斯莱曼蒂销售八部曲概要.ppt

赞美心得 发自内心 用眼睛赞美 多发现身边可赞美 的人和事 天女散花 销售八步曲 1 准 备 2 打 招 呼 3 了 解 需 求 4 介 绍 产 品 5 试 穿 6 附 加 推 销 7 完 成 交 易 8 送 宾 4.1、介绍产品－－F A B Example 例证 Benefit 产品能带给顾客的好处 Advance 产品属性引出的优点 Feature 产品本身的属性 E F B A 了解货品的销售及库存 向顾客推介合适的产品、系列 通过询问和目测，选择合适尺码 介绍深入浅出，口语自然流畅，勿过多专业术语 介绍产品时应做产品正面引导 两个天壤之别： ——顾客看在眼里的和拿在手里的，拿在手上的和穿在身上的。  4.2、产品介绍注意事项 销售八步曲 1 准 备 2 打 招 呼 3 了 解 需 求 4 介 绍 产 品 5 试 穿 6 附 加 推 销 7 完 成 交 易 8 送 宾 5 、试穿——试鞋 试鞋： 1.从货架上取下商品； 2.每次交给顾客试穿的鞋子必须整理好，颜色码数一致； 3.引导顾客到试衣镜前； 4.询问舒适度； 5.指导顾客活动肢体走几步，体验感受； 6.再次强调卖点，赞美顾客； 7.为顾客推荐、提供搭配的包及饰品，附加推销； 小贴士： 取货前告知顾客：“我现在马上去为您取，请稍等”；取货必须 小跑前进，每次取货时间不超过60秒。 销售八步曲 1 准 备 2 打 招 呼 3 了 解 需 求 4 介 绍 产 品 5 试 穿 6 附 加 推 销 7 完 成 交 易 8 送 宾 6、附加推销 附加推销的目的： 每位顾客都有潜在的消费需求，这些需求如果被完全开发出来，将超过顾客原购买计划的50％。 6、附加推销 哪些时机是最佳的? 时机一： 顾客在试穿时直接给他搭配的货品试穿 小贴士： 附加第二件货品的价格一般要低于第一件货品 6、附加推销 哪些时机是最佳的? 时机二：买单前 时机三：买单后 小贴士： 待顾客确定购买第一件货品后再附加第二件货品。 销售八步曲 1 准 备 2 打 招 呼 3 了 解 需 求 4 介 绍 产 品 5 试 穿 6 附 加 推 销 7 完 成 交 易 8 送 宾 7、完成交易 7.1、引导付款的服务标准 1.顾客确认买单时，请顾客拿好货品，准确指示收银台方向， 不能这边、那边“含糊其词； 2、区域内没有其他顾客时，应拿好顾客的货品，带领顾客到 收银台； 3、询问顾客付款方式：现金或刷卡，以及有无优惠券； 4、将顾客购买的货品、付款方式、有无优惠券等情况清楚告 知收银员； 5、如排队顾客较多，应安抚顾客，或采取发号等方式，让顾 客先去看看其他货品； 6、介绍保养知识。 7.2、收银流程 1. 开小票 2. 指引顾客收银处 3.讲解保养注意事项 4.包装货品，双手将袋交给顾客 5.留下顾客档案，填写VIP资料 7.3、换货程序 情景：当顾客要求换尺码时… 1.主动与顾客打招呼，询问问题所在 2.复述问题所在 3.检查货品状况，请顾客出示收据 4.如符合调换标准，即刻进行换货服务 5.顾客重复试穿步骤 6.将退换货品资料输入电脑 注意：微笑、眼神接触、聆听、礼貌用语、动作迅速。 完美句点。。。 * 斯莱曼蒂销售八步曲 ——市场部 2014年11月01日 1 何谓顾客 4 以客为先 5 销售八步曲 2 什么是服务？ 3 服务的重要性 目 录 一、何谓顾客 二、什么是服务? 服务： 是具有无形特征却可给人带来某种利益 或满足感的可供有偿转让的一种或一系 列活动。 三、服务的重要性 1、对个人的影响： 2、对公司的影响： 四、以客为先 一个全面的服务是： 第一层次：基本礼貌 第二层次：帮客人解决问题 五、销售八步曲 1 2 3 4 5 6 7 8 准 备 打 招 呼 了 解 需 求 介 绍 产 品 试 穿 附 加 推 销 完 成 交 易 送 宾 销售八步曲 1 打 招 呼 2 3 了 解 需 求 4 介 绍 产 品 5 试 穿 6 附 加 推 销 7 完 成 交 易 8 送 宾 1、准备什么？ 人的方面 仪容仪表、情绪 货的方面 齐色齐码、整洁整齐 场的方面 陈列、卫生、灯光 着装规定 卖场内员工的工装统一 所有店员工装要整齐，清洁无污渍，且不可皱褶 仪容仪表规定——头发 女店员 不可以有头屑或有“油淋淋”的感觉；不可以剪得太短（看到头皮）；不可以遮盖着脸庞及眼睛；及肩长发必须扎起,向上盘起，用发带绑住 男店员 梳理