不会亏本。 如果从另一个角度来看，门店在做商圈调查时，估计每个月可做400万元的销售，而该门店估计的费用支出每月需60万元，则其平均毛利率必须控制在60万元／400万元=15％，才算平衡，即毛利率如低于15％则会产生亏损，高出才有利润。 遇到竞争或顾客无法认同这个价格必须降价时，要想办法提高其他敏感度较低的商品的售价或降低进价，以弥补亏损。总之，整体的定价目标要高于损益平衡所需的毛利率目标，才能获取利润。 商品定价的原则及目标 以利润 为目标 商品的定价 ——市调 市调是设定价格最好的依据。在现在这种竞争激烈的环境中，几乎已没有什么才是“合理的价格”，有的只是“竞争的价格”。在做市调活动时，不仅要了解同业的售价，有时甚至要了解相近业态的售价。市调不仅要对末端的零售价格进行了解，在生鲜食品方面，对于果菜、鱼肉等市场的进货状况、毛猪的市价等都要设法去取得，以做为定价之依据。有了同业的价格后，如果不想引起降价竞争，则应参考多数同业的价格来订价，如果在品质或鲜度上较别家超市特殊，则因价值较高，售价也可稍为拉高。如果从市调或竞争的角度来看，就没有什么价格政策可言了，但仍要以同业的售价与自己的进价做比较，如低于我们的定价目标，则显示可能是我们的进货价格太高或我们的费用率太高，这些都值得检讨。 商品的定价 ——市调 建议：敏感性商品（或类别销售前20%）的单品要示竞争指数小于99%。或始终低于对手一毛钱。 非敏感性商品可高于竞争对手，或与之持平。 竞争对手没有的品项，我店可保持较高毛利。  商品价格的构成 价格=进货成本(进价+费用)+适当的利润 商品单价与销售额的关系 有一个旅社，共有80个房间，现住宿费为75元/晚，平均每晚入住31人。如果每个房间增加5元/晚，那么入住人数将少3人。问当住宿费为多少钱一晚时，是定价最合适的？ 商品单价与销售额的关系 商品的定价法 一、商品品种定价法： 商品的定价法 二、高周转商品定价法 商品的定价法 三、促销商品定价法 商品的定价法 四、规格单位分割定价法 商品的定价法 五、尾数定价法 商品的定价法——价格带 商品的定价法——价格带 商品的定价法——价格带 A门店的价格带(5元-300元)比B门店(7元-110元)宽 A门店的价格比B门店便宜----有最低价格为5元的 A门店的商品品项数少于B门店的品项数 商品的定价法——价格带 如何理解商品丰富的概念 商品的定价法——价格带 商品的定价法——价格带 价格带反映的是商品群的价格区间， 说明的是该商品群价格组合能否满足目标客层的需要。 商品的定价法——价格带 商品的定价法——价格带 价格带的确定:寻找品类中的价格点 商品的定价法——价格带 确定商品品类的价格点（即