商圈调研(待区域修改)概要.ppt

PPT模板下载：/moban/ PPT模板下载：/moban/ PPT模板下载：/moban/ PPT模板下载：/moban/ PPT模板下载：/moban/ PPT模板下载：/moban/ 商圈调研 商圈调研 商圈调研的意义和目标 1 商圈的方法 6 商圈调研要完成的事情 4 楼盘调研要完成的内容 5 商圈调研的分类和内容 2 商圈调研的步骤 3 * 商圈调研的意义 房地产专业能力的基础，自信的基础 更容易获取客户信赖：愿意和你合作，能够解决客户的问题 对产品的调研，是世界上所有销售人员的基础功能，是所有专业的基础。我们的行业，产品价值构成非常复杂。它不像手机，只需要几个明显的考核标准、或者厂商自己定个价就完了。 我们的产品，卖点大多需要销售人员挖掘和提炼，房子的好坏、好不好卖就更多取决于销售员的专业水平。网销人员足够的了解产品功能和优势，才有可能将自己的产品更好销售出去，这也是客户对服务的基础要求！也是自信的基础。 客户在选择经纪人时，考察的两个重要因素是： 1、他愿意和你接触，和你合作，和你投缘。这可能来自于你的沟通方式、你的礼仪形象、你的亲和力，让他感觉舒服。会吸引他愿意来不断找你看房，并愿意在你手上成交。 2、他觉得你能解决他的问题，能做事情。这需要你能够展示专业性，“我是了解你要什么的”“我是有货的”“拥有更多的选择方案”，让他对你有信心，而不是简单的把你当成信息传播的工具。 * 商圈调研的意义 举例 有效议价，让销售更有信心 我们会经常问客户，他曾经看过什么房子、想定过什么房子？如果你能足够清楚的说出他的房子、分析他看过的楼盘、并给他对比出他没看过的楼盘，基于你对产品的了解，客户的信心就会骤然倍增！ 1、有效议价：如果你对区域足够的了解，能够帮助我们的房东足够准确的分析他房子的价格构成的话，你就会拥有足够的理由来和他沟通让他降价，而且也不会那么容易伤害关系。 2、让销售更有信心：不了解就无法找到房子的利益点！你的销售技能（话术）就是根源于对产品的熟悉。我们说“因为专业，所以自信”对房子的信息，来自于经纪人对产品的解读和欣赏，“没有嫁不出去的女人，也没有卖不出去的房子”我们应该对房子拥有坚定不移的信心，有信心，它才有可能变成对客户的选择。 * 商圈调研的意义 提高促成可能性 打开合作无极限 对客户能够给他这套房子的价值最大化！对房主能够给他这套房子的价值最小化！每套房子吸引客户的利益点不同。想要客户“加价”之前的主要工作就是给客户“加价值”，能够把他心目中想要的价值激发出来，并做“远景”销售，让他真的会舍不得放弃这套房子。这个时候再把逼定做到极致，就会促使客户快速做出决定；否则，如果没有前面价值最大化的工作，就会把客户“一逼即死”。 阻碍合作的最重要原因就是：不了解。这个不了解不仅仅代表的是我们伙伴间的不了解，更重要的是你对房子、对他那个区域不了解，就是对产品的不了解 * 商圈调研的意义 对未来的晋升拓展空间，房产事业终身受益 商圈了解不止是网销人员，只要你从事房产业，对未来任何岗位都是必须修炼的基本功。 店长对区域的了解，不仅能够引导网销人员，能够带新人，还能将自己的团队带到新的领域和突破！ 区经对区域的了解，不仅能具备有让自己区域长远发展的眼光，能够准确引导店长走向区域的热点，成为区域的方向标，还能够帮助区经提供战略性布点，探索未来这个地方有哪些的可能性，让区域发展更长远。 总经理对新区域、新城市的开立也是基于对商圈的准确了解。 所以说，对商圈的了解，对网销人员来说在不同的岗位上都会非常重要的。 * 商圈调研的目标 商圈 调研的目标 成为顾客的置业顾问 成为区域的社区主任 成为区域顾客的导游 * 商圈的分类 核心 商圈 每个团队都有自己主做的楼盘社区，通常我们只要做好核心商圈就能创造不错的业绩。对于核心商圈我们要做到对周边了解的无所不知，寸土寸草，甚至小区内的狗都能认识你的程度，对我们必须要主做的园区做到“烂熟于心”。 重点 商圈 我们每一个区域都会有一定的作业范围，区域内的楼盘都是重点商圈。了解这些商圈有利于我们与同事合作，加大我们作业的范围，给我们的客户更多的选择，突破我们的业绩 影响力 商圈 影响力商圈，离主做楼盘走路1个小时之内，因为市场是动态的，外部环境在变化，所有的商圈都在变化，某一阶段所有的热点，都是你的重点！ * 商圈调研的内容 为什么同样是钢筋水泥建的房子， 房子的价格每平米会差异几千上万， 是什么因素影响了房子的价格 区域概况 李嘉诚说过，影响房子价值的最核心因素三个：地段、地段、地段。由于房地产饿不可移动性，导致很多是属于先天的条件，不可复制。每个区域都有它独特的特点，每个区域一定会有它的卖点，要么现在很好，要么将来很好。房地产有个很大的因素就是