西山新城的破冰之旅(103定稿).ppt

感受中原服务理念、敬业精神 1、全程跟进——售楼部整改、样板房装修中原全程跟进设计、采购、布景 2、方案细致入微 3、数据专业精确 看 展 感 标本兼治 项目的营销问题 标 发展商的专业理念，营销思路 本 疗程 疗程之标本兼治 4 面对以企业领袖个人意志为转移的而又从未有过地产开发经验的民营企业，执行层面的策略肩负了两个使命： 治标：解决项目本身营销问题，实现现金流 治本：帮助发展商转变经营理念，树立地产开发专业理念，实现项目和企业的可持续发展 这关系项目最终的成败和可持续发展。 治标过程同时潜移默化的兼顾治本！ 沟通策略 专业强势 ，不拘小节，纠正思路，坚持专业 1、在每次营销例会中，专业性的问题，一定要坚持，要强势，纠正发展商非专业思路 2、在小问题上，不必据理力争，给发展商个台阶下。 1 沟通策略 迂回曲折 ，不达目的不罢休，坚持专业 在专业问题或者方向性问题上如果多次次争论无果，未到达专业目的，可采取迂回曲折的策略，分批分步实现目标，在适当的时候做出适当让步，最终达到目的！ 案例： 在西山新城项目价格和推售货包的决策会议中，由于发展商的独断决策，双方就货包批次和价格梯队存在较大分歧。最后我方采取分批次，逐步“蚕食”，并适当的做出价格让步的策略最终争取到我方较为合理的货包和价格！ 大客户货包和价格 关系户货包和价格 开盘首批货包和价格 开盘加推货包和价格 11月26日 11月30日 12月6日 12月10日 2 沟通策略 搞定“下面”的人，事倍功半，坚持专业 在任何重大专业决策前，一定要先跟发展商的对接人或者执行人沟通，搞定他们，至少让他们不对我们的方案提出反对意见，这样会取得事半功倍的效果。在未搞定这些“下面”人之前，宁可不与决策者开会。 案例： 在西山新城项目推进过程中，每次重大决策方案，项目组都会和发展商的营销总监（董事长助理）提前沟通，先与他达成共识，然后再跟老板开会。这样每次提报方案的成功率都非常高。 3 执行过程 注重方法 ，细节制胜，体现专业 百集龙团队都未曾有过地产开发经验，在执行过程中，一定要用比较简单的方法，很直白的告诉他们什么时候该做什么，该怎么做，细致入微，并且责任落实到人，而且需要时刻跟进。 4 执行过程 全程跟进 ，把控品质，体现敬业 由于内地中小发展商，企业家族化比较突出，人员素质参差不齐，而且首开发展商团队地产开发经验缺乏，造成许多执行工作延误或工作质量不达标，影响整体工作进度。 案例： 在与西山新城售楼部整改和样板房装饰选择饰品上，策划组和装饰公司选好饰品，并提供了样品照片，结果采购人员买来的饰品货不对板，严重影响了装修效果和工作进度！ 5 市场报告 实事求是 ，准确无误，体现专业 尤其是同类竞争项目的价格和销售情况数据，必须实事求是，准确无误，因为这些数据直接关系到项目的定价，所以发展商特别重视这些数据。 案例： 在与西山新城项目中，发展商迟迟不肯在价格表上签字，原因就是他们对我们提供的市场数据持怀疑态度，最后还专门组织人员进行市调，等到他们的市调结果与我们提供的数据一致时，才最终在价格表上签字。 6 预防之养生防病 5 养生防病 帮助发展商建立团队 建 帮助发展商梳理地产开方职能 梳 帮助发展商树立地产开发专业理念 树 预防 与发展商一起成长是中原最大的存在价值； 房地产开发经营风险主要来自企业内部，发展商成长后，经营风险降低。 帮助发展商组建专业团队 1、地产开发团队组织架构 2、部门职能梳理 3、工作流程梳理 帮助发展商梳理地产开发职能 让发展商明确在地产开发中的作用和地位 1、房地产开发流程培训 2、房地产开发产业链剖析 3、房地产营销团队分工和流程 4、发展商在房地产开发中的地位和作用分析 帮助发展商树立房地产开发专业理念 1、推动发展商定期考察 2、推动发展商定期培训学习 3、通过中原在营销中的专业表现潜移默化的影响发展商 4、定期营销总结 1、药到病除，开盘成功 仅3个月，西山新城成为昆明西市标杆 2、发展商成长，经营理念和营销思路转变 3、双赢结果 发展商主动提出二期合作事宜，并给中原介绍了2个项目 治疗效果 6 四诊法 看宣传资料、看现场包装、看销售中心、看流线、看园林、看样板房 望 听销讲说辞，听发展商的想法 闻 分析产品、销控、来电来访、价格表、成交客户、发展商经营理念 切 在市场中问客户、问业界人士 问 诊断 中医治盘法步骤 药引作用 考察一线城市项目，看成功案例 看 展示中原专业能力，针对性的解决方法 展 感受中原敬业精神 感 用药 标本兼治 项目的营销问题 标 发展商的专业理念，营销思路 本 疗程 养生防病 帮助发展商建立专业团队 建 帮助发展商梳理其在地产开发中的职能和作用 梳 帮助发展商树立地产开发专业