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订货思路分享OPEN-TO-BUY 销售管理部 分析组 2OO6年8月11日 合理的货品采购意味着什么？ 合理的货品采购，会为终端销售提供强有利的货品支持，提升销售额； 在提升销售的同时，会减轻库存对流动资金造成的压力，保持合理的库销比、及库存周转率； 与品牌公司的市场推广活动保持步调一致，利用广告、媒介等渠道市场活动更好的销售货品，实现品牌与产品自身的营销； 支持新开、整改店铺，以及新开发市场的货品需求，为业务拓展助一臂之力； 了解品牌公司的发展动向，利用主推、必订款形成单店差异。 目 录 历史销售态势分析 商品采购计划的制订 采购计划的结构优化 历史销售态势分析 历史同期销售数据分析： 分析货品品类结构占比； 分析各价位段结构占比； 分析各月销售结构占比； 分析性别销售占比； 分析尺码销售占比。 在订货之前，首先让我们预估一下，新的订货季将会带来多少销售贡献？！ 影响销售贡献的因素： 销售的自然增长 参考当地GDP值增长率 体育行业生意增长率； 渠道、市场的开发 ---新开、整改店铺的发展规划； ---自营、分销的发展趋势。 产品单价的提升； 品牌公司推广活动的支持。 渠道开发与零售规划 拟定自营、分销渠道开发计划； 综合考量各项因素，划分店铺级别； 确定分月零售计划； 确定各店铺分月零售计划。 影响店铺级别的几个因素： 市场级别 商圈级别 店面类型 营业面积 零售贡献 店铺坪效 订货期新上市商品采购计划的拟订 举例： 例1：假设A公司06年1-6月新品累计采购10000件，截 止 06年6月末新品库存1500件。试算06年上半 年该公司新品售罄率为多少？ 答案：（10000-1500）/ 10000 =85% 或： 1 - 1500/10000=85% 举例： 例2：A公司预计07年X店铺月均销售200000元，零售 平均折扣率为9.5折；历史同期零售额中新、旧品占比 为92%、8%. 新品售罄率为90%。 试算：07年该店铺月均新品采购为多少？ 答案： 1、新品预计月均销售额=20万元*92%=18.4万元； 2、新品销售零售价=18.4万元 / 0.95折=19.36万元； 3、新品采购额= 19.36万元/ 90%=21.52万元 验证及调整各月订货额 利用关键指标平衡与控制 从月度总额上调配 其它定性因素的考虑 定量因素确定之后，再结合定性因素加以调整 参考历史资料细化OTB 订货过程中 数据准备： 回顾一下，完成以上工作所需的会前准备： 渠道开发计划统计； 渠道销售计划； 历史数据不同纬度的分析； 大类、小类占比； 性别占比； 价位段占比； 尺码占比 表格汇总说明 新品采购并非一日之功： 店铺信息的收集及定期巡访； 对店铺、货品进行分级处理，订货人员了解店铺； 对历史数据作好储备； 把握重要指标---库销比、新品销售占比、售罄率； 了解竞品的动向，找出与竞品抗衡的产品组合； 遵循2/8原则； 关注品牌推广、时点上市； 关注店铺陈列的效果呈现。 祝各位轻松订货，订货成功！ 何谓“买手” 运用专业的经验，预见未来及现在市场的实际需求的前提下，有计划、有目的、有数量的采购合适销售的商品的人员。 零售行业四大核心技术： ------采购技术、信息技术、物流配送、低成本运营技术 采购前需明确的五大因素： ------正确商品、正确数量、正确价格、 精确时间（交货时间）、采购的商品如何摆设 能配合并执行品牌公司商品销售计划 了解店铺陈列商品的品类、颜色、流行趋势 了解相关性商品配套组合与展示的重要性 了解适当存货层级与业绩的关系 适时监督存货，确保存货的数量 能综合考察流行趋势、季节性变化及过去经验 关注各种商品销售报表及相关咨讯，并及时利用 能够简洁而精确的进行表达与预测 采购人员应具备的能力： 年/季 生意发展计划 当季竞争品牌态势 品牌公司 市场推广活动 终端促销活动 销售与存货预测后的 OTB 年度销售目标指标及公司要求 新、旧货品销售 可销存货 货品需求 客户店铺情况及 对产品需求 客户销售情况 及存货现状 分析历史是为了更好的预测与规划未来！ 合理的规划新品的占比 力求最大程度的发挥新品的销售促进作用 实现新品销售利润最大化 提升单店新品陈列的更新速度 与品牌公司的推广步伐保持一致