拒绝话术汇编概要.ppt

拒绝处理的原则 拒绝处理=认同+赞美+（叙述）+反问 借口篇（一） 准主顾常用比真正理由还多的藉口拒绝投保。 1．老公不同意(老婆不同意)。 您老婆不同意是可以理解的，因为她和您一样开始是不太了解保险，不如约个时间我当面向她讲保险的内容，您看星期一还是星期二? 按平均寿命计算，通常做太太的寿命会长5到7年，做太太的应该没有反对保险的道理，这是您送给太太的一份珍贵的礼物，她内心一定会感激您的体贴，同时会增强她对您的信赖感，您觉得呢？ 是吗?这么重大的事是应该与先生商量的，不过最关键的是您自己觉得如何，连您自己都不理解，更不用说您老公了，如果您觉得确实有保障，那么我想，您的老公及家人肯定不会拒绝您给予他们的一片爱心，您说是不是？ 事实上，先生买保险最大的受益者是太太，如果她有意见我想一定是对保险还不太了解，这样吧，让我向她当面说明，她有不清楚的地方可以提出来当面沟通，好吗? 2．我家里现在很有钱，不需要购买保险作保障。 您的车子有没有车险？房子有没有财产险？ 那您为什么没有保险呢? 你觉得是人重要，还是财产重要呢？ 恭喜您现在经济上有实力，这么富有，不过请问您在10年前能想到您有这样的身价吗? 将来我们的生活中会不会出现一些事情影响我们? 如果我们能够通过保险来捍卫您的果实，您觉得怎么样？ 3．等一段时间再说吧。 当然啦，这是一张长期的契约，考虑也是非常重要的，只不过，到时候不知道我还能不能来见你，因为风险无时不在啊，您说是不是？ 4．上班时间不谈别的。 那完全以，我们在下班后约个时间吧！8点还是9点方便一些呢? 您这么忙碌是为了什么呢?一一一一(引入另—活术，切入保险。) 5．考虑考虑。 您说的很对， 但是保险有一个很大的特点：随着年龄的增加，买同样的保障就必须花更多的钱，有很多人，考虑好了，但是保险公司却不卖给他保险了。基于以上两点，还考虑什么呢？ 先生，您是考虑我能服务多久? 还是考虑我是否值得信任？(转移话题) 您说的很有道理，如果去医院看医生，是听您的还是听医生的？如果打官司，使听律师的还是听您的？为什么？您说的很对，因为医生、律师专业，在保险这一行业里暂时我比您内行，您完全可以把您的问题提出来，让我们来分析—下，好吗？ 6．资料没时间看，不买了。 那么您可不可以现在就浏览一下资料？有问题我当面解释，了解清楚后再决定，好吗? 当然您事业做的那么大，是很忙，不过有没有想过您忙是为什么，您应该关心您自己和自己的家庭幸福，因为您忙也是为了这个，您说是不是？ 您的好朋友早就告诉过我，您的事业做得很大，所以昨天我才会先打电话来和您约现在这个时间，既然我已经来了，希望能用20分钟的时间，来让您了解一个幸福人生的保障，我想这是很值得的，您觉得呢？ 11．您去找我夫人谈吧，这事我不管。 那么先生请问您的夫人如何联系呢? 我什么时候去拜访她一下吧! 不过要请您先向她介绍一下我(索要号码与地址，当场借用电话)！ (2)保险对您和您的家人一样重要，所以我们应该先谈—下，您先认识了这个问题，然后再去和您的夫人解释，这样对您一家都有好处,您觉得呢？ 12.我现在身份证没办好， 等办好了再说吧! 我们可以在这段时间内把计划书和申请书做好，等身份证办好就不必再麻烦了，您认为可以吗？ 13．其实我很想买，就是没钱。 请问先生您抽烟吗?如果每星期多两包烟会不会对您的生活增加负担？只要几包烟的代价，就可获得几万元的保障，您认为值得吗? 保险不是一种奢侈品，而是一种必需品，如果现在身体健康，收入稳定的情况下都觉得没钱，万—有意外发生不是更没有来源保障吗? 越是觉得没钱，越要为将来着想呀!您说是不是？ 现在投保较便宜，以后保费较贵，况且保险是存钱，不是花钱，两年以后可以贷款一部分，钱还可以回到手上应用，您觉得这样好不好？ 有没有人到医院看病，跟医师说“我没钱”，看病还要给钱? 有一个方法可以让“另外一个人”帮我们付医疗费，那就是成为我们公司的客户，您觉得这样好吗？ 14．不要对我说这种保险，我很清楚，我要的话会找您。 如果您真的“很清楚”，您一定会“要”的。实际上很多人到“想要”的时候已经“不能要”了，您觉得您什么时候需要？ 15．保险公司服务不好。 我不知道您指的是哪一方面，您觉得我的服务好吗? 可以给我提点意见吗? 我们现在上门服务，优质服务取信于客户，视客户为上帝，服务不好的事已经大大减少了，是不是这样？因为保险这一行最注重服务，客户就是我们的生意来源，以前您见到的业务员服务不好，是因为他没有注意到自己的工作是干什么的，不妨您试一试我的服务后再买好吗? 16．我要和别的保险公司比较后再通知您。 我很认同您的做法，因为货比三家不吃亏，其实每家的险种