红牛饮料晋江5.11-22日终端陈列进货工作总结.ppt

* 晋江05.11-22日终端进货陈列工作总结 2009.05.23 终端进货陈列工作状况分析 终端进货陈列工作汇总 日期 指标 11 日 12 日 13 日 14 日 15 日 18 日 19 日 20 日 21 日 22 日 合 计 铺货量(件) 335 427 263 440 675 296 235 90 45 140 2946 费用(件) 32 42 25.5 44 67.5 29.5 23.5 10.5 4.5 14.5 293.5 成交家数 32 28 19 34 60 28 21 10 4 13 249 走访家数 63 54 85 97 110 57 57 66 45 25 659 成交率 50.8% 51.8% 23.5% 35% 54.5% 49.1% 36.8% 15.1% 8.9% 52% 37.8% 终端销量差异化分析 指数 成交网点数量 出货量（件） 出货占比 ＜10件 70家 347 11.78% 10-20件 111家 1167 39.6% ≥20件 68家 1432 48.6% 终端市场销量关键点主要在中大型销售网点，终端工作则抓大带小，有策略的掌控重点终端及带动销量小的网点。 区域终端销量分析 区域 达成网点 ≥20件 10—20件 ＜10件 出货量 市场占比 陈埭/洋棣/西滨 128家 27家 61家 40家 1391件 47.2% 罗山/沙塘 50家 16家 21家 13家 620件 21.1% 青阳市区 33家 16家 11家 6家 515件 17.5% 磁灶/西园 25家 8家 10家 6家 305件 10.3% 池店/紫帽 13家 1 7家 6家 115件 3.9% 费用使用产出量分析 15日过后出货量递减因素： a.筛选后余下网点销量小。 b.每日轮流抽取一组进行陈列跟踪 ，铺货人员减少。 平均产量10件/1件 市场情况及反馈问题分析 达成率低下原因分析 … 总体成交率只为37.8% 对工作人员不信任 担心费用不兑现 认为陈列+进货≠陈列费用 受泰牛,假/仿冒品影响 客户自身资金小,无屯货习惯 市场价位及货流情况分析 经/分销商未安规定出价 通路出价＜115元/件;终端零售价位5元/瓶居多 终端市场无利润,积极性低下 通路客户竞争激烈低价出售 泰牛、假/仿冒品对市场的影响 工业密集区:利用 消费者对红牛产 品的认知度不够 误导消费者。 中心城市:主要体现 在中小型商超便利 士多店,利润引诱终 端客户。 红 牛 市场应对情况处理及工作计划 终端零售价位调整 稳 定 货 流 零售价5.5元/瓶 KA 价位 带头 终 端 掌控 泰牛、假/仿冒品处理 城市中心：联合工商进行严利打击 工业密集区：采用项目活动，路演等宣传品牌形象，提高消费者的品牌认知度 泰牛假/仿冒品 提高终端掌控率分析 谈判能力体现 实行服务卡+照片+工作牌 费用执行监督 加强终端网点拜访率 未签约 签约 后期市场工作计划 工作高效化 市场监督 定点、 定时、 定人跟踪 网点梳理整合 强效执行力 * * *