课业1 商务谈判的三大构成要素 理论.ppt

课业 1 案例分析 理论要点 商务谈判构成三要素 补充： 国际商务谈判 地域：跨国界 货币支付：外汇 适用法律或惯例：自主选择 当事人国籍、语言不同 案例 “三·八”节这一天，小英随母亲到双安商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中了一件，标价230元，还是打八五折的价。 小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。”小英说：“能否请出能做主的人来，我想买件衣服。” 售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。” “若这样可以给你便宜一些，225元卖给你了。” 小英：“才便宜5元钱啊？”…… 问题： 这场商务谈判的产生、形成是怎么开始的？ （小英和母亲为买上衣从而与售货员谈价格） 没有人来谈，又何来谈判呢？ 对于一场商务谈判来说，其最首要的构成要素就是谈判的人，专业的术语叫做“谈判当事人”。 知识补充：一、谈判当事人 谈判的主体 定义：是主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的人员。 有的人在谈判中唱主角，直接走上谈判桌参加谈判 有的人做幕后英雄，虽不上谈判桌，但却为前方谈判人员提供各种支持。 根据这些谈判当事人不同的作用和影响，我们又可把谈判人员分为两类： （一）台前当事人 1、定义：参加谈判的人员。 （谈判小组全体成员） 2、谈判小组中各有分工： 主谈人 谈判组长 参谈人员 （1）主谈人 谈判桌上的主要发言人和组织者 任务： 在谈判桌上实现台下研究形成的各种谈判目标和策略。 做法： 与对方辩论、磋商（亲自或组织其他谈判助手） （2）谈判组长 谈判小组的领导者、负责人 上级派到谈判一线的直接代表 任务： 负责领导谈判中的行政工作 （人员调配、任务分工等管理工作） 做法： 虽不是主要发言人，但具有发言权。 可补充主谈人的论述，也可有独立见解。 在主谈人偏离预案时，可适时干预、提醒甚至否定其说法做法。 （3）参谈人员 谈判小组其他成员。 在一些交易量大、较复杂的谈判中需要。 任务：作为谈判助手 做法： 1）服从主谈人或谈判组长的工作安排，讲什么、怎么讲、何时讲都要听从安排； 2）发挥主动性、创造性，可提出好的观点、方法，但要按程序进行： 字条、耳语；先请示再行动，防止打乱主谈人部署。 谈判组长——球队队长 主谈人——球队主攻手 参谈人员——球队队员 （4）实际谈判中的主将角色分配 主谈人和组长——两人分别承担 / 两职合一 1）两职分离 主谈人和谈判组长间应分清责任、相互配合 谈判陷入僵局时，共同找对策 意见分歧时，注意相互沟通倾听，或请示上级 2）两职合一 既要主持谈判，又要组织行政工作 善于利用调配资源： 依靠上级，多请示汇报 依靠助手，征求意见 除了以上主谈人、谈判组长、参谈人员这些直接上谈判桌的台前当事人外，还有一些人员则是在幕后为谈判做着各种支持。 我们把这类人员归为后台当事人。 （二）台后当事人 包括： 所隶属的公司企业的领导 为谈判准备资料的辅助人员 1、领导人员 职责：用人与决策（选对人员，做对决定） （1）布阵 组织谈判小组 提出工作要求 审定谈判目标 （2）跟踪谈判进程 主动听汇报 耐心听汇报 （3）适当参与 适时 适量 适度 2、辅助人员 职责：根据谈判需要准备各种信息、资料 （1）自身要求：提高自身技能、素质； 明确职责；履行义务 （2）对台前人员的要求：善于调用辅助人员 “谁来谈” “谈什么” 案例 “三·八”节这一天，小英随母亲到双安商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中了一件，标价230元，还是打八五折的价。 小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。”小英说：“能否请出能做主的人来，我想买件衣服。” 售货组长来了，先问：“你很想买吗？” “是的。”“若这样可以给你便宜一些，225元卖给你了。”小英：“才便宜5元钱啊？”…… 问题： 1、谁是谈判当事人？主谈人是谁？ （小英与母亲以及售货组长；小英和售货组长） 2、双方围绕什么内容展开谈判？ （上衣及其价格） 上衣 谈判涉及的内容 谈判标的 商务谈判构成要素之一 二、谈判标的 谈判的客体；谈判的起因 谈判过程