小区渠道开发运作9.27概要.ppt

小区渠道开拓与推广及运作 四，小区定位及小区业务员职能 一，小区定位：集零（团购）项目工程 二，小区业务员职能：小区业务员=信息员+服务员 +宣传员+导购员=4员合一=综合素质更高 1.信息员：扫楼收集业主信息，竞争对手信息等，并及时反馈给公司。 2.服务员：上门量房，分区堆放，产品退换补，铺贴指导，瓷砖保养等售后服务工作。 3.宣传员：通过驻点推广，派发单张，摆放各种广告宣传物料等，宣传马可波罗品牌及产品。 4.导购员：掌握产品的专业知识及导购技巧，向业主准确推介产品。 四，小区定位及小区业务员职能 在小区推广方面，我们要将小区拓展打造成“白蚁”军团，深度渗透于楼盘的各个角落，真正做到“无孔不入”，充分展开小区的“围剿”将业主“赶入”门店，成功促成提前终端拦截，扩大品牌的影响力与感召力。 五.小区推广操作策略： 一.对小区各利益关系单位进行公关，建立深层合作。 1.售楼部（中心）关系维护。 2.物业管理部关系维护。 3.保安部关系维护。 4.进驻的装修公司的关系维护。 5.非进驻的装修公司，水泥工，包头工等关系维护。 （比如白天碰到装修时给师傅送上烟，水等表示关心） 五.小区推广操作策略： 二.小区产品展示要有针对性和竞争性，进行差异化推广 1.产品展示系列，品种，销售价格，折头调整；（针对不同小区楼盘要求做到五限：限小区，限品种，限数量，限时段，限价格） 2.调整小区内产品展示位置，确保醒目。 3.运用更专业，更具有规模的移动展示工具（帐篷，展示架等），确保产品阵容强势，展示的产品丰富。 4.充分了解竞争对手推广产品信息，指定有针对性的产品策略，如主推有优势，差异化产品等。 五.小区推广操作策略： 三.小区宣传由点到面形成规模阵势。 1.主\次入口门卫（放置太阳伞） 2.小区通道（置放指示牌，垃圾桶，公布宣传栏公益广告，横幅，X架画，太阳伞等） 3.入户门口（业主门口施工许可证，保护膜，楼层牌，地毯等） 4.流动服务车（接送业主去店面） 五.小区推广操作策略： 四.准业主情报信息准确，并做好后续跟进。 1.派发公司针对小区特制的现金卡或优惠卷，通过《意向客户调查表》搜集业主详细资料。 2.装修情况信息每三天必须确保更新一次。 3.跟进业主提前向公司报备，相关情况必须详细，准确，小区负责人不定期抽检。 五.小区推广操作策略： 五.规范执行公司服务标准，提高服务水平，做好口碑宣传。 1.服务宗旨：以客为尊，完美服务。 2.服务内容：上门量房，送货上门分区堆放，铺贴指导，上门补货及其它，服务过程中要关注细节。 3.定期检查小区业务员服务状况。 很多从事建材销售的经销商都有这样的感叹，“怎么来建材市场的人越来越少了，市场越来越淡了？”市场表面上是没有以前那样热闹和繁华，其实建材市场总量却逐年在增长。 那顾客去哪了？ 随着生活方式的逐渐变化，顾客购买建材产品的方式也在发生着变化： 以前的购物方式： 逛建材市场→选择花色→ 选择品牌→成交 现在的顾客不再只是在传统摊位制的建材市场购买建材，除此之外，他们还有设计师推荐（在装饰公司的材料展厅选购）、小区的临时门店、互联网、建材超市等其它选择。顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实。 营销应随需而动，顾客在哪，我们的销售就该在哪。追根溯源，那顾客从哪里来？回哪里去？小区！小区是最靠近顾客的“末端”，那么小区就是我们销售工作的“前沿阵地”，小区拦截业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队”，在小区设置一道“屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。一步领先，令整个营销工作步步领先。 六.进行楼盘分类 我们把小区分为五种类型 商品房、 集资房、 拆迁户、 出租房、 别墅房等。 1、集资房 特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。 2、商品房 特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司 　3、拆迁户、出租楼盘 特点：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。 　4、小别墅  　　特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。 　　将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。 七：评估开发价值，确定进驻方式 在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据： 1、 需投入