商务谈判课件概要.ppt

什么是谈判？ 聊天 命令 讲述 唇枪舌战 勾心斗角 辩论 和解 沟通 商量 讨价还价 谈判具有三个特质： 第一，它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程。 第二，它同时含有“合作”与“冲突”两种成分。 第三，它是“互惠”的，但并非均等的。 你认为商务谈判（ ） A、是一种意志的较量，谈判双方一定有输有赢。 B、 是一种立场的坚持，谁坚持到底，谁就获利多。 C、 是一种得妥协的过程，双方各让一步一定会海阔天空。 D、双方的关系重于利益，只要双方关系友好必然带来理想的谈判结果。 E、 是双方妥协和利益得到实现的过程，以客观标准达成协议可得到双赢结果。 思考题 假如公司派你去进行谈判，结果却因未获得充分授权，遭到对方质疑：“今天你老板为什么不来？我是我们公司的经理，你跟我职位不对等。如果你老板不来就不用谈了。”，在这种对方拒绝与你继续谈判的情况下，你该怎么办？ A：当面表示你也不知道公司为什么不进行完全 授权，表示很无奈。 B：告诉对方你将会把意见传达给主管，然后告辞。 C：请对方在你的权限范围内先进行磋商。 消费者在接受商品的过程中，一般有四个阶段： （1）知晓阶段 （2）兴趣阶段 （3）评价阶段 （4）行动阶段 原则谈判法的四个基本要点： ①人：把人与问题分开。 ②利益：着眼于利益而不是立场。 ③意见：构思并提出彼此有利的解决方案。 ④标准：坚持使用客观标准。 ①人：把人与问题分开。 “ 人 ” →关系利益 “问题”→实质性利益 “人”有不同的社会背景、生活经历、价值观念、个性情绪等。 ②利益：着眼于利益而不是立场。 谈判中的基本问题不是在双方立场上的冲突，而是于在利益方面的冲突。如果双方的目标是要在立场上取得一致，就很容易造成僵局。 ③意见：构思并提出彼此有利的解决方案。 谈判者不应把目前的某个方案认定是最佳的，最多把它看成是第二位的，再去努力寻求更佳的方案。 ④标准：坚持使用客观标准。 第一，把每项问题都以双方共同寻求的力求公平的客观标准来决定； 第二，要以理性来确定标准及标准的应用； 第三，绝不屈服于压力，只服从于原则。 绿城 大荣 地皮 恒大 大荣于2006年以800万购得一处地皮。（此信息为公开） 2011年，大荣公开出售该块地皮。 通过意向性谈判，绿城方面的报价大致为为1000万，并表示他们的方案在3天后作废。 恒大表示有意购买。 专家估价： ①假设买方用于商业，地皮价值将达2600万。但当地政府出台过政策文件不允许该地用于商业开发。 ②假设地皮用于普通民居，则估价为900万。假设用于豪华公寓，则估价为1500万。 背景资料： ①绿城资料：实力尚可，以开发普通民居为主，商业信用好。 ②实力雄厚，以开发豪华高级住宅为主，其地区CEO在房地产开发业界有些名气，工作经历和经验丰富，和政界人士也有所往来，是公司以往商务谈判的主要当事人。 估算确定自己的底线：1100万。 估算对方的底线：1800万。 则预估议价区域：1100万-1800万。 展开谈判：我报价1900万，对方表示对此感到意外，正当我打算调整报价时，对方表示1600万是合理的价格。 最终成交价：1650万。 广东甲公司从电子商务平台上查到宁夏乙公司有大量枸杞干果出售的信息，在询问乙公司枸杞的品质情况和价格之后，希望乙公司邮寄少量样品以查看。乙公司答应，并寄出。甲公司在收到样品几日后，回复乙公司回复称：经我公司委派检验机构检验，结果为样品农药残留物超标，不符合无公害标准。介于贵公司较高的报价，我方恐怕不能继续此次交易了。试问如果你是乙公司负责此次跟广东甲公司商谈的业务员，你会如何回复甲公司？ 背景：宁夏乙公司的枸杞收购来源均为宁夏地区已取得无公害基地认证的枸杞种植地。乙公司经营情况一向较好，但近年来枸杞销售市场竞争愈加激烈。由于是第一次跟甲公司接触，故乙公司对甲公司的情况并不了解。 A、表示我公司原本也没想与对方有实质性合作，何况也不了解对方的商业信用如何。 B、表示我公司的枸杞干果一直很畅销，老客户从来没有提出过什么问题，甲公司不愿意买也没关系，我们的产品不缺销路。 C、表示我公司的枸杞干果均来自无公害基地，不可能农残超标，一