维系营销课件（初稿）——韦根.ppt

假设你是一个业务经理，你给自己下一个任务：10天发展一个客户，你认为自己有能力做到吗？你一定会说：小菜一碟。 那么，再给你一个新任务，一天发展一个客户，你做得到吗？你也许会说：那也有可能。 　　如果是平均一天发展5个、10个、100个客户呢？您肯定会说：不可能，没人做得到。 可是，市场上有80%左右的友商潜在客户，为什么不盯着这个目标客户？ 可是，月收入可以达到5千以上（含话费提成），为什么不可以努力？ 可是，这是一个成长自己营销能力并成为优秀营销员的过程，为什么不试一试？ 第一章 维系营销 “维系”即维持关系之意，“营销”即实现销售之意。 维系营销的整体内涵是：业务经理、代理商以及有志于发展用户的员工，为GSM、大灵通、宽带存量客户提供一对一的咨询和服务，保持友好的关系，促进客户为企业发展新客户的过程。 第1维系营销特点 维系营销的对象是特定的，它是自己发展了的用户，或本来就是企业用户的客户。 这一特点的作用是找到了服务的切入点，解决了拜访客户时找不到切入点或被客户拒绝难堪的可能。 第2维系营销特点 维系营销的起点是为维系对象提供服务，因为通过为对象提供服务，使我们有了切入的机会。 服务在这里是指为客户提供3种服务：一是咨询业务；二是解决问题；三是增加价值（增加产品消费价值）。第三种服务较难理解，实际上是指客户在消费我公司产品过程中，比别的客户或比别的经营商的客户得到更多的服务，如小礼品、温暖、友情、帮忙等等。 第3维系营销特点 “日久生情”，服务的特点使业务经理与客户之间建立起了友情（注意原则性，不能建立非道德感情），即因为服务的特点，使客户欠了企业、欠了业务经理个人的人情。因为有了友情，客户为了“还人情”使得客户感受到需要帮助业务经理发展用户。 　　友情的作用不仅使业务得到发展，也是业务经理建立社会人脉的有效方法，因为，通过维系营销，可以拜访各种影响力人物，对未来的任何工作都是有益的。 第4维系营销特点 维系营销过程就是调查客户需求特别是调查客户周边亲戚朋友、工作同事、社会关系市场需求的过程。 　　每个客户的后面都有一大批是友商运营的客户，他们是最主要的营销目标，通过维系调查他们的需求是大量的工作内容和业务机会。 　　大客户是主要的维系对象，更是调查市场需求的主要对象。大客户一是ＡＲＰＵ值高的客户，二是集团影响力人物，三是政府权力人物。 第5维系营销特点 展示的特点就是向维系对象确认公司产品的优势特点后，最主要的工作是找到对象背后的潜在客户并向其展示产品的优势，让他们看到、听到、闻到、验到产品的优秀形象、声音、味道、价值。 　　这个过程当然是在调查的基础上得到了机会，这也是被维系对象帮助我们、还我们人情的过程。 第6维系营销特点 营销是维系的根本目标，促成潜在客户消费是维系营销的回归点。 　　学会促成消费是主要困难，业务经理在这个过程中，最能体现自己的风采，也是自己进步并实现个人成长的舞台。 第二章　维系方法 　　维系营销的方法是维系的方法＋营销的方法两个层面。 　　维系方法就是取得对象良好友情、促进对象提供情报、取得对象帮助营销的过程。 　　维系方法包括维系营销前４项特点的展开，即对特定特点、服务特点、友情特点、调查特点的展开，占到整体维系营销的２／３，故，维系是维系营销的主要内容。 第1维系方法 方法1：在企业客户群中找到高端客户； 方法2：连同自己发展的客户做好客户档案； 方法3：了解客户与销售有关的情报； 方法4：表明自己的优势：整合服务资源力； 方法5：热爱自己的工作：乐于服务客户； 方法6：策划维系方法，打下维系伏笔。 第2维系方法 方法1：交待好需要客户注意的服务问题； 方法2：介绍适合客户需要的增值服务业务； 方法3：协助客户解决服务难点； 方法4：为客户及时介绍新业务新服务； 方法5：了解并协助客户解决工作中的难点； 方法6：了解并协助客户解决生活中的难点。 第3维系方法 方法1：每周给客户一条笑话或其他短信； 方法2：有事没事打个问候电话； 方法3：每季度给客户发一封邮件； 方法4：记下客户的QQ号码并列为好友； 方法5：定期不定期拜访客户； 方法6：赠送小小礼品或有机会让客户请您吃饭。 第4维系营销特点 方法1：了解客户周边的家庭人员； 方法2：请客户介绍他的好朋友、同级、上级、其他部门的领导； 方法3：通过客户调查潜在客户的消费情况； 方法4：通过客户影响他的家庭、同事、社会朋友； 方法5：特别调查客户介绍的集团单位领导； 方法6：特别调查客户介绍的权力影响力人