超级说服力课件07.4.18.ppt

基业长兴——致力于中国企业运营系统化、高效化、持续化 超级说服力 主讲：史志远 观 点 说服力=财富 思考：为什么李宇春唱一首歌的收入是一个农民一辈子收入的总和？ 一个人的成就取决于他能影响多少人，而一个人能影响多少人取决于他的说服力。 观 点 说服力是人人必备的能力 什么叫超级说服力？ 超级说服力就是连续让顾客回答YES的能力。 说服大师的四个信念 所有的行为都源于思想。 所有的改变都可以在瞬间。 所有的客户都可以被说服。 所有的目标都可以被实现。 说服大师的四个特质 绝对自信 主控全局 随机应变 说到做到 实战训练 找两个人上台做产品介绍并点评 产品介绍要素 你是谁 你要和我谈什么 你的事情对我有什么好处 如何证明你说的是真的 我为什么向你买 我为什么立刻买 产品介绍AIDA理论 Attention 吸引顾客的注意。 Interest 引起顾客的兴趣。 Desire 刺激顾客的购买欲望。 Action 让顾客采取行动。 安全玻璃推销员的故事。 人类行为的动机 追求快乐 逃离痛苦 牛—驴 小明上学 兔子—狼—老虎 蟑螂 两个问题 如果你能掌控别人来购买你的产品或服务；如果你的产品介绍变得无法阻挡，不可抗拒；如果你的顾客都认为是他们主动要向你购买；那你的销售效果会如何？ 你的收入取决于你说服他人的能力，你是否已经准备好来学习这套全世界最有效的说服方法？ 最伟大的说服力秘诀 1、说服的原理 说服的重要性：说服能力的好坏决定生活品质的高低 说服的目的：把自己的想法、观念、服务让对方接受 说服的原则：多赢，至少双赢 说服应达到的效果：让对方感觉良好 说服力的三要素 文字 语调 肢体动作 （小蜜蜂游戏） 2、问对问题——说服力的金钥匙 潜能大师安东尼罗宾说过：“对成功者与不成功者最主要的判别依据是什么呢？一言以蔽之，那就是成功者善于提出好的问题，从而得到好的答案。”如果我们想改变顾客的购买模式，那就必须先改变顾客的思考方式，提出一些好的问题，就可以引导顾客的思维，因为你提出什么样的问题，顾客就会做出什么样的反应。问题能引导顾客的注意力，从而让你牢牢掌握谈话的主动权。说服力高手从不告诉顾客什么，而总是向客户提问题。能用问的绝不用说，多问少说永远是销售的黄金法则。 游戏——赌神玩牌 提问问题的原则 问简单容易回答的问题 问YES的问题 问小YES的问题 问“没有抗拒”的问题 问“二选一”的问题 问事先想好答案的问题 “7+1”法则（游戏。。。） 辩护律师（女方）问男方的问题 你已经停止打老婆了吗？ （请注意，这个问题不是“你有没有打老婆？”）如果男方回答了这个问题，就等于自动认罪。 法律系教授告诉学生的第一句话 当你盘问疑犯时，不要问你事先不知道答案的问题。 案 例 1、王总，您负责整个公司的销售工作，那么对如何提升公司的业绩，您一定很关心，是吗？（没有抗拒） 2、我现在有一套方案，可以帮助贵公司在一个月内提升30%的业绩，不知王经理是否愿意花几分钟的时间来了解一下？（无法抗拒） 3、您是刷卡方便还是付现金方便？（二选一） 问题的两种形式 开放式问题 常用的开放式词汇有“什么”、“哪里”、“怎样”、“为什么”等等，一般是请客户谈想法、提建议、提问题等，目的是展开话题，客户回答的范围较宽。 封闭式问题（用于陌生客户） 常用的封闭式词汇有“能不能”、“对吗”、“是不是”、“会不会”等等，一般是为了缩小话题范围，收集比较明确的需求信息等 封闭式问题案例 电话销售人员：李总，我可以提一个问题吗？ 客户：可以。 电话销售人员：贵公司现在销售产品的时候，采用的是电话销售，还是其他销售模式？ 客户：电话销售。 电话销售人员：有专业的电话销售队伍吗？ 客户：有。 电话销售人员：大概有多少人？ 客户：100人左右。 电话销售人员：您觉得电话销售人员销售技巧的好坏与公司的业绩有关吗？ 客户：当然有关。 电话销售人员：如果有一套方法可以帮助贵公司改善销售人员的技巧，提升20%以上的销售额，您是否愿意花几分钟时间了解一下？ 客户：好的，你说说看。 名人见证 销售工作中，最重要的字就是“问”。 ——博恩·崔西（世界著名销售训练专家） 必须学会如何问问题，这往往是销售最好的方法。 ——亚伯罕（世界第一行销大师） 3、聆听技巧——说服力的双翼 人有一个嘴巴、两只耳朵，其实在暗示我们，用耳朵听的话至少是我们用嘴巴说的话的两倍，所以，听是非常重要的。每个人都喜欢自我表现，希望能得到别人的尊重和爱戴，就像大多数