房地产客户市场开拓概要.ppt

* 市场开拓 目录 客户开发的重要性 客户开发的理念和方式 市场开拓的方法和技巧 市场专员的工作流程 客户开发的重要性 ● 客户开发是销售的最重要的步骤之一，直接影响到销售的成功与否。 ● 信息资源---行业的生命线。开发可以 获得第一手也是最有价值的信息资源。 ● 开发可以帮助我们进一步了解周边环境。 ● 开发可以使你成为一个合格的经纪 人，具备一个经纪人应该有的优秀品质。 ● 人无我有，人有我优。开发是我们公司的独门武器。 客户开发的理念 持续性： 在做业务的过程中应该持续不断的开发客户，这样才能保证销售的持续性，由于房地产表现出周期长及竞争大的特点，所以当经纪人在实际做业务的过程中要有充足的客户资源，这样在不断的沟通过程中才能保证比较大的成单机会，如客户四月份成单量往往取决开三月份开发客户的数量。 有计划性： 每天的工作要事先计划好，什么时候扫街、什么时候发派报什么时候打电话都要事先计划好了做事情才有效率 客户开发的理念 多元化开发： 多元化的开发是利用不同的方式不同的类型组合的综合开发，可以分为以下几种方式： 一、多种方式组合的开发：如信函开发、电话开发、电话与信函结合开发、电话与见面组合开发，扫街市场陌拜等； 二、不同结构层次的开发：如 15万以下客户的开发；15-50万客户的开发；50-200万层次客户的开发等这样才能保证业务的稳定性； 三、不同地域的开发：如商场、超市、菜市场等等 客户开发的方式 核心商圈的开发 人际关系的开发 电话、网络的开发 老客户的开发 核心商圈的开发 ● 物业 ● 展业 ● 派报 ● 保安、电梯工、居委会 ● 社区推广 ● …… 市场开拓的方法与技巧 跑市场 对沿街店面、小区内外店面、批发市场、菜市场、购物商场以走访的形式逐一开展，主要是聊项目，留号码，初步确定意向约车。 （1）、扫市场时一定要带好宣传道具，比如彩页、铺位图、笔、纸、计算器、意向客户登记表等。 （2）、不能挑店面，以免自我消极，哪怕他忙也得留下彩页，然后抄下排头电话好联系、或下次拜访。（大哥、您好！我是今天跟您见过面的——当时因为您在忙没来得及给您介绍、、、、、、） （3）、市场专员要做到自然大方，切忌在店门前徘徊，注意给客户留下的第一印象。 市场开拓的方法 （4）、在自己的意向客户表上要预先让同事们填写不同的意向客户、电话、出处等备注型的东西，方便客户跟风或参考要下号码。 (5)、攻下号码前不要透露到底哪天会有车，只说让他先了解，留下彩页看看，确定有车发了再联系他一下。最好彩页上预先不要留自己的联系方式，免得客户推托说我到时候更你联系好;同时一套号码时要出其不意，比如您贵姓呀？您电话是13几？最好是让客户填写下来，因为做生意的人留名片太正常了） （6）、对于意向一般的，要下号码后，不要急于邀约，多聊项目；意向好的再进行初步邀约。 市场开拓的方法与技巧 市场开拓的方法 （7）对于专业市场与非专业市场的分析及方案。 首先，我们要有一个意识，我们是给客户提供投资信息的，只要是有投资实力的的人群，不管他从事什么行业，他都可以是我们的客户。当然了,对于不同的市场也应该有不同的切入点和说辞。 a对口市场 强调项目规模、功能强大，项目优势，人无我有、人有我优。 例如：老板，告诉你一个好消息，中国最大的家居集散中心在安徽落户啦、、、、、、 b非对口市场 强调市场前景、投资 例如：老板，你好！我们公司有个占地1800亩的项目要开盘啦，是目前国内配套最齐全、功能 最 强大的 专业市场！最低6万起售、、、、、、 c对沿街店面的走访 主要强调以投资为主，价格、投资回报。 例如：老板，你好，现在有最低总价6万的门面房/商铺正在限量发售，每年租金收益不低于8%、、、、、、 市场开拓的方法与技巧 市场开拓的方法 贴贴条 对于街区、广场、公园、绿地、小区、菜场等显眼地方进行贴条广告 （1）、贴条要贴对地方，必须贴在显眼的地方，如拆迁户附近，并且数量一定要多，否则不会有什么效果。 （2）、贴条的时间，最好是上午9点以后（环卫介结束后） 市场开拓的方法与技巧 市场开拓的方法 （3）、贴条电话： A：接电话先做自我介绍，要掌握主动权，不要客户问一个答一个. B：不要在电话里面讲的太详细，用贴条上没有的信息来进一步激起客户的兴趣。 C：一定要想方设法要地址去送资料，万一要不来就做好介绍和邀约 （如：先生，你是在哪里看到我们的广告的呀？、、、、、、哦！我刚好也在这边，电话里讲的也