怎样磨练成业务骨干概要.ppt

怎样磨练成业务骨干  ——营销成长中的感悟 主讲人：汪志喜 2011.11.1 前言 1.成功者对业绩和结果100%地自我负责， 他们在为自己工作，是自己的老板。 2.合理的要求是锻炼，无理的要求是磨练; 要想成长，就要经受来自组织、社会以及 环境的反复不断的磨练。 营销与营销员定义 1.营 销 极 富 创 造 性， 是 一 门 深 奥 的 学 问， 她 是综 合 了 市 场 学、 心 理 学、 口 才 学、 表 演 学 等 知 识 的 一 门 艺 术 工 作； 2. 使 用 双 手的 是 劳 工， 使 用 双 手 与 头 脑 的 是 舵 手， 使 用 双 手、 头 脑与 心 灵 的 是 艺 术 家， 只 有 使 用 双 手、 头 脑、 心 灵 再 加 上 双 腿 的 才 是 营 销 员。 3. 拒 绝 就 是 营 销 的 开 始 没 有 卖 不 出 去 的 产 品只 有 卖 不 出 去 产 品 的 业 务 员 推 销 之 道： 礼 仪 为 先 追求卓越 由优秀的业务员做起 业务员扮演的脚色 优秀业务员的必备条件：KASH 推销三部曲 缔结技巧 销售后之必要工作 业务员扮演的脚色 公司的代表 顾客代言人 产品指导人 公司的领航人 优秀业务员的必备条件KASH=CASH KNOWLEDGE 知识 ATTITUDE 态度 SKILL 技巧 HABITHEALTH 习惯与健康 推销三部曲 推销自己 唤醒需求，并推销商品效用 推销商品本身 缔结技巧 1.“采购”信号： 拿起产品、样品，仔细考虑或问价 放开手心，伸出手指，或其他小动作，微笑或迟疑时 开始与第三者商量 向我们表示同情或谈话达到高潮时 开始认真讨价还价时 问到付款方式、赠送办法、副作用，包装交货等细节时 问到其他客户购买的情况时 提出疑虑时 2.开口技巧 a。选择性 b。假设性 c。行动性 d。紧迫性 e。恳求性 销售后之必要工作 1.确认曾答应过客户的各项条件 2.深入了解客户使用后之意见 3.迅速适当处理客户抱怨 4.对于商品之使用方法，给予追加性指导 5.继续提供较广泛之服务 骨干及业务骨干的定义 1.骨干是事物中的主要部分、主要支柱或最实质性的成分。 2.业务骨干也就是营销中最具价值的因素。 业务骨干法则-恪尽职守 按本色做人，按角色做事。 不越权、不越位，不争功、不诿过，不擅离职守 业务骨干法则-信仰组织 认同组织 ---------- 把自己变成组织需要的人 接受灌输 ----------- 企业文化靠灌输 只有“傻子”才能成功 ---------- 上帝不为难头脑简单的人 业务骨干法则-懂得服从 服从上级是服从制度 — 组织的运转靠制 服从上级是服从组织 — 从信息占有、经验以及能力上讲， 领导正确的概率高于部属 服从上级是服从人性 — 抑制人性恶、张扬人性善 服从上级是尊重自己 — 服从是领导力的培养和锻炼 业务骨干法则-不发牢骚 现在工作难干了------ 工作干好了威胁领导， 工作干不好领导威胁； 工作干多了同事嫉妒， 工作干少了同事气愤； 工作不干了自己倒霉。 做女人多牛，她们能正确使用着男人们 — 有才华的当顾问， 长的帅的当情人； 挣钱多的当相公， 能顾家的做老公； 靠的住的做知己， 智商高的给孩子当爸爸！ 男人女人也够挑剔的，做女人难呀－ 漂亮的不下厨房， 下厨房的不温柔； 温柔的没主见， 有主见的没女人味； 有女人味的乱花钱， 不乱花钱的不时尚； 时尚的不放心， 放心的没法看！ 业务骨干必须是杰出业务员 怎样成为杰出的业务员 1.知识 2.态度 3.技巧 4.习惯 5.信心 推销态度 1.推销就是感觉的传递 2.推销从拒绝开始 3.推销推动经济发展 4.推销 —— 众人的终身事业 推销知多少? 确定 寻求 问题 1 2 解决 采取 4 3 最佳 行动 方法 发现 鼓励 问题 1