客户关系管理之可口可乐概要.ppt

竞争者—百事可乐 百事公司（Pepsico.，Inc.）的前身百事可公司创建于1898年。百事公司是世界上最成功的消费品公司之一。在全球200多个国家和地区 拥有14 万雇员，为全球第四大食品和饮料公司。百事品牌的理念是“渴望无限”，倡导年轻人积极进取的生活态度。它是可口可乐公司最主要的竞争对手。在广阔的全球饮料市场上，百事可乐通过其独特的营销策略，终于与先于其12年问世的可口可乐并驾齐驱、鼎分天下。 可口可乐的产品 客户的选择战略 客户的选择实际是提出一个适合本企业的客户的标准、准则，为认识和寻找客户提供条件和基础。 1、客户的忠诚战略 客户应该将战略的关注焦点集中在客户的回头率上，认为培养忠诚客户比获得更大的市场份额更重要。有些客户只钟爱于可口可乐的口味，对其他口味的饮料都不太偏爱。企业就要重点关注老客客的需求。 2、客户扩充战略 此战略常常一客户忠诚战略一起用。可口可乐的忠诚客户必然会向其亲朋好友推荐其产品，这为客户的扩充提供了条件和基础。 客户的选择战略 3、客户获得战略 企业将战略重点放在获得更多、更合适的客户上。 4、客户多样化战略 由于可口可乐大多数消费者都是针对青年男女，所以企业也要开发适合和中老年口味的产品，增加多样化的客户。 5、不同客户战略相结合 企业可以对不同性质的客户有一个清楚的判断，选择最佳的客户。 客户的开发 赞助奥运会 赞助体育比赛 公益活动 客户关系管理 --可口可乐 可口可乐的背景 可口可乐公司(Coca-Cola Company) 成立 于1892年，目前总部设 在美国乔亚州亚特兰大， 是全球最大的饮料公司，拥有全球48%市场占有 率以及全球前三大饮料的二项(可口可乐排名第一， 百事可乐第二，低热量可口可乐第三)。可口可乐在200个国家拥有 160种饮料品牌，包括汽水、运动饮料、乳类饮品、果汁、茶和咖 啡，亦是全球最大的果汁饮料经销商，在美国排名第一的可口可乐 为其取得超过40%的市场占有率。 百事与可乐与可口可乐客户关系识别对比 公司 项目 可口可乐 百事可乐 消费者 方便性 吸引性 个性化 零售商 拜访 附加服务 经销商 奖励政策 价格优惠 可口可乐产品的客户识别及其策略 产品 目标顾客 产品定位 策略 可口可乐 忠实消费者， 年龄层由儿童、年轻人至中年人，范围最广 活力、怡神、畅快 无差别性市场策略。生产一种口味、一种配方、一种包装的产品满足世界156个国家和地区的需要。产品单一，容易保证质量，能大批量生产，降低生产和销售成本。 健怡可口可乐 崇尚健康，积极向上，追求成功完美的成年人 健康、新潮、高品味 差别性市场策略。根据社会发展的热点问题，迎合人们的健康需求，开发了健康型新口味。 Zero可乐 追求健康、美观的成年人 健康、美丽 差别性市场策略，满足人们个性化需求。 特殊包装的可乐 收藏爱好者 怀旧、经典 差别性市场策略。为了满足一些收藏者的需要，可口可乐特制了很多，如怀旧口味、可口可乐经典系列并且根据不同时间的大事件收藏版包装来满足这部分人的需求。 促进销售： 免费品尝 特价销售 增量包装 联合促销（方 正电脑 宝洁） 有奖销售 瓶盖兑奖 广告： 本土化广告 明星代言 游戏广告 店牌广告 公关： 奥运会 赞助体育比赛 公益活动 明星代言 游戏广告