珠宝销售员技能培训秘籍.docVIP

珠宝销售员技能培训秘籍1、了解顾客：1、通过观察，了解顾客购买的主要障碍。辽宁省宝玉石协会对消费者的问卷调查发现，一方面消费者对珠宝首饰的需求非常强烈，而另一方面，消费者常常在店外徘徊、对珠宝首饰quot不敢问津quot，似乎在顾客与珠宝首饰之间有一道无形的障碍，阻碍他们的消费行为＝徊降牡鞑榉⑾郑侨龇矫娴膓uot信心quot问题构筑了这道障碍： 一是消费者对购买和佩戴珠宝首饰缺乏自信心；二是消费者对首饰缺乏信心； 三是消费者对首饰店缺乏信心。正是由于这三方面的quot信心quot问题，使得一大批潜在消费者推迟了其首次购买珠宝首饰的时间。A、消费者对珠宝首饰的购买、佩戴缺乏自信心。市场调查表明，我市周边农村有大多女性希望拥有珠宝首饰，然而这中间却又有 78的人认为quot珠宝首饰不太适合我佩戴quot。这种认识的背后包含着多方面的原因。如有的顾客认为：quot珠宝首饰太昂贵，没有佩戴这种首饰的经验quot，quot我还太年青，还没有达到佩戴珠宝首饰的年龄quot，quot即使我戴的是珠宝首饰，其他人不会相信这是真珠宝quot，quot珠宝首饰是在非常正式、隆重的场合佩戴的首饰，而我并不怎么有机会出席这样的场合quot，quot珠宝首饰是贵夫人、阔太太们佩戴的首饰，我们这些普通人能戴吗？quot，在这种心理的作用下，顾客可能会对珠宝首饰quot望而生畏quot，认为珠宝首饰是quot可望而不可及quot首饰。了解了这些，你也许对顾客为什么会在店前quot徘徊不入quot、进店后也努力quot逃避quot销售人员的服务，再不再感到奇怪。上述表现并不是说明顾客对珠宝首饰不感兴趣，仅是反映了顾客对购买、佩戴珠宝首饰尚没有足够的心理准备。B、消费者对珠宝缺乏信心。珠宝与普通百姓的生活还有距离，珠宝首饰出现在中国市场也是近几年的事。广大消费者对珠宝了解极少，消费者不懂珠宝，就使他们不敢买珠宝。消费者对珠宝缺乏信心主要表现在两个方面：一是对珠宝的真假难以分辨；二是对珠宝的质量与价格的关系不清楚、无法估计珠宝的价值。C、消费者对珠宝店缺乏信心。顾客对珠宝首饰店、对销售人员缺乏信心，主要表现在：顾客在店外徘徊不敢进店，进店后感到不自然，你也许会说：quot本店窗明几净、灯光柔和、售货员面带微笑，怎么顾客会不敢进店？quot，请听顾客的回答：quot即使我进店，我怎么知道他（她）是可信赖的？quot。产生这种结果的原因可能包括：顾客缺乏在这种环境购物的经验；顾客担心销售人员会不适当地接待他；顾客担心会上当，如以假乱真、以次充好等；营业员的态度过于热情；对顾客的提问，营业员不能给予明确的、可信的回答。我们的营业员常常会有这样的经验，如果能与顾客很好地沟通、交谈，那么整个销售过程就会显得很轻松而愉快。在这个过程中，不仅能使顾客得到满意的珠宝首饰，而且您-作为营销人员也会因成功地销售珠宝首饰而具成就感。既然了解顾客是整个销售过程中至关重要的步骤，那么为了能较好地了解顾客，你应当经常向自己问下面两个问题：他们是什么人？他们购买的动机是什么？通过仔细的观察、耐心而有礼貌的询问、认真的倾听、一般来说，你是能找到一些答案的，下面我们就具体谈一谈如何找出上述两个问题的答案。了解顾客的类型：了解顾客是什么人，是与顾客做成生意的基础、更是专业营销人员的反映。了解顾客可从下列几方面着手：A、认真观察：作为营销人员，应经常保持警觉，用眼睛去观察，更要认真的思考，如果你正在接待顾客时，发现有其他顾客在店内等候，有可能的话，先用眼神接触，点头微笑，以示你已经注意到他们在等候。我们强调，营业员对每一位顾客都应小心、谨慎地观察，并特别注意：◇他们的衣着怎样？是流行的，还是朴素稳重的？◇他们有没有佩戴较贵重的饰物？他们戴的是什么首饰？◇戴何种表、用何种手包？◇他们的年龄、性别？◇他们的举止？◇他们之间的交谈？上面几方面有助于您大致判断出顾客的类型、购买习惯。你会作出一些判断：他们穿的是新款的时装还是朴素大方的衣着？他们是喜欢较创新的、时髦或是典雅的款式？是买高价的首饰还是买较低价的首饰？是赠送别人还是自己佩戴？衣着与款式固然能显示出顾客的个人品味与兴趣，但这一定不能用作评估顾客消费预算的正确准则。珠宝是一种感情的表征，谁能为这种感情标价？观察之后，还要同顾客打招呼，表示：quot我已注意到您，欢迎光临quot。如果你正在接待其他顾客，这种打招呼就显得更为重要，打招呼并非一定要用语言，也可以是点头致意、微笑、友好的视线接触等。打过招呼顾客通常会等待你，当你接待完别的顾客或有其他营业员过来，就应尽快去接待等待着的顾客，并对顾客的等待表示感谢。B、交谈与聆听：第一印象通常可以为我们提供不少有关顾客的资料，但不能让第一印象主宰你的判断。我们强调第一印象仅能作粗略的参考。要真正了解顾客