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客户类型和销售技巧 客户类型 理智稳健型 特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的说辞所说动，对于疑点必详细询问。 对策：加强产品品质，公司性质独特优点的说明，一切说明必须讲究合理有据，以获得支持。 客户类型 感情冲动型 特征：天性激动，易受外界怂恿与刺激，很快就能作出决定。 对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快做决定，当客户不马上购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。 客户类型 沉默寡言型 特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃 对策：除了介绍产品，还须以亲切，诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作，家庭，子女等情况，拉拉家常，以了解其心中真正需要。 客户类型 优柔寡断型 特征：犹豫不决，反复不断，怯于做决定。（如：本来觉得四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错。） 对策：推销员必须态度坚决自信，来取得顾客信赖，并帮助他下决定。 客户类型 喋喋不休型 特征：因为过分小心，竟到喋喋不休，凡大小事都在考虑之内，有时甚至离题甚远。 对策：推销员必须取得他的信任，加强他对产品的信心。离题甚远时，须能随时留意适当的时机将其导入正题。从下定金到签约须“快刀斩乱麻”免得夜长梦多。 客户类型 盛气凌人型 特征：趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒人千里之外。 对策：稳住立场，不卑不亢，尊敬对方，恭维对方（满足其虚荣心），然后找准对方“弱点” 客户类型 求神问卜型 特征：买或不买，决定于“神意”或风水先生。 对策：尽力以现代观点来配合其风水观，提醒他勿受一些“歪七八理”的风水说所迷惑，强调人的价值。（提醒风水的好坏是可以化解的，房子好才是最重要，注意以柔克刚。） 客户类型 畏首畏尾型 特征：缺乏购买经验，不易做决定。 对策：提出有力而可信的证据，从产品品质，开发实力，信誉保证等方面阐述，行动与言语须能博得对方的信赖。 客户类型 神经过敏型 特征：容易往坏处想，任何事都会“刺激”他。 对策：谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服 客户类型 斤斤计较型 特征：心思细密，锱铢必较，“大小通吃”。 对策：利用气氛相“逼”，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。 客户类型 借故拖延型 特征：个性迟疑，借词拖延，推三阻四。 对策：追查顾客不能决定的真正原因，设法解决，免受其“拖累”。 客户类型 金屋藏娇型 特征：出钱者通常都不愿曝光，决定权在不出钱的女方。 应对原则：抓拢她，赞美她；尽量让他一次性付款。 客户类型 大小通吃型 特征：客户对产品没有特殊的要求，大户型、小户型甚至店面都可以考虑。 应对原则：真正了解客户的需求，并针对客户的需求，尽快逼定。 顾客的年龄差异 销售人员面对顾客具有千差万别的爱好与兴趣，但是同一年龄的顾客具有相似或相同的选择倾向。以年龄划分顾客类型，归纳出同一阶层的共同点，能为销售人员全面掌握顾客心理，最有效地进行销售创造有利条件。 客户类型 老年顾客 1、这一类型的顾客包括老年人，寡妇，鳏夫等，他们共同的特征是孤独。他们往往会征求朋友及家人的意见，来决定是否购买你销售的东西，对于销售人员，他们的态度是疑信掺半。因此，在做购买的决定时，他们比一般人还要谨慎。 2、你在进行销售内容的说明时，你的言辞必须清晰，确定，态度要诚恳，亲切，同时要表现关心他（她）的孤独。 3、销售讲解结束以后，必须记住绝对不可以对顾客施加压力，或者强迫推销，你不妨多花点时间与他们谈话。总之，对这类顾客必须具有相当的耐心。 4、向这种顾客推销商品，最重要的也是最关键的问题在于——你必须让他们相信你的为人，这样一来不但可以成交，而且结交成朋友。 客户类型 中年顾客 1、这种类型既拥用有家庭，也有稳定的职业；他们希望拥有更好的生活，注重自己的未来，努力地想使自己更自由自在；他们希望家庭生活美满幸福，因此他们极愿意为家人奋斗；他们自有主张，决定的能力。因此，只要你推荐的方案确实是他们生活中的优选，一般就能毫不考虑的决定购买。 2、对这种顾客最有效的办法是和他们做朋友，使他能信赖你。你必须对其家人表示关心，而对其本人则予以推崇和肯定同时说明商品与其灿烂的未来有着密不可分的关系。这样一来，顾客在高兴之余生意自然成交了。 客户类型 年轻夫妇 1、对于这种类型的顾客，你可以使用与老年顾客相同的方式与其交谈，一样可以博得他们的好感。年轻夫妇虽然经济上感到拮据，不过他们总是会在外人面前尽量隐瞒。他们思想乐观，想要改变现状。因此，如果销售人员能表现出诚心交往的态度，一般是不会被拒绝接受的。 2、对于这类的顾客，你必须表现自己的热诚，进