客户沟通和约看、概要.ppt

跟 进 客 户 一、接到客户当天，要了解清楚客户的需求以及动机，尽量多留客户的联系方式，并每日下班前给客户回复匹配结果。 1、匹配到合适的房子 话术：X先生/女士您好，我是中联置地XX，今天我帮您联系了几套比较合适您的房子，（简单给客户介绍下房屋的基本情况，要留有悬念，吸引客户来看）您看您现在方便过去看下房子吗？ 2、没有匹配到合适的房子 话术：X先生/女士您好，我是中联置地XX ，今天我帮您找了一下房子，但是暂时没有符合您要求的，不过您放心，我们公司每天都有很多新的房源，我会尽快帮您找到合适的。 对于自己的客户一定要定时维护，比如可以给客户推荐一些别的房子，不定时向客户提供必威体育精装版房产动态，节假日可以通过打电话、发短信、微信等方式来对客户进行维护，让客户加深对你的印象，增加客户的好感，与客户建立朋友似的关系 （人们总是喜欢同她们熟识值得信赖的人做生意），同时也能更深度的挖掘出客户的潜在需求。 二、对客户要进行定时维护。 三、带客户看完房子，要及时对客户进行回访。 及时回访能及时把握到客户对房屋的满意程度，同时也能防止客户跳单和其他公司切单情况的发生。必须要当天对客户进行回访。 1、客户对房子比较满意 话术：X先生/女士您好，我是中联置地XX，我们给您报的价格其实已经是房东的底价了，您觉得多少钱合适，我再帮您和房东谈谈。 如果客户对房子比较满意，一般都会提出降价要求。这种情况千万不要对客户直接出价，要让客户先出价，占据主动权。 2、客户对房子不满意 如果客户对房子不满意，要了解清楚房子哪些方面让客户不满意，以便于更清楚的了解到客户的需求。 话术：X先生/女士您好，我是中联置地XX，您觉得这个房子哪儿不合适，您可以和我说一下，下次我帮您找的时候一定避免这些。 客户分类 A类 B类 C类 对房屋需求比较着急，购房意向明确，而且价格符合市场行情，如孩子上学需要落户、着急结婚用房等。 对房屋需求不是很急，购房意向不明确，价格比较符合市场行情。 价格不符合市场行情，对房屋需求可有可无，多次找各种理由推脱看房。 A类客户经纪人一定要每天都对其进行跟进，取得客户的认可，对其匹配的房源一定要到位、准确。由于这类客户购房意向明确，对其满意的房屋要加紧跟进，争取最快时间签约。(注意：时间上一定要把握好，了解清楚客户的作息习惯，抓准时机一锤定音。) B类客户购房意向不是很明确的情况下，要经常引导客户，明确客户的购房意向，要2-3天对其进行一次跟进。可先试探性推荐几套有可比性的房源，供其挑选。当经纪人清楚了客户的购房意向时，在引导客户遇到适合的房子要下决心去购买。(可以用适当的刺激方法，如：找出一套房子比较合适客户的，再告知已卖掉了，让客户自己觉的是由于自己没有抓紧时间而导致的结果，这样下次的沟通中这类客户对于经纪人就十分信任了，这样经纪人操作范围就更大了。) C类客户，由于市场上适合C类客户的房子不多，可以少带看，多联系，一般5-7天对其进行一次跟进，让客户们觉得这样需求的房子很难找，当有满足其要求的房子出现时，一定要立刻下决心购买。(注意：要做客户备忘录，不要自我设限，也可以适当引导，让他了解当前的市场行情，C类客户也是可以转变成为B类和A类客户的) 跟进客户是签单的重要环节之一。如果能够及时有效的对客户进行跟进、维护，那恭喜你，距离签单又近了30%。 约 看 一、电话约看流程 （一）约看前的四大准备 1、房源准备 经纪人需了解物业的优势、劣势，了解房源的主要卖点。明确房源符合客户需求与动机的原因，明确推荐的理由。 2、客户准备 根据客户的情况，再次回顾客户的动机，客户动机与房源的融合度。准备客户准对此房源有可能提问的问题和反对意见，并且计划应对方法。 3、看房时间准备 预定此套房屋的最佳约看时间，（如采光不好的房屋最好约在晚上看房） 4、预案准备 准备其他的一到两套相对性价比差一些的房源（可以虚构），推荐时作一个比较，促使客户下决心看房。 （二）电话约看的六大步骤 1、礼貌问候 像老朋友那样热情问候客户，拉拉家常，或关心一下客户的身体，拉近与客户之间的关系，为后续的推荐打下感情基础。 2、描述房源 按照预先设定的比较方法，向客户逐一推荐近期来的几套房源，推荐的时候衬托的房源轻轻带过，重点介绍想要约看的房源。 3、陈述理由 介绍推荐房源的主要卖点和优点，突出客户感兴趣的卖点，然后将这几套房源简单作一个性价比的对比，强调房源特征与顾客动机的匹配性。主动建议客户约看所推荐的房源。