谈判技巧5优势谈判开场策略.ppt

「闻之色变法」的精随就是在听到买方的回应时面带惊恐。 买方开口出价时，会仔细注意你的反应，他不会指望你会马上同意但只想放冷箭，看你会有什么反应。 我们将双方价格交集的区域称为「可接受范围」。 大多数人相信眼睛看的，而不是耳朵听的。几乎所有人都是视觉胜过听觉，研究显示至少七成的买方，以视觉为重。 只要扮演不情愿的卖方，你就可以将价格逼向最高点。 若你表现出很想卖的样子，对方可能会出最低点。 「优势谈判者」，总会在正式开始谈判前试着提高对方的议价上限，所以他们一向都是「不情愿的卖方」，这样便可抢先套出对手的议价范围。 在谈判学中有一句魔咒： 真的谢谢您肯花时间向我介绍产品，我是个讲道理的人，您的价格底线是多少？ 业务员的起始价格称为「希望价」，这是他们希望买方出的价钱。 有一种价格称为「收摊价」，也就是让卖方决定不卖的价格。 当买方裹足不前时，卖方通常会放弃一半的议价空间。 反制「不情愿买方」的技巧就是说： 我们的价格没什么弹性，但如果您告诉我要多少钱才愿意下单，（让对方先开价）我会向公司反映，看怎么安排比较好。最后再以「收尾技巧」结束。 以下是对方裹足不前时，应记住的重点： 一、扮演「不情愿的卖方」。 二、小心「不情愿的买方」。 三、利用此法先发制人， 套出对方的议价范围。 四、一但你使出这招， 对方会放弃一半的议价空间。 * * 第五单元 优势谈判开场策略 闻之色变 对手可能本来就不抱什么希望。 不大惊失色的话，对手会觉得希望大增。 对手看到什么才是关键！ 谈判以前，先对着镜子练习怎么闻之色变！ 不甘不愿的买方 这个技巧甚至能在谈判开始前，就迅速压缩谈判的空间 留心不情愿的卖方