招商会流程概要.ppt

Tankertanker Design Tankertanker Design 东研招商会战略步骤 1、会议地点选择 3、主题确立 5、签约沟通 招商会会前确定九个重要环节 7、会场布置、 产品展示及氛围 2、造势及邀请 4、经销政策的制定 6、人员分工及执行 8、流程控制 9、会后跟踪 一、会议地点的选择 建议选择三个北方省会城市，设定为石家庄、长春、呼和浩特。选择这几个城市有几点考虑 2、北方的经销商更好引导，更适合会议招商 4、离北京相对较近，往返方便，成本降低 1、北方城市更适合东研的推广，可以更容易抛出产品可加热的卖点 3、此三个城市没有我们的分公司，前期不会出现自我渠道冲突的可能 二、造势及邀约 造势 报纸广告、行业杂志的悬念广告 区域市场人员前期与经销商的沟通、邀请函、接听招商咨询电话的技巧 这对于吸引经销商尤其是高质量的经销商参加非常重要，良好的前期造势可以使我们在签约、经销商选择、地域选择、经销条件谈判中占据有利位置 造势的手段包括 造势 三、主题的确立 对于新品招商来说，一个带有煽动力主题非常重要，对于现场布置起到点睛的作用 这个主题是贯穿于招商会前期造势、招商材料、招商会现场 建议“东研家居普及计划”、“东研环境电器普及计划” 或是健康新主张，环保新概念等，不仅要卖产品，更要卖理念、卖模式 四、经销商政策的制定 此政策根据总部每个阶段的战略而定 五、签约沟通 签约是招商会的核心环节，是完成目标的“临门一脚” A 谈判人员应该提前与客户沟通，了解其实际情况，明白客户所需 B 所有谈判人员要在会议之前在会议前充分全面培训，培训的中心是提高针对这次招商会的谈判技巧 六、人员分工安排 4 3 2 1 here 制定招商会组织人员架构、招商会人员制度、会务须知，确保分工明确、责任到人，并且每一个环节都可以找到第二负责人 事事有人做，人人有事做 同时，对于客户提出要求的，被询问人为第一责任人 在会场内外设置接待人员、谈判人员、支持人、讲师、客户代表、企业代表等 具体分工及执行参见流程表 七、会场布置、产品展示及氛围 一方面体现企业 实力和操作能力 二是通过这些手段把经销商的热情调动起来 从而大大促进签约的可能。（会场布置与 所需清单与月底前汇总完毕） 会场的布置要强调氛围塑造，而产品展示是终端陈列的直观效果，这一点对于达到震撼性的要求至关重要，主要体现：会场布置得视觉效果、讲课人的煽动力、主持人调节气氛和掌握节奏的能力、重量嘉宾的出场、产品秀等. 概要 八、流程控制 ； ； ； ； Step 1 Step 2 Step 3 沟通人员应限制客户的活动范围在可控制内 登记人员要时刻了解重要客户及嘉宾行踪，对于有单独行动的客户信息要重点掌握 外联人员协调好合作单位工作的及时到位 Step 4 会议现场专门设立会场组，对于现场的前期工作进行检查、现场纪律维护、突发事件进行处理或上报、观察经销商的与会反应（为沟通人员提供信息） 主持人也在流程控制上起到重要作用 九、会后跟踪 要点 送走意向客户一定要邀约某个时间段来 北京考察，为成交做好铺垫 整理当天到会的所有客户，做重点区分 及时和部门领导开总结会，对重点客户 重点跟踪，对邀约到会率总结，以便下次 改善 对于没有邀约没有到位的人员，再次进行跟访，为下次会议及来京考察做好铺垫 1 2 3 4 招商会会中重点环节 1、参加招商会人员 2、具体人员安排 3、活动前期安排 4、物料的前期准备 5、本次活动的费用预算 6、活动流程 1、参加招商会人员 。 。 。 。 1 提前确定会议地点，针对会议所在地及100公里面积辐射范围内的地/县级市进行摸底调研，选取费高的媒体发布招商信息 2 提前对会议所在区域内，意向或经营范围合适的经销商及人员进行拜访，收集意向客户资料 3 通过信件邮寄，电话拜访等方式对目标性客户进行邀约 完善东研官方网站招商信息，宣传公司及公司招商信息 2、具体人员安排 ： 3、舞台灯光配合幻灯片播放 5、礼仪引位 7、会场接待、引位客户疏导 9、净水机展台讲解讲解商务机卖点 4、音响、幻灯幻灯片播放 6、会场灯光配合讲师和幻灯片 8、摄影整场活动亮点 10、洁身器讲解讲解洁身器卖点 东 研 环 保 序号项目主要职责负责人 1、主持人整场活