坡头市场把控经验介绍.ppt

坡头营业部 在日趋激烈的市场竞争形势下，坡头营业部截止10月底，新增市场份额、年累计净增市场份额、中高端净增市场份额（较上月）整体保持较好，关于市场把控方面，我也没有什么多先进的经验和捷径，下面把工作中的一些做法和体会同大家分享一下： 一、用心服务，增加客户粘性 坡头镇集团单位少，个体户多，多走访集团单位，及时宣传新的政策和优惠活动，加强和客户的沟通，巩固和客户的关系，同时也能解决一些客户使用手机和移动业务过程中存在的问题。比如说平时一有空就到政府转转，看看领导们有什么需求，征求一下各部门对我们的意见。时间长了上至镇长书记，下至门卫清洁工对我们都很熟，开展工作很方便。 个体用户，平时多回访，就是打打电话，发发信息，让用户熟识客户经理，遇到问题第一时间想到客户经理，能帮客户解决的问题尽量在最短时间为其解决，优惠政策及时通知。现在很多客户一见面第一句话就是：现在营业厅有啥优惠活动没有？ 二、做好深度营销，确保市场份额 在了解客户信息基础上，扎扎实实做好一对一营销，坡头人员居住较分散，去外地务工人员较多。为此我们经常是骑着摩托车跑到晚上8、9点才下班。很多客户平时在外务工，只有在阴雨天才会回家，我们就趁下雨天才上门进行营销。总之，要想取得较好的营销效果，亲自上门面对面的交流是最有效的手段之一，当然这中间我们也付出了很多。 三、把握活动时机，优化活动方案 一旦需要下去搞活动，提前和当地渠道人员进行沟通和协调，确定方案。一般我们主要利用3个机会下乡搞活动：第一，公司有优惠政策，比如畅打包；第二，农村有集会。第三，雨后天晴。因为农村客户较多，平时都下地干活，只有下雨后家里才有人，这一点也算是我们的工作经验吧。在活动之前我们会提前一天进行短信告知，确保客户事先知晓。在这些活动的过程中，营业厅都派人参加，一般是我、李宁和客户代表下去，若遇到较大活动也要抽派营业员。 四、抓住中高端，维稳大众市场 对于中高端客户，先把集团单位里的高端用户筛选出来，直接上门进行宣传和服务，对于个人高端用户首先电话营销，在此基础上再上门营销。在这次存话费送话费的活动中我们采用这种方法每月都超额完成任务。 对于大众市场，把握好时机进行宣传营销，比如针对校讯通用户的优惠活动，我们利用周五家长接学生时机，全体出动结合农村客户代表分两至三个点，在各学校门口进行宣传营销，取得较好效果，为9月份新增校讯通用户打下良好基础。 五、大力推广G3电话，巩固家庭市场 我认为G3电话的资费优势和使用方便，是我们宣传的最大亮点，在任何场所和地点，我们都会大力的推荐和宣传。在此过程中我们充分利用各村支两委和各村的小队长等有影响力的关键人物的带头示范作用，取得不错效果。其中最典型的就是对留庄村和石槽沟村的营销，我们通过村委发展了60余部G3电话，对宣传G3固话和巩固该村市场起到很好的作用。目前这两村的市场非常稳定，我想这和我们前期的G3电话营销是分不开的。 六、培养好“信息员”及时把控市场信息 在和联通的市场竞争中,我们充分认识到对市场信息把握的重要性。要想在第一时间获得相关信息，必须培养好自己的“信息员”。我们在平时特别注意这一点。今年4月份联通利用“优学通”向坡头初中再次派发了50余张卡，在联通发卡之前我们得到消息，在发卡的当天，我们便积极游说老师们回归，一部分老师想用双卡双待，我们分析后认为联通有最低消费，使用双卡双待并不划算，若用移动的智能网、长途包、G3电话家庭产品等，更可以有效降低话费，如果参加预存活动实际资费将更便宜。绝大多数老师在未启用的情况下就同意回归。在随后的工作中，我们发现联通所派发卡品的资费不一致，与之前承诺有出入，借此我们又作了一部分老师的工作，目前为止，联通此次发展用户基本上都没有成活。 另外，联通公司利用教师节表彰，向坡头教办优秀教师派发6张联通卡，我们同样在对方未启用情况下全部回归，在这两次的回归事件中，我们及时得到信息，及时做出反应，把损失降到最低。 “信息员”的培养不是一朝一夕的事，需要我们在日常工作中多和客户沟通，建立良好的个人关系，培养客户对市场变化的敏感度，在有市场信息时能及时想到向我们反馈，“信息员”可以是熟人，可以是集团单位的负责人，也可以是我们渠道人员。 在北岸灌区维系过程中,当地代办点反映由于客户对卡品的资费不是很了解,有弃卡意向,为此我们多次到工地进行实地营销,最终确保了市场不流失。在此过程中，我们做了很多工作，由于工人白天要上班，每天下班后我们骑摩托车赶一二十里路到工地上和工人进行沟通，经常是晚上八九点才下班。给我们提供信息的代办点平时业务量很小，但是关键时刻给我们提供了重要的信息，虽然最终是我们去维系了市场，但代办员的及时反馈信息，才使得我们能及时维系