美容沙龍經營管理實務課程(PPT-57).ppt

终端会大全 六、邀约工作流程： 1、全体动员：调整员工的状态,强调活动的重要性 剖析活动的亮点 2、目标制定：激励，总目标与个人目标 3、邀约技巧培训：内容熟悉，基础指点，一对一情景演练,剖析/点评，总结/激励，考试：每个参加邀约的人都必须经过培训与考试，考试分为笔试和口试二种，情景对练，务必过关之后才能展开邀约工作。 4、邀约步骤 前半个月透露消息：在客户前来做护理时,以较为神秘的语气告诉她,我们将于什么时候举办嘉年华活动,会上礼品丰富,老板特地还花大价钱请来×××(知名的专家或主持人),节目一定精彩,我想请你来,好吗!另外我还专门排练了一个节目,你一定来捧场哦。注意语气与节奏感。 一周流程：一周时开始正式派发邀请函,告知凭邀请函领取奖项的规则,另外以试探的口气说,这次人数有限,节目也很精彩,我帮你多申请了一张,你看能否多带一位(亲朋好友等)过来。 前三天提示：打电话问候,然后也温馨的语气提醒对方别忘了时间(这次活动是几号几点在哪里)。告知对方这次想来的人很多,内部名额都不够分派,我在包装礼品(奖品)时看了都心动,我为了让你看到我的表演节目,晚上都加排了几次,你可一定要来,肯定让你玩得开心。 前一天确认：先发短信提醒对方,然后打电话问候,以关心的语气祝福她及家人生活幸福,万事如意,最后告诉她明天活动开始的准确时间,提示她早到占一个好位置。 当天迎候电话：先赞美她,说今天天气好,活动一定更精彩,大家也同样会很尽兴,同时告诉对方我在会场等你。 5、分工：各自负责自己的客人。设专人统计/跟进（会前参与确认/会中活动推动/会后跟进），内部协调，沟通与反馈，话术整理和完善。 七、邀约话术与演练： 例如情感类终端课邀约话术： ?“我们是妇联情感营销演讲会组委会的,我们过来做一个调查,耽误您几分钟可以吗?”?“现在的女性压力特别大,工作很累,同时家庭的困扰,情感的困扰也让我们很苦恼”?“我们请来的一位心理学家,专门从事女性情感\心理的研究,对我们的帮助很大” ?讲一个情感营销里面的小故事，引起客人的兴趣，然后再导入会议主题和内容； 又例如高端产品推广会的邀约话术： 美容院经营的某些产品专业性特别强，价格也较昂贵，不是主流客户群都愿意接受并能消费的，它往往圈定的是少数高端客人，因此一般美容师或厂家普通老师很难推广，这是要有深度专业背景的，必须得真正的专家才行。而少数高端客人往往成就感强，社会、经济地位都较高，她们本身就是专家或是显赫名流，为达到顺利举办坐诊的目的，就需要美容院及美容师的高度配合，为专家的到访及与客人的面对面铺垫。主要是传递给客人这样一个信息，这个专家很忙，全国巡回排得满满的，我们只是听了她两个小时的课，哇，真神奇，太厉害了。所以这次我们老板花了好多钱不说，还费尽周折，又是请吃，又是陪逛街购物，总算把她给请到店里来了。就算这样，这个专家还说只约5个客人，后来我们老板好说歹说，总算放宽到8个指标。王姐，这么难得的机会，我好不容易和我们老板说了一个名额给你，定下吧，×号（周×）×点你一定来，否则说不准又被别人拿了，一定。 话术： 沟通的战术与艺术，是一种说话标准模版，将所有顾客可能提及的问题全部整理出来，并结合产品优势，整合成一套最佳的回答方式的一种销售方法和技巧。一般固定下来，让美容师背熟之后再依据不同顾客采取灵活的运用。但一定是先有一套话术教案。 终端会 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 和妇联、青联等二政府合作 和行业/企业工会，街道管委会合作 和目标客户的直系亲属合作 和目标客必须关心的琐事挂钩 和目标客户常光顾场所联动 利用邀请函的外观及内容吸引目标客户 利用电话/手机短信锁定客户 利用媒体影响客户 利用终端会的讲师/内容来说服客户 利用产品本身的卖点来吸引目标客户 邀约十大技巧 陈军美容沙龍經營管理實務課程 十、会中物料 一、物料清单 围绕终端会类型来准备物料，必须有详细的物料清单，一是不至于开会时手忙脚乱，二是回收时，可按点盘查，不至于财产遗失。具体物料由专人负责，特别是产品等有价物品，严格责任到人， 分类打包，分类清点。 二、物料分类： ?布展物料：横幅（几条），舞台背景喷画，及时贴字，宣传POP海报，美容院简介喷画，促销政策展板，拉网展架，易拉宝，X型展架，KT版，吊旗，气球，灯笼，中国结，红纱布，胶带，铁丝，扎绳，美工刀，剪刀，电源拖板…… ?会议物料：鲜花，胸花，音乐碟，宣传碟，座位编号，贵宾立牌，签到表，指示牌，抽奖箱、奖项牌，对讲机，录像机，照相机，投影仪…… ?展示物料：产品一套，其中单瓶，套盒，试用装各若干，抽奖礼品，，小塑料袋等，可能还有展架，展柜或展台…… ?实操物料：大毛巾，小毛巾，超声波，小塑料盒，包头巾，卸妆棉，洁面巾，保鲜袋，保鲜膜，暗疮针，调膜棒，调膜碗，小玻璃