大学生冲动购买决策过程及影响因素分析2.pptx

大学生冲动购买决策过程及影响因素分析;;一、冲动性购买的概述 （一）冲动性购买的概念 （二）冲动性购买的动机;一、冲动性购买的概述 （一）冲动性购买的概念冲动性购买行为是指消费者在事先并没有打算或计划好购买某种商品或服务，但是在突然受到外界刺激影响的情况下，有意或无意的发生购买此类商品或服务的行为。一般而言，在其行为过程中顾客处在着紧张兴奋的状态，有时结果往往伴随着或多或少购后后悔的心理特征。 ;（二）冲动性购买的动机 1.从众心理 在购买商品或服务过程中，消费者往往容易受到其他群体的购买行为的影响。为了安全起见，他们通常会采取与大众一致购买行为，从而心理上觉得风险要比与众不同要小的多。 2.商家蒙骗由于商家在市场竞争中为了增加销售量，提高市场占有率，有时会有意夸大商品或服务的某种特性，从而导致消费者受到诱惑而产生瞬间的冲动性购买行为。一般而言，消费者子在发生购后后悔心理。 3.缺乏理性在现实生活中，广大消费者往往根据自己的欲求行事。由于内心需求的肆意膨胀，对于想要购买的产品，完全由着自己的感性喜好，从而缺乏对产品或服务的理性思考。 ;二、大学生冲动性购买 的特征和类型 （一）大学生冲动性购买的 特征 （二）大学生冲动性购买的 基本类型;二、大学生冲动性购买的特征和类型（一）大学生冲动性购买的特征文章通过对文献资料的分析和对大学生消费群体的观察，认为大学生冲动性购买行为具有以下特征： 1．自我失控； 2．情感反应； 3．缺乏慎思； 4．非计划性； 5．群体感染性。;（二）大学生冲动性购买的基本类型关于冲动性购买的分类的研究，Baylcy Nancarow（1998）将冲动购买大致分为四种基本类型：加速器型冲动购买；补偿型冲动购买；突破型冲动购买；盲目型冲动购买。根据国内的洪秀华在《论顾客在超级市场的冲动购买行为》一文中所阐述的冲动性购买类型以及我们在实际生活中对大学生冲动性消费行为的研究表明，其具有如下特征： ;1．完全冲动性购买这是指大学生消费者由于受到外界环境的刺激，产生强烈的需求冲动，决定立刻购买某种商品或服务。它是对传统购物模式的突破和创新。例如，由于受到商家的节假日优惠政策的诱惑，大学生会抽出时间去购买其产品，可是，他们通常都没有打算购买该商品。 2．建议性购买这是指非由情感因素而定的，并且在没有产品知识或某种潜在需求的情况下而决定购买的行为。例如，在有的大学校园里，中国移动和中国电信等商家会针对品学兼优的大学生提供优惠的套餐政策。再如，在节假期间，大学生常会受到商场售点刺激的诱惑而额外购买的行为。 ;3．个性追求性购买 这是指消费者为了与众不同的展示自己，使别人注意或者羡慕自己，从而选择与大众消费需求相偏离的购买行为。在消费主义盛行的今天，由于人们对个性消费的崇拜，导致了大量的时尚冲动性购买行为。大学生作为年轻人的典型代表，且较容易接受新鲜事物，自然会成为时尚的弄潮人。所以，在大学生群体中，基于追求时尚而产生的冲动性购买行为是十分普遍的现象。例如，校园内高端苹果手机的购买，则显示出一些大学生为了在同学面前“有面子”，不惜冲动地拮据几个月的生活。 4．提醒性购买 这是指商家在醒目位置张贴广告或者促销活动，使顾客想起了之前没有计划好的购买活动，并且消费需求被瞬间激发而发生冲动性购买行为。例如，重大节日前夕，一些商家在学校张贴的海报以及散发的传单，则是对大学生进行提醒，从而促使他们发生冲动性购买行为。;5．可能性购买 这是指消费者已经具有某种消费需求，或者有意购买某一特定产品，但尚未确定购买时间和地点，在现场受到各种刺激之后，最后决定是否购买的行为。一般而言，大学生群体具有较强的理性思考能力。他们能及时发现自己的需求，但是，具体何时何地满足它，怎样满足，还是有一定的随机性的。在这种情况下，一旦遇到刺激源，计划冲动性购买便会随之发生。 6. 性别差异性购买 据相关研究表明，就大学生群体本身而言，在面对不同产品的时候，男女大学生在发生冲动性购买行为上也是有差异的。研究表明，女大学生在服饰、食品、小饰品以及化妆品等产品上发生的冲动性购买行为的频率要远高于男生，而在网络游戏产品、运动系列产品上，男生又高于女生。根据最近一份针对大学生的专业问卷平台的资料显示，在冲动性购买行为的性别构成中，女学生以63.33%的比例较男生更易发生冲动性购买行为。这就表明，在大学生群体的冲动性购买过程中，性别的不同会导致其购买的商品或服务的差异。 ;三、大学生冲动性购买 的影响因素分析 （一）宏观环境因素 （二）微观环境因素;三、大学生冲动性购买的影响因素分析 基于对大学生冲动性购买的各种影响因素较为全方面的分析和把握，本文把这些影响因素大分为两大方面：宏观环境因素和微观环境因素。 （一）宏观环境因素 大学生冲动性