美容企业招商模式研讨会（绝密课件）PPT.ppt

* 美容行业的招商专家 只有专注才能成功，只有专业才能卓越 * 美容行业的招商专家 只有专注才能成功，只有专业才能卓越 美容企业招商模式研讨会 说明会 第一部分 美容行业大环境及招商现状 一、美容行业的特点 美容产品属于奢侈消费品，分众营销是必然趋势。 国家对美容行业的管控在未来3—5年内仍会保持扶植和弱化管理 在大资本不愿进来，小资本蜂拥而至的美容行业，生存对每个 美容行业是市场化程度最高的行业之一，但行业本身属于小众 美容行业的渠道正在发生嬗变，传统大户逐步转型，强势品 态势（2003年第三产业GDP贡献率为20—25%）。 市场，没有大规模资金的进入，行业业态在3—5年内很难有大的突破。 企业来说并不难，难的是如何打造竞争优势，脱颖而出。 牌直控终端，新兴代理商抢控终端。 之所以有很多中小企业兴风作浪，关键在于美容院还远远没有 感受到竞争的压力，美容院愿意推哪个产品与该产品是否名牌无关，取决于老板娘的心情和信心。 中国女性对美容的理解尚处在启蒙阶段：认为美容=漂亮=魅力， 国外是：美容=魅力=漂亮，认识的差异使他们把注意力更多放在了产品的物理功能上。 二、美容行业未来发展趋势 一、企业业态：品牌公司、特许经营公司、OEM 二、渠道业态：物流（融资、服务）经销商、终端掌控型经销商 三、终端业态：会员店、沙龙店、特色店 业态层面： 渠道层面： 一、分公司（办事处）制 二、代理制 三、直营连锁制 需求层面： 一、个性化服务成为主流。 二、从生理美容向心理美容转变。 三、美容行业招商现状 1、家家起火，村村冒烟---------招商是美容企业的主旋律 2、一招鲜，吃遍天---------------招商模式单一 3、好讲师=成功的招商会--------错误的观念让80%的企业招商会劳民伤财 4、策划人=狗粪-----------------没有策划的招商会是不会成功的。 5、过分溺爱经销商-------------大多数经销商是没有招商经验的。 6、该来的没来，不该来的都来了--------参加招商会的客户是吃白饭的。 7、来就必须签约------------------不能从感性和理性方面打动美容院老板。 8、签约就是胜利------------------为了签约，随意承诺，绝不兑现。 9、开完会万事大吉----------------会后跟踪出力又费心，得过且过。 10、一年开个十次会，蒙头呼呼家里睡-------开会型美容企业是迟早要被淘汰的。 四、美容企业参展写真 一 个展位， 二 张桌子， “三”盟海誓， 四 季发财， 五 万首批， 六 千定金， 七 天款齐， 八 种理由， “九”不给货，“十”已游玩。 五、美容院参加招商会写真 一 封邀请函，免费吃喝玩； 十 足倒霉蛋，上当又受骗。 二 天二夜会，学习又休闲； 三 个业务员，每晚和您谈； “四”大特色货，来自新西兰； 五 种合作案，个个都赚钱； “六”大名讲师，据说是常年； 七 绝促销案，不赚钱都难； “八”项新政策，会后不享受； “九”（久）不签意向， 决不让生还； 六、经销商举办招商会写真 听说XX赚了钱，一场会议100万；扣除成本加提成，还能赢余30万---------2天， 干！ 没有网络没有钱，一场也想百把万；没有美导业务员，代理品牌给咱------10万，上！ 会议定在一月后，方案流程全没有；邀约不知怎么说，能来的不多---------80家，做！ 厂家代表牛烘烘，自己急得不能行，距离开会余2天，费用已超算-----------5万， 痛！ 会场周围几场会，80客户来50；钥匙一拿房间睡，任您敲门终不悔----------脓包，累！ 会议流程不完备，音响主持常断电；奖项设置不合理，激励变成保健品----茶包，酷！ 请的讲师有名头，讲的风趣又幽默；客户听的呵呵笑，美导一块叽叽叫----脑膜炎，傻！ 客户课后微微笑，合上笔记准备跑；美导问她怎么样，她说： “内容讲的好，产品不需要”-----乱套，闹！ 第二部分 如何开一个成功的招商会 一、设定合理、可行的目标 1、目的：市场覆盖？精耕细作？ 2、目标客户标准：什么类型店面、面积、床位、美容师数量、竞品。 3、自身资源的充沛度：厂家支持多少？经销商能投入多少？ 4、招商现场签单指标：多少家，多少金额。 5、性价比是否合理：投入与产出。 6、后继连续性如何：招商会之后是否需要跟进、是否能跟进、跟进 是否有效果？ 二、责权界定是否明晰 1、厂家做什么？策划案？培训？ 2、经销商做什么？邀约？洽谈？ 3、讲师做什么？ 4、每项工作是否责任到人 5、每个职员是否责任到位，奖惩到位。 6、思想是否统一。 三、邀约设计是否