增员技能提升概要.ppt

增员技能提升;第一章：为什么要增员;一、增员是人类的天职;二、增员是营销人员的日常行为和职责;;三、增员－－拓展自己的发展空间;团队状态剖析;保险怪圈;怪圈思考：;当领袖是寿险营销员追求的目标;商场如战场;四、精英的困惑（瓶颈）;精英和主管比较;“白骨精”的定位－－－打工仔;销售路线只有一条命——卖保单 永恒的精英——凤毛麟角 永恒的主管——比比皆是 ;五、增员与卖保单收益比较;卖保单;赚钱法则;增员大实话; 我之所以成功是因为我认为与其我一个人用100%的努力，不如我找100个人，他们每人花1%的努力更成功。 ——比尔盖茨;;;第二章：怎样增员？; 一、增员是推销的延续 1.推销计划 1.增员计划 2.准客户名单 2.准增员名单 3.客户影响力中心 3. 推荐中心 4.日访量 4.日访量 5.面谈的话术 5.面谈的技巧 6.促成的技巧 6.促成的技巧 7.异议处理 7.异议处理 8.推销工具 8.增员工具 9.师傅 9.助手;二、增员是一个系统化的过程;三、增员应日常化;; 不满意收入 不满意工作环境 提升空间有限 面临失业或提早退休的威胁 正在找工作(较高学历);六、交流方式;七、面谈技巧;八、增员话术探讨;增员话术探讨;十一、增员技巧;第三章：主管思想误区;不愿增员的原因 A.增员受挫折 B.推销好赚 C.带人麻烦 D.没有自信 ;二、担心做不长久;当主管——;第四章：主管的作用;增员是公司永续经营的需要;第五章：怎样育成;先教会他们做保险人，再教会他们做保单 先转变观念，再教展业技能 让他们人进来了，思想也要进来，不要穿新鞋走老路;转变观念从团队文化建设开始 从严格执行基本法规和考核制度入手 让他们明白保险公司与其它团体的不同特点，最后养成一种自觉接受并严格执行的习惯;二、分类育成;三、陪访;切记：一切靠自己经营; 四、训练;第六章：怎样塑造精英团队;一、用智慧带团队;属员分类;二、别出心裁，小题大做;三、??目标引领属员前进;成功等于找出潜力，减去干扰;四、塑造团队的文化传统;营造温馨职场氛围，让新人有家的感觉;;;;管理一半是科学 一半是艺术;舍得原理;五、带队伍的禁忌;六、主管工作自我评估;克林顿的幽默; 目标认购书;团队大发展;咱们主管有力量