平安人寿新人衔接培训概要.ppt

强化购买点关评分标准 ? 不能用三种以上话术强化购买点者,不能通关 ? 能用三种以上话术和所有对话包装技巧---- 提问. 倾听. 转移等,分析客户的财务.健康. 安全需求的,通关. ? 能针对不同性格的客户使用不同话术者,评价 70---80分. ? 针对客户的个人情况,强化他的某一方面的需 求,打动客者,评价90分以上. 说明关评分标准 商品说明未紧扣客户购买点,或特色.利益.功用.费用四者之一未说清者,不能通关. 紧扣客户购买点,将特色.利益.功用.费用四者作清楚的说明,通关. 能兼顾准主顾的反应者,70---80分. 在讲解说明中不断主动解除客户疑虑者,优秀. 促成关评分标准 未辨真伪拒绝,或不能处理三个以上拒绝,或未能及时准确地捕捉到客户购买信号者,不能通关. 辨出真伪拒绝,并作正确处理,准确地捕捉到客户购买信号并作促成者,通关. 能用动作与语言配合作促成者,评价70--- 80分. 除上以外能处理五个以上拒绝以作坚决的促成者,评介优秀. 五、总结 对待递交保单要以父母嫁女儿的心态和爱心来做 好她。 递交保单看似简单、容易，但里面却蕴含着无限 生机，必须认真对待。 不要有意无意轻视递保单过程中的第一个环节动作 ，每一动作都是您这张保单继续率的关键所在。 既然递交保单如此重要，我们需要掌握一些关键 方法、步骤和递交保单的“游戏规则”，将这些方 法灵运用，这些是做好递交保单的基本功 FUD-9 六、结束语 自我展示两点论 三心二意嫁姑娘 自我展示：递交保单的准备和展示功夫。 两点论：递交保单是售后服务的“新起点”， 是新一轮业务拓展的“增长点”。 三心二意：细心、用心、爱心、诚意、谢意。 嫁姑娘：用嫁女时的心态对待递交保单，心 态决定行动。 FUD-10 课程大纲 一、导言 二、售后服务目的、重要性及所带来好处 三、售后服务的方法和技巧 四、专业售后服务观念的确立和存在的误区 五、售后服务研讨 FUS-1 课程目的 一、 说明售后服务的目的 二、阐明售后服务的重要性和它所带来的好 三、做好售后服务的方法和技巧 四、倡导专业售后服务 五、剔除售后服务中存在的误区 六、共同探讨更好的售后服务 FUS-2 树立业务员的个人形象和公司品牌 避免保单失效 获得满意的客户群 创造增加购买及推荐购买的机会 售后服务的目的 FUS-3 不同服务的效果 平安业务员售后服务现状 （1）业务员与客户成交后未联系过的有36% （2）客户打了多次电话才回应的占3.6% （3）客户因找不到业务员要求退保的占20% （4）贬低别人，抬高自己的占1.8% （5）客户发现保单上的条款与介绍不一致占6.4% FUS-5 售后服务业务员带来哪些好处? 提高保单续继率 客户加保 客户介绍客户 客户介绍增员对象 FUS-6 （问学员：一个月同客户联系多少次） (1) 广州平安某业务员 (2) 日本柴田和子 (3) 新加坡陈明利 售后服务成功案例 FUS-7 递交保单 客户加保、变更、迁移、理赔等。 保户生日、结婚纪念日、节日等的祝贺。 定期拜访（三个月为宜） 定期寄刊物给客户 举办客户联谊活动 售后服务方法 FUS-8 （请学员补充2-3个方法） 一、感谢投保函 二、生日祝贺卡 三、节日慰问信 四、要求推荐信 五、复问候卡 六、紧急救助卡 七、《平安保险报》 八、有平安标记的礼物 《客户服务报》 售后服务工具 FUS-9 对客户的承诺高于一切 经常保持与客户的关系 建立客户服务档案 及时提供保险资讯及答疑 帮助客户作保单内容的检查、分析 热诚为客户作保单变及出险理部 寄贺卡表过感恩之心 积极处理客户的抱怨 给予客户高于他期望值的服务 举行客户联谊活动 新进业务员如何做好售后服务 FUS-10 研讨要求 研讨题目 A.多长时间回访一次为宜,谈什么内容的话题 B.如何做好附加值服务 C.不良售后服务的十大后果 研讨时间:20分钟 研讨要求 1、2组研讨A 3、4组研讨B 5组研讨C 每组选一小组长负责掌控时间 保证学员平均发言 确定