营销百事通-销售人员常见50问题解决方案.ppt

营销百事通-销售人员常见50问题的解决办法 营销百事通-销售人员常见50问题的解决办法 销售人员的基本职责是什么？ 考察市场 签定合同 销售报告 拟订计划 售后服务 销售事务 选择客户 拜访问候 销售统计 访问客户 宣传推广 信用调查 洽谈业务 促销活动 帐款回收 营销百事通-销售人员常见50问题的解决办法 2、什么叫市场营销 市场营销作为一种计划及执行活动，其过程包括一个产品、一项服务或一种思想的开发制作、定价、促销和流通等活动，其目的是经由交换及交易的过程达到满足组织或个人的需求目标。 市场营销的核心是满足顾客需要。这个需要，盛田昭夫认为通常不是顾客告诉你的，而是你在关心顾客时想到的。你要比顾客更清楚他们最需要的是什么，这就是市场的超前意识。 营销百事通-销售人员常见50问题的解决办法 3、什么是整合营销 是指消费者、成本、方便和沟通的有效整合。 整合营销强调营销既是传播，运做应摆脱粗放的、单一的状况，走向高效、系统和整体。 整合营销传播首先是整合各种营销工具，如把广告、公关、促销、直销等现存的传播工具结合在一起，使其发挥更大的工效。其次整合营销还包括公司内部管理运做与营销传播的协调问题。也就是说仅有各种营销工具的结合还不够，如果没有与传播所对应的企业形象的确立、产品优势、企业内相应的组织架构的变化，整合营销传播效果仍是有限的。 营销百事通-销售人员常见50问题的解决办法 4、市场营销中的“4P”是什么？ 营销中的“4P”是指产品、价格、渠道、和促销。 产品中要形成核心产品，另外由此产生附加产品和无形产品，进而形成自己的产品系列。 价格必须服从价值导向，这并不是说要从成本定价，而是要从产品的社会成本定价。 销售渠道的网络是企业的生命线。公司要想盈利，就必须在合适的时间将合适的产品送致合适的地点供顾客选购。 促销通过广告、人员推销、营业推广、公共关系等手段，让产品深入人心。 营销百事通-销售人员常见50问题的解决办法 5、什么是产品：产品是指向市场提供的能满足人们某中需求的一切东西，包括实物、服务保证、思想等各种形态。 目前市场上的产品大致有四类：功能、符号、感觉、参与。 功能：主要是指各种功能性产品。如电饭锅。 符号：既名牌效应，如人们追求服装的牌子，并不注意质 量和价格，而是注重这种品牌所代表的地位和身份。 感觉：即人们的感性消费。如旅游消费，它所追求的是一 种轻松的感觉和享受。 参与：成为营销的重要导向。如看足球赛到现场去看，其中就有参与。这对娱乐，体育等新型产品十分重要。 营销百事通-销售人员常见50问题的解决办法 6、产品生命周期分几个阶段？ 介绍期、成长期、成熟期、衰退期。 产品生命周期是指产品从进入市场开始，直到被市场淘汰为止所经历的全部时间。 确定产品究竟处于生命周期的哪个阶段是相当困难的，因为产品销售量的变化，除了遵循其长期变化趋势外，还要受季节变化，环境变化和各种随机变化因素的影响。产品生命周期的长短，不同的产品存在很大的差别，即便是同类产品，不同的品种及不同生产厂家，它的生命周期也明显的不同。可见，产品的生命周期和产品所属的范围有直接的关系。 产品生命周期理论，概括地描述了产品销售历史的阶段性及其变化趋向，有助于企业管理人员制定相应的营销策略，推进企业业务的发展。 营销百事通-销售人员常见50问题的解决办法 7、品牌由哪几部分组成？ 品牌由名称、名词、符号、象征、设计或他们之间的组合所构成。分为两部分：品牌名称、品牌标志。 营销百事通-销售人员常见50问题的解决办法 8、营销的三大秘诀是什么？ 第一：重新定义产品； 第二：系统思考3C的关系即企业、顾客和竞争者的关系 第三：顾客满意管理。 重新定义产品，如从“出售洁具”重新定义为“出售未来生活方式”它所表达的意义更深刻，思路更宽广。 3C关系，系统思考3C关系即是从企业所出售的产品和服务、顾客的反应、竞争对手的实力对比中找出最佳的营销模式。 顾客满意管理：应充分考虑下述方面：尊重顾客、以客为尊；注意倾听顾客意见；树立服务意识，使顾客“满意+惊喜”；解决一切阻隔客户需求的困难。 营销百事通-销售人员常见50问题的解决办法 9、使顾客满意的三大要素是什么？ 产品、品牌形象和服务。 产品的要素：价格和品质。 品牌形象：产品的内在生命延伸。 服务：产品的外在生命延伸。 顾客满意与效益的关系：顾客越满意，效益越好。在顾客购买商品和购买服务的时候，使用后满意，满意后再次购买，进一步带来效益。满意后就变成忠诚的顾客，还可进行宣传，从而形成一种口碑，这样就会有更多的人购买产品。 产品营销靠做口碑，靠营销中感人的故事。 营