经销(代理)商沖刺赢的关键.ppt

成员关系：决定团队的整体效能 发挥优势，取长补短：1＋1＞2 相安无事，彬彬有礼：1＋1＝2 貌合神离，问题成堆：0＜1＋1＜2 双方斗气，躺倒不干：1＋1＝0 矛盾激化，互相拆台：1＋1＜0 基本心态 招聘 培训 培训 考核 可量化的评估标准 ? 销售量 ? 毛利 ? 访问率（每天访问次数） ? 访问成功率 ? 每工作日的平均订单数 ? 销售费用与费用率 ? 新客户 ? 平均订单数量 ? 货款回收率（现金回收率，应收帐款回收率） ? 铺货率 结　　　论 ◆策略决定企业成败，管理决定盈亏 　利润的创造，始于源头 ◆做竞争对手，做不到的事。 创新、差异化 ◆没有最好,只有更好! 持续改善;才有明天. 1.他人推荐法 9.展销会活用法 2.影响力中心法 10.策略合作销售法 3.攀亲带故法 11.重复销售法 4.电话行销法 12.样品追踪法 5.名册利用法 13.团体开拓法 6.廣告徵集 14.站点行销法 7.直接拜访销售法 15.促銷活動法 8.侦察员活用法 开发顾客的15种技巧 1.钱 2.缘 3.帅 4.少年 5.好嘴 6.敢跪 7.皮 8.绵烂 9.强 10.敢死 追女十诀:(闽南谚)銷售关键 1.准备阶段 。 2.使自己情绪达到巅峰状态。 3.建立信赖感。 4.了解客户的需求与渴望。 5.提出解决方案，塑造产品价值。 经销商销售十大步骤： 6.做竞争对手分析。 7.解除反对意见。 8.成交。 9.要求转介绍。 10.做顾客服务。 经销商销售十大步骤： 经销商财务管理 损益平衡点BEP：发生在〔收入＝变动成本＋固定成本〕 BEP=固定成本/ (1-变动成本/营业额) 边际利益 = 销售额 – 变动费用 边际利益率 =边际利益/销售额X 100% 损益两平点销售额 =固定费用/边际利益率 B.E.P損益平衡點計算 经销商财务管理 寫出未來你會如何做 * 经销(代理)商沖刺赢的关键 (經銷商如何賺錢密訣) 王启君（台湾） 学习三原则 忘记外界的事 快乐地参与 奉献你的体验 课堂要求 禁止吸烟 课间休息 洗手间 紧急出口 关闭移动电话 小时候的寓言故事- 龟、兔赛跑 大家都知道结局是:乌龟赢了 兔子失败在太轻视对手:树下休息睡着了 这寓言故事告诉我们什么 ? 缓慢但有毅力且持续的人会赢 第一则新寓言故事- 龟、兔赛跑 结局是:兔子赢了 因兔子自我检讨失败原因:改掉自己骄傲 自大习性，痛定思痛,又找乌龟挑战，结 果赢了乌龟好几公里 这寓言故事告诉我们什么 ? 能力强且前后一致的人是绝胜过缓慢 但有毅力的人 第二则新寓言故事- 龟、兔赛跑 结局是:乌龟赢了 乌龟深切自我检讨,并发现自己拥有兔子 所不及的特殊能力:因而又找兔子挑战 这寓言故事告诉我们什么 ? 运用自己核心优势能力,也能战胜整 体比自己强的人 因乌龟找的比赛路线必须渡过一条河 第三则新寓言故事- 龟、兔赛跑 结果他们想到，在平坦的路【兔子背乌 龟跑】在河面【乌龟背兔子过河】达双 赢局面 因兔子及乌龟均不满意自己前几次表现 ，并互相坐下来讨论，如何能在任何路 况下均能比目前表现的更好 这寓言故事告诉我们什么 ? 团队协力将可使彼此更强来战胜一切 经销商行销4p 四句口诀  教授story 不怕市场不景气 就怕自己不争气 营业额提升的三戰略策略 : 低成本 ,集中 差异化 Product Price Place Promotion 目标市场 产品种类 质量 设计 品牌 性能 包装 服务 销售促进 广告 宣传 人员推销 公关 直销 价格表 需求弹性 折扣 折让 付款期限 分销 渠道 地点 仓储 运输 营销（4P） 　　曾经有人提出过不做品牌做销量的观点，比较符合传统销售管理体制下的企业状况，颇有一些市场，但在实际上没有品牌的产品其生存寿命短得惊人！ 　　做品牌只有两个目的：做品牌是为了卖更贵的产品；做品牌是为了持续地卖更贵的产品！简单讲，赚稳定而丰厚的利润！这是商业的本质，也是商业的原始动力。 为什么营销要做品牌？ 品牌成長 分析 管理 威爾瑪 服务IBM 公关 广告 质量 日本鋼板 文化 GE 创新 SONY 形象 麥當勞 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 企业永续经营八构面 ａ、企業品牌的本质--质量 ｂ、企業品牌的支持