[心理学]如何影响下属.doc

领导者如何说服下属 领导在管理中会碰到很多问题:如下属不服从安排、工作态度消极、团队工作缺少激情。这时，领导该怎么运用自己的影响力，改变下属态度、说服下属，让下属愉快地接受工作任务，充满工作激情? 一个历史故事 普法战争时期，法国一个著名的律师叫拉肖，在一次法庭审判中想说服一名陪审员，他花了大半个小时，采用最狡猾的辩论，而那位陪审员依然不为所动，局面令人沮丧。突然，拉肖停顿了片刻，向法官说：“阁下是否可以命令把前面的窗帘放下来？第七陪审员已经被晒晕了。”那位陪审员脸红起来，微笑着表达了自己的谢意。第七陪审员便被争取到辩方一边来了。 这个故事给人的感觉很微妙，一句话敌过了半个多小时的雄辩。其实拉肖只是巧妙地激发了第七陪审员的固定行为模式。什么是固定行为模式？ 一个关于动物的例子。 有一种动物，雌火鸡，它是很合格的母亲—充满关爱，警惕性高，全心全意保护小宝宝。它们会花很多时间照料小鸡，做好保护和清洁工作，把孩子们收拢在自己的身子底下。可这里有个奇怪的地方，上述一切母爱行为几乎都是靠一样东西触发的：小火鸡发出的叽叽声。只要一只小鸡发出叽叽声，火鸡妈妈就会照料它，要是没有发出的叽叽声，火鸡妈妈根本注意不到它，有时甚至会误杀了它。 雌火鸡的这种反应完全出于动物的一种本能，也就是说，只要小火鸡发出叽叽声，就能触发雌火鸡的行为模式，引发雌火鸡的爱护行为。或者说是固定行为模式。 人同样有很多固定行为模式，一些只要出现某个信号就能引发一系列反应的自动行为模式。这些行为模式是在社会进化的过程中形成的，维系着社会的稳定和进一步发展，深藏于我们的文化价值观中，为我们所共同拥护。 比如说，互惠行为，别人帮助了你就能引发你去帮助别人，你不转移这种帮助，就会产生亏欠感，同时也为自身的文化价值观所不容。因此如果想激发预期的目标行为，我们只要找到人们固定行为模式的触发点。 领导想要说服下属，只需在当下的情境下激发下属的固定行为模式。 人的固定行为模式。 一 互惠 拉肖的例子就是以情动人，运用互惠原理作用的结果。互惠原理就是当别人帮助了你，我们应该以类似的行为去回报。如果人家施恩于你，你就应该以恩情报之，而不能不理不睬，更不能以怨报德。在这个例子中，陪审员为了表达自己的感激，便感恩的站到辩方一边来了。 领导者在管理过程中可以巧妙地运用互惠原理 假如领导想给某个下属一项不属于工作职责范围的任务（职责所在就更容易了），在这样的情况下，年轻下属一般会服从，但对某些上年纪又不想刻意讨领导喜欢的下属就会有困难了。这时，如果懂得互惠原理就容易多了，比如你之前帮过这个下属：解决小孩上学问题，配偶就业问题，或者下属亲人生病时去看望过等等，甚至是一些很小很小的恩惠都能起作用，例如对下属当前工作的表扬，对下属所受劳累的理解、同情，在这些情况下，领导表达了自己对下属的好感，下属会觉得有义务回报领导，因此听从安排是理所当然。 还有，下属工作出了错，要受惩罚了，此时如果领导能适当为下属解释，对下属行为表示理解往往能很好的打动下属，培养下属的归属感和感激之情，日后他自然会全力回报。 二 相似性 在很多时候，我们愿意听从别人的安排，愿意帮助别人，是因为我们喜欢这个人，因此领导者要让下属喜欢自己。相似性是引发喜欢的一个重要原因，我们喜欢与自己相似的人，不管相似之处是在观点，个性，背景还是是生活方式上，我们总有这样的倾向（做销售的例子，你、、、我也、、、句式，你喜欢某项运动，我也喜欢。此时很容易引发顺从）。有研究表明，我们会下意识地向跟自己相似的人做出正面反应。为什么？ 相似性暗示你们属于某一个同样的小群体，而对于群体内成员，提出各种要求都是更容易满足的。 这种相似性包括两个方面： 一是与工作本身无关的某些方面的相似之处。比如说领导和下属共同的兴趣爱好或生活背景。比如都喜欢同一种运动，同一种游戏，同样来自哪个地方或者去哪里玩过等等。一说出相似之处就能马上拉近距离。 二是与工作相关联的相似之处。领导应该找出与下属对某事的共同意识，而不聚焦于分歧，这样就能缩短彼此之间的心理距离，即使是之前激烈反对的人也会平心静气地听领导解释自己的观点，说服就容易了。 所以领导不能高高在上。 相似性引发的典型例子： 比如买东西，走进店里，如果碰到店员是老乡，生意往往成交率比较高。 张惠妹有一首歌叫做《给我感觉》。 相似性容易让下属更支持领导。相似的人往往能把你想表达的感觉表达出来，看着别人表演，就像自己站在舞台上一样，因而对别人的喜欢就是对自己的肯定。 当我们觉得孤立时，尤其想看到和我们相似的人，相似能减少自我怀疑，以及对相似者的怀疑。 相似性引发喜欢，喜欢产生顺从。 三 特殊性 另外一个能对下属产生强大影响力的因素是领导的特殊性，领导的特殊性能让下属“惟命是从”。 特殊性包括两个方面 （一）名望 名望来自成功，