成功销售的39级台阶概要.ppt

成功销售的39级台阶 湖南同远新材料科技有限公司· 李旭东 台阶1 执著战胜拒绝persistence conquers resistance 观点： 1、 推销在世界上可以说是收入最高，但同时也是最难干的活，也可以说是收入最低，但同时也是最容易干的活。 2、 在任何时间，任何地方为任何人工作，因为你的本领总是有人需要的。 3、 专业推销员的素质：主动热情，信心十足，心态积极，渴望成功，最重要的是他们有着执著的精神。 4、卡尔文●库里奇（Calvin Coolidge ）：世界上什么也不可能代替执著，天分不能——有天分但一事无成的人到处都是。聪明不能——人们对一贫如洗的聪明人司空见惯。教育不能——世界上有教养但到处碰壁的人多得很，唯有执著和决心才是最重要的。 例：孩子的一再要求可以战胜父母的拒绝---推销也亦同。 台阶2 保持积极的心态 观点： 1、 心态始于心灵，忠于心灵，换句话说，你要想有持续完成任务的积极心态，首先要有一种对成功的渴望或需要。 2、 心态实际上就是信念——相信你自己，相信你成功的能力。 例：爱迪生发明灯泡的故事。 3、 失败者和成功者之间唯一的差别就是心态不同。失败者的心态是：他从来都不行，现在不行。将来也不行。而成功者的心态是：他过去行，现在行，将来也行。 例：不断强化”我明天能做成一笔买卖”的故事。 4、 积极心态能够创造执著、热情和成功。 台阶3 热情 观点： 1、 唯一同热情一样能传染人的东西是恐惧。 2、 经验和热情很少存在于一个人身上，这就证实了这种说法：”熟而轻之”。 例：新雇员用热情感染客户，老雇员接受挑战的欲望开始减退。 3、 据说，热情在推销中占的分量为95%，产品知识只占5%。 4、 热情是能够传染的，请用热情来推销，发自内心的热情，把这种热情传递给你的客户。 台阶4 专业推销员的素质 专业推销员的内在素质： 1、 有成功的野心。 2、 能够控制局面，总能意识到周围发生的一切、诚实、可靠、言行一致。 3、 善于倾听，能以理服人。 4、 热爱他的公司，也同样热爱其他公司，乐于助人。 5、 充满热情，能提出很多创意，精力充沛，对每一次推销都倾注全力。 6、 永远不会病倒，即使感到身体不适，他仍能够打起精神工作。 7、 做事有条不紊，善于利用工具和设备，细心做好准备工作，他的记事本每天都有新的内容。 8、 专业推销员能够显示权威,能将他的信心传达给潜在客户。 9、 表演大师，他有极强的创造情感和表现自我的才能。 10、 从不贬低同行。 11、 善于学习新知识，他始终致力于提高自己的水平，向前看，向目标挺进。 12、 专业推销员善于激励自己。 台阶5 发现需求 例：同一商品，插两个价格标签。 台阶6 价格 1、 在多数情况下，容易失败的原因不在于价格，而在于推销员对价格的恐惧。 2、 创造需求，为你的产品树立价值形象。 3、 不论任何推销，开始时，客户对交易失败的担心要大于对利益的期待。换句话说，客户对花钱的恐惧要大于他获得产品并取得利益的喜悦。 4、 当客户说价格太高时，问他是想要最便宜的，还是想要货真价实的。 5、 妨碍客户购买的因素不是价格（如果他想买的话），而是购买条件。 6、 如果你给自己的产品加进了价值，并提供适当的购买条件，价格永远不会成为一个问题。 台阶7 控制 控制力或者说这种自信心，这种指挥或提出倡议的能力是专业推销员特征的一部分，专业推销员不仅能控制推销，而且能控制自己。 台阶8 预见 观点： 1、 预见这一条是适合于合格的客户（qualified prospect）。 2、 永远也不要事先认为一个合格的客户不会买你的东西，因为接下来你就会有收获了。 台阶9 不要/十不要 十要： 1、 要把工作留在工作时间内作——”我们是为生存而工作，而不是为工作而生存”（We work to live ，not live to work.） 2、 要经常锻炼。 3、 要将要做的事列成清单。 4、 要做你不想做的事。 5、 穿戴得体。 6、 要礼貌，微笑 举止胜过言辞。——Actions speak louder than works. 7、 要承认错误。 8、 要激励自己。 9、 要确立目标 10、 要多给客户一点什么 台阶9 不要/十不要 十不要： 1、 不要使用红色。 2、 不要戴墨镜。 3、 不要问有把握的问题。 4、 不要攻击同行。 5、 不要留恋过去。 6、 不要害怕变革。 7、 不要停止学习。 8、 不要浪费时间。 9、 不要加入消极者行列。 10、 不要放弃。 台阶10 上门推销 观点： 1、 像胶水样粘住你的客户，亲近他们。 2、 不要迟到，如果不能按时赴约，事先打个电话。 3、 停好你的车。 4、 将东西放在