招商谈判的策略总结概要.ppt

招商谈判策略 谈判前的准备 招商胜算的两大法宝 ◆完善的市场调查 （同类项目、商家） ◆对手的精确分析 （行业竞争者、谈判对手） 市调工作应掌握的内容 主力商家意愿调查分析 招商资料准备 有的放矢进行招商 根据定位确定重点招商对象 ——避免“小姐的身子丫环的命” 抓大放小 谈判技巧攻略 1、“求同存异” 谈判允许有分歧 2、“效率至上” 谈判的方式必须有效率 3、“避免伤害” 谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系 ——尽量避免“立场争辩”，关键时候学会“拖” 招商谈判的原则 “生意不成，仁义在” 每个招商谈判者所追求的利益都是具有双重性的，即实质利益与关系两个方面的利益。招商要注重双重利益的结合， 将关系与实质利益混为一谈，或者将实质利益与关系对立起来。要么对人进行“人身攻击”，或者将某些评论与谈判者“对号入座”；要么沉湎于“要关系，还是要利益”的选择。 ——一定要将人的问题与实质利益问题区分开来对待。 √ × 实质利益——“人”的问题 主动拜访的招商谈判 ——重在真诚 登门拜访 造访的“三忌”  ——你是让他赚钱的人 ??▲ 首先，身份和背景只是我们来招商的要求。换句话说，如果他没有身份，我也就不来拜访了。 ▲ 其次，他有设店的需求。对方要接见我，说明我们一定有他想要而且他不具备的东西。 ???▲ 第三，我们最专业。对于商业运营，我们最专业，我们是内行。 心态建设 商家上门的招商谈判 ——重在技巧 商家上门 沟通技巧的应用 ? 打岔 ? 主导 ? 迎合 ? 铺垫 谈判技巧 一“磨”、二“缠”、三“诱惑” 如何政策倾斜，“拖一个打一个”完成招商目标； “牛”商家的谈判攻略 谈判应注意的原则