商品管理培训 -资料.ppt

计算方式 进货额= （销售额 ÷ 平均销售折扣）×进货折扣 费用 = 店铺租金+店员工资+水电费+税金+折旧/消耗品+物流+杂费 毛利额= 销售额-进货额 毛利率= （销售额-进货额）÷销售额 = 1-（进货额÷销售额） 纯利润= 毛利额-费用 盈亏平衡点（平衡销售额）= 费用÷毛利率 练习： 1、某零售商的经营条件如下： 1）期望年盈利10万元 2）销售指数如下： 2、请问该零售商2012年春季保本/盈利销售额是多少？保本/盈利订货额是多少？ 注：订货额按出货折扣计算 3、请问保本订货与盈利订货的成本，盈利状况如何？为什么？ 4、按盈利销售额，各月销售计划是多少？订货计划是多少？ 出货折扣 销售折扣 毛利率 店铺年费用 46% 80% 42.5% 141600 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 5.55% 5.55% 9.59% 10.81% 9.3% 8.29% 6.99% 4.9% 8.51% 8.8% 10.53% 11.18% 100% 分析销售力达成因素-检测营业目标可行性 店 年份 年销售额（万） 秋冬销售额（万） 平均月销售（万） 平均日销售（元） 平均客单价（元） 平均成交率 平均进店率 2010年 310 155 26 8600 380 22人成交 35% 62人进店 15% 门前客流420人 2011年 345 175 29 9600 436 22人成交 35% 62人进店 15% 门前客流420人 2012年 407 205 34 11300 470 24人成交 36% 67人进店 16% 门前客流420人 问： 1、假如2013年秋冬销售目标为280万，请问可实现的可能性有多大？ 2、如何分解各项销售的关键指标？如何达成？ 如果进店率、成交率和客单价这三个因素中的每个因 素的改变能够提高10%的业绩，那么总业绩将提高多少？ 因素 改变前 改变后 进店率 A A（1+10%） 成交率 B B（1+10%） 客单价 C C（1+10%） 新销售额 A（1+10%）× B（1+10%）× C（1+10%） A × B × C 原销售额 × 1.331 产品生命周期计划 季节 日期跨度 季节特性 服装特点 采购日期 春季 1月初至 4月中 北方多风低温干燥； 南方温暖多雨潮湿 顾客有提前消费的心态，春节新款消费旺季，1 月开始部分换季，2月整体换季，女装以轻薄面 料的外套，薄风衣、长衫、连体裤、连衣裙等 产品为主 订货9月至11月 出货1月至2月 夏季 4月中至 8月中旬 北方干燥炎热；南方 高温多雨闷热 夏季相对漫长，4月下旬开始换季，夏季女装丰 富多彩，除去典型的厚款以外，其他都具有销 售能力，尤其以裙类、短裤最为突出 订货10月至12月 出货4月至5月 秋季 8月下旬至 10月末 北方秋高气爽，户外 活动较多；南方干燥 炎热 8月初开始换季，秋季女装与春季类似，以风 衣、外套、薄毛衫、长裤为主 订货1月至3月 出货7月至8月 冬季 11月初至 次年2月 北方严寒多风、干 燥；南方室内阴冷、 室外阳光温暖 冬季女装相对旺季，主要以厚重感的大衣、风 衣、棉服、羽绒类为主 订货4月至5月 出货10月至11月 产品生命周期管理 发 展 期 导 入 期 成 熟 期 衰 退 期 成 长 期 发展期 导入期 成熟期 衰退期 成长期 创新者 2.5% 早期 接纳者 13.5% 较早接纳 大众 34% 较迟接纳 大众 34% 落后者 16% 销售 目标 接纳者 % 接纳者的规律 时间 销售曲线 产品生命周期计划 月份 8月 9月 10月 11月 12月 波段 8月A 8月B 9月A 9月B 10月A 10月B 11月A 11月B 上市波段季节 秋 秋 深秋 初冬 初冬 冬 冬 深冬 深冬 上市日期 8月10日 8月24日 9月7日 9月21日 10月11日 10月26日 11月9日 11月23日 12月12日 月平均气温 北京 北方24.8度 北方20.0度 北方13.1度 北方4.6度 北方-1.5度 上海 华东27.8度 华东24.4度 华东19.2度 华东13.5度 华东7.8度 广州 南方28.4度 南方27.1度 南方24.2度 南方19.6度 南方15.3度 宝贝出入场所 放假 放假 开学 开学 上学 上学 上学 上学 上学 节日（消费时间可能性）----寻求旺季 建军节 七夕 教