主顾开拓之困惑解析.pptx

;讲师介绍;;如果告诉你： 只需要认识三个人，就能与总统握手，你相信吗？;1.1 主顾开拓的目的;;;困惑一：不会充分利用缘故资源 困惑二：不会使用主顾开拓工具; 面对亲友开不了口 面对来自亲友的反对声音，灰心丧气 面对亲友的刨根问底，不知如何解决; 建立阳光心态 学会“YES YES BUT” 学会新人三讲——讲自己、讲公司、讲寿险功用 ;常见亲友顾虑：你怎么去做保险了，你不适合做保险的。;1、黄手环联络卡 2、服务评价与推介卡 3、短期意外险 4、保单年检卡 5、家财卡单 6、挪车卡 7、VIP客户积分卡 8、新春礼包及分红报告单递送 9、综合金融理财分析 ……;黄手环联络卡——适用于赠与有老人的家庭或走访敬老院做自愿者爱心公益活动 服务评价与推介卡——适用于老客户或要求转介绍的客户群 短期意外险——适用于各种客户群体 保单年检卡——用于老客户服务会 家财卡单——适用于登门回访老客户或陌生扫楼活动 挪车卡——停车场或有车族 VIP客户积分卡——有加保意愿的老客户或中高端客户群体 新春礼包——适用于新春佳节老客户回访或新客户拜访 分红报告单递送——适用于购买过保险的所有老客户回访 综合金融——适用于所有客户;操作关键点; 张先生，您好！我是阳光保险的寿险顾问，我叫艾阳光，王姐是您最好的朋友吧？她介绍我来拜访您，说您是一个非常爱交朋友的人，所以我才敢冒昧前来打扰您。 王姐一直向我称赞，说您是这个行业中很有成就的人，家庭责任感也特别强。前几天我给王姐送我们公司尊贵客户独享的阳光贵宾卡的时候，她说您一定会喜欢这个贵宾卡的，所以今天我特意为您送过来。（亮卡）这是一张可以无限制积分的卡，您看只要您登记上您的身份证号、手机号码、年龄即可，并且从现在开始就可以生效积分。; 张先生您好！我是阳光保险的艾阳光，是您的朋友王女士介绍我来找您的。她一直对您在事业上的成就赞不绝口，说您待人和善，是个白手起家的成功人士。 前几天，她通过我的介绍，在我这里购买了一张保单。她认为我很专业，服务也好，很乐意支持我的工作。同时，她??得像您这样的成功人也应该拥有这样的服务，就介绍我跟您联系。 （我已经有保险了） 通过聊天感觉您是一个有责任心、有爱心的成功人士，其实我今天来的目的并不是要给您销售保单，更重要的是想成为您贴心朋友。看您每天这么繁忙，打理保单的事可以交给我帮您。您看这里有一张保单年检卡，您只需要配合我填上几个数据就可以了。以后的理财咨询、风险管控、分红报告等我会定期向您做详实的汇报。您可以放心，绝对不会给您带来任何麻烦，好吗？;;3.1 工具使用