建议书制作24页.ppt

购买点分析 1、目前收入较高，但工作压力较大，未来工作情况不可 预测。多为家庭经济支柱； 2、各项社会福利保障不足以维持养老及医疗需要，未来 生活风险较大； 3、生活品质较高，将来工作变动如影响到生活品质，将 造成极大心理落差，心理无法承受； 4、已购房（或车）需要还贷款，同时日常奢侈消费开支 较高，如不加以规划，未来生活将面临巨大压力； 5、收入较低人群，因身边的人及工作氛围的影响，虚荣 心较强，非常向往高品质的生活。 王女士今年30岁，已婚，无子女，硕士学位， 现高就于北京某外资公司，任部门经理，年收 入大约13—15万元。其配偶今年35岁，现为某 研究所研究员，年收入在5万元左右。二人目 前已贷款购房、有私家车。 家庭收入支出分析 年收入13万—15万。 固定支出：贷款买房费用36000元/年； 养车费15000元/年； 日常生活费用：42000元/年。 余额分配：储蓄20000元左右； 投资20000元左右； 保险17000元左右。 险种组合目标分析 根据以上情况分析,基于王女士目前一直未购买商业保险，建议其做以下保险规划:养老保障、大病保障、身价保障、医疗费用保障、意外保障。在有能力挣钱时提前作一个规划，以保证老年高品质生活或接近目前水平，达到老有尊严，人生辉煌。 保险计划（30岁，女性，60岁开始按月领取养老金） * 专业化推销流程销售技能训练 （七） 一、前言 二、建议书制作的目的 三、建议收的制作原则 四、建议书的结构 五、范例 六、演练 一、前言： 寿险是无形产品，越是无形产品越要用有形化的方法行销。一份精美专业的建议书能带给客户更为直观的感觉，更深刻的印象。 二、建议书制作目的 1、使客户更加清晰地了解商品的特色和保单利益。 2、增加客户对你及公司的信任。 3、激发客户购买商品的欲望。 4、强化说明的效果。 三、建议书的制作原则 （一）针对需求设计 （二）完整的建议书设计 （三）适度的保费、保额 （一）针对需求设计 医疗 养老 子女教育 遗族生活 保全资产 投资保障 财产增值 （二）完整的建议书设计 全险观念（险种组合） 主险：满期、还本、身故、残废、 重大疾病 附加险：住院医疗、意外伤害及意外伤 害医疗 兼顾家庭成员保障（父母、子女） （三）适度的保费保额 需求 + 保费 + 保额 险种 年收入?10% 年收入?（5-10倍） 四、建议书的结构 （一）完整的建议书的结构 1、导言 2、商品组合 3、保单特色 4、商品利益 5、保险附加功用 6、结束语 A 寿险功用（名人名句） B 服务承诺 1、导言（范例） 尊敬的陈总： 过节好！ 我非常有幸认识您这样成功的企业家，在与您接触中，我感受到您的豁达开朗。您的远见卓识，让我受益非浅。 您的企业在您卓有成效的经营下，如日中天，快速稳健发展，在您事业蒸蒸日上，蓬勃发展的同时，您贤慧的太太10年来一直默默的照料着您的家庭，您也同时因事业繁忙少有与家人共处的美好时光。今天您在商场上驰骋，不正是希望为家人创造更优越的生活环境吗？不正是表达出您对他们无私的爱吗？在您规划您未来事业远景的同时，您是否正在规划您家庭未来幸福美满的生活呢！人寿保险是人们表达对家人崇高的爱最好的方式。是家庭未来生活最有效的保障工具，是事业的保驾护航器。正因如此，我根据您的实际情况专门设计了一份家庭保障计划书，希望有机会为您提供服务。 2、商品组合 （1）针对需求设计（切入需求点） （2）全险的观念 （保障险+健康险+意外险） （3）适当的保额和保费 保额 客户年收入的5-10倍 保费 客户年收入的1/10 3、商品特色（范例） 4、商品利益 （1）把利益变成有意义的钱。 （2）避免用不吉利的词描述。 （3）先描述生存利益，再描述身故利益。 （4）在描述利益时放大。 （5）采用图例描述更加直观。 5、保险附加功用分析 （一）个人 （1）避免遗产税、利息所得税、银行存款管 理费。保证您的资产永不缩水，并且不断 增值。 （2）帮助您及家人长期规划人生。 （3）保险回报稳定，不受银行利率波动的影响。 （4）保险是您的家庭生活的备用胎。 6、结束语 A 寿险功用（名人名句） B 服务承诺 一、市场定位：