教师增员流程概要.ppt

业：大龙，如果再给你一次机会让你重新选择工作， 你会选择一个什么样的工作啊？ 大龙：真不好说，至少工资要高吧！要能看到将来发 展的趋势，别象在学校一样，等到老了，也就是 个带眼镜的老教师。另外，挑战性的工作也满好 的……. 介绍吸引 流程二 业：大龙，我特别能理解你。我以前也是觉得工作只是一个谋生 的手段，后来也是偶尔一个机会，听了一个创业说明会，才 改变观念，人家说的对，工作一定要带来自己能力和收入的 提升，才能在竞争越来越激烈的市场上站得稳。什么工作也 不可能只干一辈子，所以，还是多涉及一些能提升自己自身 能力的工作，你说是吧！ 大龙：说的也是。 业：我当时面临选择的时候也是犹豫了很长时间，其实，保险行 业……（行业的20种好处，建议尝试来参加创说会） 业务员的工作内容是什么？ 阳光是家怎样的公司？ 我的薪酬福利、发展机会如何？ 我可以获得哪些帮助？ …… 可以从准增员对象感兴趣的话题进行介绍吸引： 异议处理 流程三 我的成长介绍或 （行业优势20点中选择性的讲解） 呵呵，其实保险行业是金融行业，银行、保险、证券都是中国三大金融机构，只是它经营的模式不同而已。银行是开储蓄所吸引资金，保险公司是通过销售人员去收回保费，为客户提供理财服务。都是解决人生要面对的各种问题，什么储备购房资金、养老、教育，大家目的一样，途径不同。朋友也会有这些问题，如果有个信的过的人来帮他们的话，肯定是他更愿意的嘛。帮助别人，成就自己，就是销售行业的特点，当我选择它的时候，就接受了它的工作方式了。 同其他行业拒绝处理方式， 话术基本雷同 促成 流程四 针对已有想来意向的： 大龙，我们在一起聊了这么多，我觉得收获特别大，相信你也一样吧。你可以先到我们公司来了解一下，至于最终的决定还是等你了解过后再说，这是个双向选择的过程，因为我们公司是对员工素质要求最高的保险公司，我们对人才的选择标准也是非常严格的。这样我们公司在下周五有个沙龙，到时我跟你联系，可以吧？ 针对已有想来意向的： 今天我们谈了这么多，你也一定有自己的判断，但是能否来我们公司，最终还要经过严格的面试，这是个双向选择，我们公司是三高团队，门槛比较高，上个月我们面试了50多个，才过了10多个…… 如果对方还没有高度认同还要做一次拉的动作，当对方的意愿变得很强烈之后再来做推的动作。 你就是应该多了解一下其他行业信息，别把自己封闭在瓶颈中，我们下周五有个活动，到时我邀请你过来看看，顺便视察一下我的工作！ 尚且犹豫 你不要这么快做决定，选择一个工作是很慎重的，下周我们公司有一个讲座，到时我给你打电话，你到我们公司来了解一下，感受一下公司文化氛围，不管你能不能进入我们公司，多了解一些对你未来也是很有帮助的。 * 河南分公司个险管理本部 教师增员流程 增员简况： 年 龄：30岁 性 别：男 家庭收入： 5万左右 学　　历 ： 本科 家庭教育： 2岁男孩 性 　　格：沟通能力较强 职 业 分 析 工作比较稳定、社会地位高 个人素质比较好 空闲时间多 追求高品质生活 学习辅导能力强 有强烈的上进心 优势 职 业 分 析 工作环境严肃 难以创新和成长 升职和加薪困难 付出与收获不成比例 没有激情没有斗志 职业规划没有基础 没有时间，不自由 动摇点 1、无法狠下决心辞职 2、销售模式带来社会地位的变化 3、担心收入不稳定 4、过贯闲散日子，怕压力太大 5、家庭成员的反对 6、不知道去哪里找客户 7、脸皮薄，低不下头 预 估 问 题 自我准备： 心态准备：骄傲的气质，谦虚的态度 辅助工具： 公司简介，荣誉证书，工资条 理论基础： 行业优势二十条对应课程 《寿险行业优势》 择业想法与就业观点(问题的 预估)对应课程 《为人生阶段需求分析》 . 大龙你好！最近好吗？很久没有见你了，忙什么呢？这几天有时间吗？ 约你喝茶吧！ . 好啊！ . 那明天见！等我电话。 电话约访 增员面谈路线图 寒暄赞美 收集资料 动摇激发 1、了解、激发 3、异议处理 针对准增员对象的异议予以解答 2、介绍吸引 介绍公司、介绍寿险销售工作的特性，吸引准增员对象 解答疑问 收集准增员对象的信息资料 促成准增员对象参加创业说明会、职前培训 4、促成 以需求点为导向 了解、激发五步 赞美他（了解） 高估他（根据行业特征提问；激发内心不满） 关心他（建立同理心，了解现状，启发需求） 怀疑他（不会吧，不可能吧） 帮助他（请其描述理想工作）