推销2014单元一员工培训概要.ppt

使用教材 课程知识框架 测测你的推销技能 资料：高真空二层不锈钢保温杯1、容量370CC，颜色：红、蓝、黑、灰；2、不漏水设计，附过滤茶网； 3、附杯套，便于携带外出，居家办公使用两相宜，因不结水气，故不会弄脏杯套；4、特殊杯身设计，易于掌握，口径； 5. 8CM，易将冰块放入杯中；5、荣获多国专利，大陆专利号码；6、保温、保冰效果均佳。保温效果6小时之后，仍有51℃以上。 一、教学目标 1. 理解为什么需要推销，理解推销的含义、作用； 2. 树立良好的推销意识，为本课程的学习奠定基础。 二、教学重点 1. 推销的含义、作用； 2. 树立良好的推销意识。 三、教学难点 树立良好的推销意识。 乔吉拉德语录 “先不要急于推销产品，要先推销自己” “我就是一个销售员，我热爱自己的工作” “我只要赶走一个顾客，就等于多赶走250个人” “如果有人强迫你走一里路，就跟他走两里路” “没有离开的客户，只有离开的销售员” “顾客见证任何一句话，比你说100句还管用” “要多谈产品的价值，少谈产品的价格” “挠到客户的痒处，你就有成功的希望” “卖汽车，人品重要产品” “没有天才，金牌销售员是练出来的” “除非时机成熟，否则绝不报价” “小小的谎言是和一点点的怀疑是一样的---你骗不了任何人” “业绩第一是因为用心程度第一” “如果从你我手中买车，到死也忘不了我，因为你是我的！” 陈安之：亚洲最顶尖的演说家、亚洲成功学最知名畅销书作家 ，每小时演讲费高达1万美金，激励了无数人奋发向上，突破瓶颈，实现成功致富。 引例1：鸡蛋与鸭蛋 引例2：向和尚推销梳子 引例2：向和尚推销梳子 　　第四个营销员说他销掉好几千把，而且还有订货。他说，我到庙里跟老和尚说，庙里经常接受人家的捐赠，得有回报给人家，买梳子送给他们是最便宜的礼品。您在梳子上写上庙的名字，再写上三个字“积善梳”，说可以保佑对方，这样可以作为礼品储备在那里，谁来了就送，保证庙里香火更旺。这一下就销掉好几千把。 启示：推销干得是激发顾客潜在需求的活儿！ 狭义的推销 推销是企业推销人员根据营销规划，通过与消费者面对面的接触，运用一定的手段和技巧，将商品和劳务的信息传递给消费者，使消费者认识商品或劳务的性质、特征，并进而激发其购买欲望，实现购买行为的整体过程。这一定义具有下述几种含义。 1、推销是具有双重目的的活动过程 2、在推销过程中，推销员要运用一定的方法和技巧 3、推销的核心内容是说服顾客 4、推销是包含一系列活动的系统过程 市场营销、推销、促销的关系 市场营销作为一种计划及执行活动，其过程包括对一个产品，一项服务、或一种思想的开发制作、定价、促销和流通等活动，其目的是经由交换及交易的过程达到满足组织或个人的需求目标。  推销只是市场营销的一部分，是企业围绕销售商品展开的各项活动，多指人员推销。如菲利普·科特勒指出的，推销不是市场营销最重要的部分，而只是“市场营销冰山”的尖端。是企业市场营销人员的职能之一，但不是其最重要的职能。 促销是市场营销的一部分，包含人员推销、广告宣传、营业推广、公共关系等活动，但还没有到达市场营销中战略与决策的高度。 二、推 销 要 素（是指构成推销活动的  基本要素） （一）推销人员——推销员 1.推销人员的范围 引例：业务员小王的“跳单”选择 小王是一家软件公司的推销员。最近他拿到了一份50万元的大单。恰好他的一个同学刚新开了一家软件公司，得知道他签了一份大单，就对他说：“你把这单给我，利润有20%，我俩各一半。”小王不免有些动心。一来可给同学一个支持，二来公司的报酬每月工资几百元，加上提成也不过几千元，相比之下确实差得很远。但现在公司领导对他又很不错，正准备提拔他做业务经理。这单“跳”还是不“跳”？小王在犹豫。 思考： 2.推销人员必须具备的素质 2.推销人员必须具备的素质 3.推销员的职责 4.推销人员是企业与顾客间的桥梁 （1）推销自己 （2）推销观念 （3）推销知识 （4）推销所代表的企业 （5）推销商品 （6）推销服务 （二 ）推销对象——顾客 1、推销对象的概念 接受推销人员推销的主体，包括生产者、中间商、消费者三种身份的顾客。 2、三种身份的推销对象 2、三种身份的推销对象 2、三种身份的推销对象 （三）推销物品——商品 （三 ）推销物品——商品 三、 现代推销的基本流程 （一）教学目标 1. 使同学们认识到缺乏自信的危害及表现，并帮助同学们从多方面来增强自己对推销的自信心； 2. 使学生了解推销员应