营销组织发展与管理（余胜昔）.ppt

???????????????????? ???????????????????? ???????????????????? 典范是影响别人的唯一因素 为什么要树立典范：事实是最好的激励 一个没有典范的队伍是一个没有前途的队伍 典范的标准：人人皆为典范 典范是被树起来的，而不是自动产生的 典范的作用：让更多人想成为典范 典范的作用不在于他本身，而在于营造氛围，明确标准 典范的意义：改变管理思想，营造良好氛围 从有问题找原因找公司到有问题找典范，减少管理成本 ???????????????????? 内 容 提 纲 ? 对营销管理的几点认识 ? 浅谈组织发展 ? 重视组织结构 ? 关于系统运做 ? 感悟与建议 ???????????????????? 重视组织结构 总量问题归根到底是结构问题。 在人力规模相同的情况下，组织结构是影响整体绩效的杠杆；是突破发展瓶颈的关键。 在组织发展中，结构和总量的问题同样重要，甚至更重要！组织结构合理与否对队伍的稳定，持续发展能力，主任以上人员的收入休息相关，对于长期持续发展而言意义更为重要。所以说不注重组织结构的组织发展只是增员，是建在沙滩的空中楼阁，终究会灰飞烟灭。 ???????????????????? 营销组织结构的层次 营业区 营业部 营业组 管理层次 管理职能 系统运做 组织发展 团队经营 ???????????????????? 组织结构的标准 15人 100人 300人 人力 合格线 5万 30万 100万 业绩 8万 20人 3万 8人 行销组 50万 200人 15万 60人 行销部 150万 500人 50万 200人 营业区 业绩 人力 业绩 人力 优秀线 生存线 拥有目标，才会明确方向，不断发展。 ???????????????????? 组织结构的核心 白：要成为市场上的白领阶层 骨：是队伍中的绝对骨干 腰：承上启下，是“中场” 精：要培育成队伍中的精华 队伍的核心是主任 支部建在连队上，得主任者得天下！ 打蛇要打七寸，队伍要抓主任！ 主任 是队 伍的 定位上浮一级，管理下浮一级 业务员要自我定位为主任 主任要自我定位为经理 经理要以经营的心态做大队伍 公司管理要下浮一级，直接管控到主任，要以营业组 作为经营核心来发展和运做队伍。 经理是特殊的主任，最重要的事情是做大做强直辖组 营销组织层级管理的原则 部经理月平均月收入超过万元！六大主力部门经理月均收入超过16，000元！管理收入平均占比80%以上，其中育成和增部占比接近40%，直辖的大小对收入影响很大，经理成为组织发展的最大受益者！ 常州部经理2004/02月收入分析 常州主管2004/02月份收入分析 前十位主管月平均收入达到8000元。全辖100位主管平均收入为3000元，已进入了“白领一族”。管理津贴占比78%以上，组织发展的魅力开始体现。 ???????????????????? 从收入看组织发展和结构 管理者的职责就是交出绩效，作为领导就是要关注并不断改善民生，我们不可能改变每一个业务员的民生，但我们必须有能力改善主任和经理的民生，改变了他们的民生也就是改变了公司的民生，主任的收入78%以上来自组织利益，经理的收入80%以上来自组织利益（基本法业务人员九项收入中只有两项和保费直接相关），而组织结构的不同有直接影响到收入水平，所以大力组织发展，不断育成和改善组织机构毫无疑问不仅是我们现在最重要的事情，而且一直是寿险营销最重要的事情！业务人员的收入是我们工作的切入点。 ???????????????????? 从收入看组织发展和结构 管理者的职责就是交出绩效，作为领导就是要关注并不断改善民生，我们不可能改变每一个业务员的民生，但我们必须有能力改善主任和经理的民生，改变了他们的民生也就是改变了公司的民生，主任的收入78%以上来自组织利益，经理的收入88.8%以上来自组织利益（基本法业务人员十项收入中只有两项和保费直接相关），而组织结构的不同有直接影响到收入水平，所以大力组织发展，不断育成和改善组织结构毫无疑问不仅是我们现在最重要的事情，而且一直是寿险营销最重要的事情！业务人员的收入是我们工作的切入点。 ???????????????????? 内 容 提 纲 ? 对营销管理的几点认识 ? 浅谈组织发展 ? 重视组织结构 ? 关于系统运做 ? 感悟与建议 ???????????????????? 关于系统运做 ? 系统运做的参照体系 ? 各层级的准确定位和核心技能 ? 追踪督导系统 ? 行销支援系统的建立 ? 注重经营哲学的建立和引导 系统运做的参照体系 Object： 目标（明确愿景） Recruiting：