怎样使自己成功概要.ppt

怎样使自己成功 正大集团西北区 2004/01/31 成功的定义 --成功等于目标，追求幸福生活。 --成功永远是小成就的积累。 --成功永远都是起点。 --成功见于平凡。 品质的力量--成功者的基础 --假如你没有成功永远是品质不够好 --当你手中拥有一件没有品质的东西时 --你的人生不断创造一流的品质 --企业之间比服务或比品质 --唯一无法替代的是产品的品质 --品质是做出来的，而不是检查出来的 --正大集团拥有一流的品质 成功的步骤 1、自我分析（能力、优点、缺点） 2、具备使命感（信心、乐观、人生意义） 3、每个人都要有一个明确的价值观系统 易控制、易达到、每天有进步 4、要设立目标（具体性、必须能衡量、现实性、时限性 ） 5、找一个顶级的人物作为你的学习榜样 6、大量的行动和不断的付出——勤奋 成功的法则 1、成功等于客户满意度 2、服务就是要做到超越顾客的期望 3、每个人都必须了解，成功来自于维持所有顾客对他的向心力 4、你一定要比去年努力4倍以上 5、每个人都必须争取到一个大客户 6、要不断分析自我优缺点，竞争者优缺点 7、听取客户或同事给你的一些中肯建议 8、成功的时要乘胜追击，失败的时要加倍努力 9、每一天一定要做正确的检讨 10、要不断学习别人成功的经验 11、设立一个所谓的竞争对手，并想办法超越他 12、清楚自己成功的最大障碍是什么？并克服它 ---有梦想的人，就有目标，有目标，就会有行动，有行动就会有成功 ---坚定的信念是成功的必然，成功要付出代价，不成功更要付出代价。 拜访客户前的准备 我们的目的是什么？ 客户将会作什么样的选择？ 客户将做什么？ 何种资料会迎合客户的需求？ 有备而战，电话预约。 如何预约客户 一个市场中有以下几个客户： 1、大经销商钱老板，但不做正大料。 2、公司的小经销商李老板，但抱怨较多。 3、50头母猪的张老板。 4、4000羽蛋鸡的马老板。 5、600头母猪的赵老板。 电话销售与拜访销售 电话销售的优缺点。 拜访销售的优缺点。 为什么不充分利用电话销售的优点。 拜访销售给顾客带来的不利影响。 我们要把拜访销售转变成更有效的电话销售。 假如你是正大的客户 你希望从公司那里得到什么？ 销售员拜访你时，你对他们有什么期望？ 公司何种销售方式你最欢迎？ 你认为优秀的销售员做的三件事是什么？ 你认为最差的销售员做的三件事是什么？ 伙伴还乞丐 1、什么是乞丐型销售？ ——失去客户的信任，只顾短期的利益。 2、什么是伙伴型销售？ ——与客户建立长期的、双赢的利益同盟。 3、做客户的合作伙伴，而不是客户的乞丐。 1、协助客户开发用户市场。 2、为完成销售目标请客户多进一车并不急用的饲料。 3、请客户告知他们为什么买竞品，以便从竞品中获得经验，而不是中途拿下竞争者定单。 4、我用降价、送优惠来拉拢客户。 5、当别人的产品比我们更有效益时，我会给客户提供真实的信息供客户选择。 6、在没有完全明白客户的需求时就向其推荐我们的产品及价格。 7、我送一件客户感兴趣并有用的商品或服务。 8、我会查看竞争厂家的价格、策略和计划。 9、我邀请客户参加各种有用的行业研讨会。 10、我以关注价格为主的购买标准接近客户。 11、我会详细了解客户的经营状况，并为其提供经营思路。 12、为平解客户的抱怨，我请他吃饭。 13、我为客户提供市场信息和养殖标准，并为其召开用户产品座谈会。 14、过年、过节我会自己掏钱给客户送礼品。 标杆户的重要作用 标杆户——即能长期忠实地使用正大产品，并能积极地协助经销商或公司推广正大产品的养殖户 开发标杆户的重要性 ---开发新市场 ---能提供实证资料 ---能迅速扩大公司产品在当地的影响 ---给经销商树立信心 ---销售的主动权不在控制在经销商手上 ---不在以价销售 标杆户的条件 ---必须是在当地有一定影响的养殖户 ---必须有一定的养殖规模 ---能忠实地使用正大产品 ---能协助经销商或公司做好推广工作 ---有一定的语言表达能力 标杆户开发的途径与数量 ---销售人员自己寻找 ---经销商介绍 ---养殖户推荐 ---每类型的市场3-6名 ---每自然村有2-4名 ---每个经销商有5-10名 标杆户的职能 ---不断地提供实证资料 ---带动周围养殖户使用正大产品 ---在用户座谈会上介绍使用正大产品的优越性 ---反馈公司产品质量 学会召开饲养展示会 何谓饲养展示会？——现场宣传 会前的准备工作。 标杆户的选择。 实证资料的制作。 现场决定购料——心动不如行动 会议的跟踪和定单的落实 称重、称重再称重；算帐、算帐再算帐 传