扬帆启航-13-意外篇话术及演练-PPT概要.ppt

课程目标 通过意外险产品与话术的学习让学员加强意外险产品的观念沟通与说明技巧，并通过演练能熟悉运用话术。 课程大纲 观念沟通重点 风险无处不在 发生意外对人生的影响 要规划意外风险保障 观念沟通话术 见学员手册 画图讲保险 课程大纲 意外险产品学习 成人意外险产品 儿童意外险产品 家庭意外险产品 成人意外险 产品特点 产品介绍 目标市场 产品特点 低保费、高保障 保障全面 身故保障、残疾保障、意外医疗保障 适合人群广 投保手续简便 体现身价 产品介绍（1/3） 投保年龄 保险期间 一年 每年保费 产品介绍（2/3） 保障内容 意外人身保障 意外医疗保障 产品介绍（3/3） 投保案例 被保险人职业 被保险人年龄 保费 保障内容 目标市场 年轻人 中年的成家男士 从事危险工作的人 经常出外或开车的人 想买保险但暂时经济不允许的人 保险意识一般的人 儿童意外险 产品特点 产品介绍 目标市场 产品特点 保费低，保障高 保障全面 身故保障、残疾保障、意外医疗保障、住院医疗保障 投保手续简便 体现爱心与关怀 产品介绍（1/3） 投保年龄 保险期间 一年 每年保费 产品介绍（2/3） 保障内容 意外人身保障 意外医疗保障 住院医疗保障 产品介绍（3/3） 投保案例 被保险人年龄 保费 保障内容 目标市场 关心孩子成长的家庭 孩子同学的家长 当地学校 家庭意外险 产品特点 产品介绍 目标市场 产品特点 保费低，保障高 一张保单保全家，保障全面 家庭成员保障 身故保障、残疾保障、意外医疗保障 投保手续简便 关爱全家，细心呵护 产品介绍（1/3） 投保年龄 保险期间 一年 每年保费 产品介绍（2/3） 保障内容 父母保障 意外人身保障 意外医疗保障 孩子保障 意外人身保障 意外医疗保障 产品介绍（3/3） 投保案例 被保险人成员 被保险人年龄 保费 保障内容 目标市场 对风险保障需求较强的家庭 年轻的一家三口 经济情况一般的家庭 产品话术 见学员手册 课程大纲 演练流程 演练准备 演练说明（1/2） 演练说明（2/2） 演练示范 角色扮演与观察 演练点评 总结 讲述风险时语气要低沉 对画图及话术都要熟悉 注意使用第三人称 注意声音、声调、表情的配合 可加入一些意外风险事件 结语 演练角色 角色A：营销员 角色B：准客户 角色C：观察者 演练要求 按照话术，认真投入 每轮8分钟 观察者填写《演练回馈表》 演练注意事项 要熟悉画图，配合话术讲解 画图时书写要工整 注意适时停顿，与客户沟通并取得认同 对话术内容熟悉 角色A：营销员 角色B：准客户 角色C：观察者 提升在于训练 训练在于坚持 * * 意外篇话术及演练 ü 观念沟通 1 　产品学习　 2 话术演练 3 李先生 ① 意外 ④ ⑤ 持续收入 ⑥ ③ 妻子 ② 孩子 ② ü 观念沟通 1 　产品学习　 2 话术演练 3 ü 观念沟通 1 　产品学习　 2 话术演练 3 演练准备 演练说明 演练示范 角色扮演与观察 演练点评 自习话术 时间:10分钟 话术: 观念沟通话术 画图讲保险话术 产品话术