大客户攻略营销技巧--葵花宝典概要.ppt

国内大客户营销培训第一人中国工业品营销实战创始人项目性销售与管理资深顾问中欧国际工商管理学院EMBAIMSC工业品营销研究院首席顾问 “大客户营销四大宝典”创始人 “大客户营销四大宝典”创始人 企业经营的环境愈来愈严峻， 要想在竞争中求生存， 首先要了解竞争的优势； 然后用心去经营你的大客户。 分析：划分三类大客户的标准 交易类指标：主要有交易次数、交易额/利润、毛利率、平均单笔交易额、最大单笔交易额、退货金额、退货次数、已交易时间、平均交易周期、销售预期金额等。 财务类指标：主要有最大单笔收款额、平均收款额，平均收款周期，平均欠款额、平均欠款率等。 联络类指标：主要有相关任务数、相关进程数、客户表扬次数/比例、投诉次数/比例、建议次数/比例等。 特征类指标：主要是客户自身的一些特征，比如企业规模、注册资金、区域、行业、年销售额、是否为上市公司等；如果是个人客户其特征属性可以设为年龄、学历、婚姻状况、月收入、喜好颜色、是否有车、有无子女等。 客户价值金字塔模型（2） 客户价值记分卡（3） 大客户战略营销—六步分析法 大客户消费群构成比例 IMSC咨询项目分析：进入信息化咨询行业选择客户的标准 确定行业发展的方向--业务梳理 业务梳理 – 模型 竞争优势：1、 客户有需求；2、竞争对手做不到，或者竞争对手做得没有我好的地方。 竞争对手对该客户的竞争力 针对浦发银行的8个举措应该分阶段实施 行业经理的角色定位 拜访计划与销售进度管理 大客户管理－－五大困惑 销售主任－－结网行动 客户方 项目型销售与管理—体系 项目性销售推进流程 销售里程碑与成交流程系统 达成的效果1--建立基本的客户档案 达成的效果2--分析项目的进展 大客户销售的关键－－“九字诀” 分析大客户内部采购流程 项目评估 (技术标与商务标) 搞定评估小组的15字诀 项目型客户销售的关键 4、明确客户关系的比重 大客户销售的关键－－“九字诀” 客户关系发展的四种类型 ＰＭＰ是润滑剂 1、认同他人的观点，达成共识 2、赞美； PMP PMPMP PMMPMP 3、重复对方的话； （总结几点内容） 4、垫子； （总结+自我表达） 大客户销售的关键－－“九字诀” 如何开发需求 “忽悠”大师 “忽悠”=教育客户,引导卖点 赵本山－－“卖拐” 利用SPIN来引导客户 整体解决方案的六步系统分析法 SPIN标准话术 销售主任－－结网行动 客户方 二十五方格理论 大客户关系发展的五个阶段 客户忠诚度的指标 唯有专业，才能成功！ 建立人际关系的五个层次 ★ 寒暄、打招呼 ★ 表达事实 ★ 观念共识 PMP ★ 兴趣、爱好 ★信念、 价值观、信仰 发表想法… 赞美 Who?Where? When?What? Why?…... 问这么多与我何干? 找对人 说对话 做对事 几乎是 完美 我有一 点点 不满意 我的问 题越来 越大了 我 需要 立刻 改变 暗示需求 明确需求 一、菜鸟 [产品的高手] 二、中鸟 [技巧的专家] 三、老鸟 [客户的顾问] 四、遛鸟 [ 变色龙 ] 以技术为导向的销售顾问--四个境界 范伟 赵本山 ４. 大哥，那什幺我得用点什幺药呢？ （是吗？） ３. 这条腿压的越来越重，越来越重，轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期就是植物人！ （腰部以下，脚往上，腿有病啊！） ２. 脸大不是问题，主要是神经末梢坏死，导致脸大。 (脸大) 1. 在最近的一段时间内,有没有感觉到你身上某个部位，跟过去不一样了? 日系车是世界上最好的经济型车代表 一般车油耗为 9公升/百公里 一月大概需要 行驶5000公里 一年时间 能够省油，对你有什么好处？ 暗示需求 明确需求 　　 2公升/百公里 50*2=100公升 1公升=5元 100公升=500元 1月=500元 1年=6000元 十年时间 1年=6000元 10年=60000元 省油 = 省钱 07款桑塔纳上市冲击捷达 售价7.98万元 04款0.8L舒适手动版QQ售价调整为3.35万 FAB N-快乐 I-痛苦 P-问题 S-现状 竞争优势 我来分享一下，我们公司的服务好，反应及时的理由 假设解决服务不及时的问题，对你有什么好处？ 服务不好，对维护方面有什么影响？ 与他们合作过程中，感觉有那些问题？ 与你合作的供应商怎样？ 服务好 反应及时 （产品及方案推荐） （针对痛苦提供方案的美好梦想） （针对不满意进一步扩大痛苦） （针对现状，发现客户的不满意） （提问了解目前的现状） （竞争对手相比，能解决客户问题的产品与方案） 举例：服务好 ４ ３ ２ １ 序号 S—现状