旅游销售技巧概要.ppt

第四节 旅行社销售业务运作流程 一、接受询价 --了解询价者的情况 --了解询价内容 --了解询价者要求 二、业务洽谈 --与客户进行面对面的直接洽谈 --利用通讯工具(信件、电话、传真、电传、因特网等)进行洽谈 三、报价 (一)全包价标准旅游团的产品报价公式: 单位产品价格=综合服务费+房费+专项附加费+ (城市间交通费) --综合服务费：包含了一般的景点门票费、餐费、市内交通费、导游费、旅行社目标利润、杂费(含地方收取的特别费用、税、、宣传费等)。也有在综合服务费中不含一般景点门票费而将其单列的。 --专项附加费含特殊景点门票费(高价景点门票费)、汽车超公里费、专业活动费、计划内文娱活动费、保险费、行李搬运费、票务手续费等。 (二)散客报价 一般没有“综合服务费”的概念。旅行社在一个总价中,列出游览的主要景点，吃、住与用车标准及所含的天数。旅行社给散客及非旅行社单位的房价及餐价均含差价。 四、确认 --包括对旅游产品价格和内容的确认 --以书面确认为准（盖章德传真或签订正式合同） 　旅行社销售策略 文库专用 旅行社销售渠道选择 一、旅行社销售渠道的种类 国内旅游产品销售模式 旅游企业 旅游者 （一）直接销售渠道 国际出境旅游产品销售渠道模式 文库专用 国际入境旅游产品销售模式 旅游企业 旅游者 （间接销售渠道1） 零售商 旅游企业 批发商 零售商 旅游者 （二）间接销售渠道 （间接销售渠道2） 文库专用 二、旅行社销售渠道策略 中间商选择不当的风险 中间商选择不当带来风险 成本高，销售管理难 提高中间商的积极性；降低成本 只选择一家中间商 专营性销售 渠道 降低成本 选择少数几家中间商 选择性销售 渠道 方便购买，便于发现潜在的消费者和理想的中间商 通过许多中间商销售产品（国际旅行社，办事处） 广泛性销售 渠道 优势劣势 特点 名称 文库专用 三、客户旅行商的选择和管理 选择途径： 专业出版物 国际博览会 派遣出访团 接团 上网 朋友介绍 考察因素： 市场目标 合作意向 组团能力 信誉 （一）客户旅行商的选择 文库专用 管理办法： 建立客户档案 沟通信息 定期对客户进行评价 调整中间商队伍 （二）客户旅行商的管理 文库专用 文库专用 综合服务费实行16免1 ，即15人以上全包价旅游团实行每16人减免1人的综合服务费。地接社对于全陪的综合服务费减免没有统。规定，有收半价的，有全免的，视各社关系的不同而不同。综合服务费对儿童实行优惠:不足2岁全免; 2至12岁(不含12岁)半价(不占床位)。 文库专用 文库专用 文库专用 实训项目 ---模拟上海地接社接受询价过程 实训目的： ---熟悉旅行社产品从询价至确认销售全过程； ---掌握旅行社销售技巧。 实训指导： ---分组，每组二至四人，包括AB两方。A是上海地接社销售人员，B是桂林组团社计调人员； ---AB方模拟旅行社销售询价过程。 考核要求： ---A用最短时间获得B方有效信息； ---B应针对游客的实际情况详细询问对方旅游情况； ---A向B推荐合理可行的旅游内容时间安排。 ?旅游销售员分类 一、送件小弟 　其工作内容为收取证照、订金，或至航空公司及旅行同业收送机票、证件、团费等；此工作可以训练与人应对的技巧，同时也可了解证照与机票的处理流程及方式。 ?旅游销售员分类 二、销售代表 三、旅游咨询顾问师 ?旅游销售员应具备之条件 一、工作磨练 二、人际磨练 三、书籍磨练 如何成为一位成功的旅游销售员 一、旅游销售员应具备之特性 (一)主导性 (二)说服性 (三)主动性 (四)独创性 二、旅游销售员应具备之销售态度 成为成功的旅游销售人员，有三个最重要的关键： 　(1)「态度」 　(2)「推销自己」 　(3)「销售技巧」 正确的态度可从下列角度分析： (一) 对自己　　 (二) 对销售　　 (三) 对挫折 　 美国推销员协会 根据美国推销员协会曾经对销售员的拜访做长期的调查研究，结果发现： 1.占48％的销售员在第一次拜访遭遇挫折 之后就 退缩了。 2.占25％的销售员在第二次拜访遭受挫折 之后也 退却了。 根据美国推销员协会曾经对销售员的拜访做长期的调查研究，结果发现： 3. 占12％的销售员在第三次拜访遭到挫折之后也 放弃了。 4. 占5％的销售员在第四次拜访碰到挫折之后也 打退堂鼓了。 5. 只剩10％的销售员锲而不舍，毫不气馁，继续 拜访下去。 (四)对客户 服务业名言──客户永远是对的！故旅游业从业人员，绝不跟客户顶嘴、吵架或爱理不理，愈是难解之处，更应放下身段去解释，销售所强调是为 「双