即热式热水器终端导购员培训秘诀.ppt

促销员守则 要遵守公司规定，按时上班不早退参加公司开会培训，不能参加开会培训或请假要说明原因给上级领导批示，无上级领导批示一律当旷工处理。要准时交月报表给上级领导，每星期日做好星期报表把每一个品牌成交价格台数、型号、赠品和自己成交价格台数、型号、赠品晚上10点前用手机短信发报给上级领导，按时做好所有报表奖励50元。(在卖场要听从卖场有关管理人员，不能顶撞卖场管理人员和顾客，当在卖场遇到有什么问题？要及时打电话给上级领导处理！不能自己麻木处理！做成大后果公司损失一律严肃追究！)不能随便答应承诺顾客需求，不能擅自乱打折购和多送赠品，如顾客有什么需求？要打更低折购或多送赠品要向上级领导申请批示，如无上级领导批示一律不发货。凡是赠品都不享用保修范围。每个促销员都有享受公司各项奖励政策。每间门店即热水器排名第1的奖励100元，公司每个月都有促销员销售排名公布，第1名奖励300、第2名奖励200、第3名奖励100。每个促销员要遵守公司和商场管理规定，如商场要加班必须要按商场有关加班时段，加班费按打卡时间计算。加班费2元(1小时)。请每位促销员做好配合公司工作。 导购员的职责 导购员的职责 1为顾客提供服务。 2.帮顾客做出最佳的选择，导购员在了解顾客需求的基础上使顾客相信购买的产品是能使他获得最大的利益。 站在顾客角度的导购员职责 1.询问顾客对商品的兴趣. 2.帮助顾客选择最能满足他们的产品 3,介绍产品特点,向顾客说明此商品能给他带来的利益 4,説服顾客下决心购买 5.让顾客相信购买此商品是一个明智的选择. 一个好的导购员能向顾客提供很多有用的信息,出好多好的主意,提许多好的建议,能帮助顾客选择中意的产品 站在企业角度的导购员职责 1.宣传品牌 导购员不仅要向顾客销售产品,更是销售产品背后的品牌 A.通过在卖场和顾客交流,向消费者宣传本品牌产品和企业形象,提高品牌知名度. 2.产品的销售. 3.产品陈列 4.收集信息 导购 了解和判断顾客的购买需求 店面销售案例分析 有一天，张三来到一家商场的热水器商区转悠，打算购买一台热水器。某品牌机专卖柜台的一位销售人员迎了上来，热情地向张三介绍一款新推出的热水器，告诉他这款热水器对于张三这样的家庭使用有多么适合多么上算。张三告诉这位销售人员，他不是给自己买，而是给父母买的。那位销售人员听说后，马上改口，又滔滔不绝地介绍这款机型对老人的一百个好处来。可他的热情介绍似乎适得其反，张三的态度由感兴趣变成不耐烦。 在一家食品店，从新疆阿克苏来北京出差的李四正在购买某种海鲜食品。柜台的服务小姐在为他包装该海鲜食品的时候，听说李四一个星期以后才返回阿克苏，马上收回食品，并将付款退还给李四，并解释说，该海鲜食品的保鲜期是五天。 为什么要鉴定顾客的需求？ 在不了解顾客需求的情况下介绍产品的风险 l????????? 很可能得不到顾客的信任 l????????? 很可能所介绍的内容不被顾客接受 l????????? 无法体现顾问式的顾客服务 需要确认的顾客需求和态度 l????????? 弄清楚不同顾客对需求的不同要求和偏好 l????????? 确认顾客对销售员产生了一定程度的好感和信任 鉴定顾客需求的目的 l????????? 准确地推荐顾客想要的产品和想听的信息 l????????? 减少推销中出现的顾客反对意见 l????????? 专业地提供顾问式服务 l????????? 从而完成销售目标 了解顾客需求的步骤 观察 询问 聆听 ?  顾客需求 ? ? 核查 综合 提问的技巧 销售员：您需要什么样功能的热水器？ 顾客甲：现在什么款式的热水器比较好？你能给介绍介绍吗？?顾客乙：我家三口人都得学用热水器。我自己、我老婆、我儿子。我就想买一个大家都能够用着合适的热水器。?顾客丙：我孩子2岁了。我正琢磨买台热水器？ 1、为什么三位顾客都没有正面回答销售员的提问？ 2、你用什么方法应对上述三种情况？ 为什么顾客不正面回答销售员的问题 情况一 顾客因产品知识的局限，不能准确地陈述自己的需求 ? ? 提问顾客容易回答的“事实” ??? 确认所了解的事实 ???? 根据事实确认所需功能 ?情况二 顾客的需求本来就不明确 ? ? 提问顾客容易回答的“事实” ??? 确认所了解的事实 ??? 提出为什么这些事实产生了购买需求 ?? ?推荐能够满足上述需求的产品 v?????保持开放的心态，切忌心中已有答案