美容导师下店的工作规范.docVIP

美导下店的工作规范 美容导师是专业线化妆品公司在市场拓展后的销售延伸者，其主要工作就是下店服务，这也是美容公司对加盟店支持的重要组成部分。 “能力不行”、“下店以后不做事”、“不能卖产品”、“搞不好培训”等等，加盟店这样的投诉不胜数举。其实根本原因在于美导没有明确下店该做些什么，该如何去做。在此，我们把美导的下店工作规范为三大部分、十四个基本步骤。 一、下店前期准备工作部分 1．调查，明确下店目的 （1）查阅加盟店的档案、近期的进货回款情况、历史销售数据、合作动态、销售合同、年度月度销售任务等资料。 （2）提问，向了解该店的同事询问该店情况，并倾听他们的意见和建议，力求作到人未下店便已了然于胸。 （3）寻找问题点和切入点。“为什么去？”“去干什么？”“怎么做？”“要得到什么结果？”“加盟店有何要求？”明确了这些问题，下店后的职责也就明确了。 2．电话沟通： （1）第一次电话沟通：建议在出发前三天，可在电话中作简单的自我介绍，告知何时去，去作什么，公司对加盟店的有关要求，加盟店还有哪些要求，并就一些前期问题达成共识。 （2）第二次电话沟通：安排在出发前一天，需再次强调准确的到店时间、到店后的要求事项和相关细节。 （3）以上电话沟通，应有完整的电话沟通记录以备查。? 3．物品准备： 出发前应根据前期电话沟通记录表、加盟店的要求、以及公司的相关规定，带上所需物品，如产品资料、培训教案、促销政策、所需货品、沟通感情的小礼品等。 ? 二、驻店工作部分 1．下店沟通： （1）沟通顺序，依次是老板—店长—品牌主管－美容师??－其它人员。 （2）选择合理沟通时间，避免在生意好的时候，人多嘈杂的时候沟通。 （3）越是重要的人越应在私密的空间里进行沟通。 （3）沟通中多用笔记本仔细记录，尤其是交流的细节方面。 （4）在沟通中就地解决某些曾经遗留的问题。 （5）重点表现个人的专业性。 2．清点并整理库存 加盟店的库存货品包括：陈列样品、主销货品、季节性产品、促销品、滞销品、赠品、临近过期货品、宣传物料品等。 美导清点库存的时候，不仅要了解库存总量、总价值，更要统计以上分类货品的数量和价值。 （1）分析库存的不合理性，帮助加盟店学会控制和调整库存。 （2）发挥库存中闲置的物料品、赠品的作用。 （3）为制订院内促销方案和营销话术的培训提供指导。 （4）为要求加盟店再次进货提供分析依据。 3．陈列 ??陈列柜是店内销售的窗口，是产品日常销售的风向标，是促销活动的主战场。我们经常在美容院中可以看到一年四季都一成不变的展柜，厚厚的灰尘和展品的“阴阳脸”。所以美导下店要指导加盟店的相关人员学会陈列货品。 （1）陈列柜上可以摆放促销品、赠品、季节品、畅销品、滞销品、套盒等。 （2）陈列品要符合易于摆放、便于拿取、视觉美观的要求。 （3）在多层陈列柜中，与顾客视线平行的一层是最佳陈列位。该位置陈列品的选择要体现经营者的主要销售目的。 （4）所有陈列货品应随季节的变换、经营策略的改变、推广重点的转移，陈列时间的长短而不定期调换。 （5）陈列柜上多用精美的水牌，引导的文字，造型独特的饰品等装点。 4．宣传 （1）门头：可以要求加盟店更换本品牌的统一形象门头，以扩大品牌的影响力。（2）橱窗：可张贴品牌的大幅写真、海报，并保证橱窗的洁净度。 （3）大门：根据实际情况，悬挂条幅，摆放灯箱、易拉宝、X展架等。 （4）店内张贴：用好品牌挂画，大、小宣传海报等，在不影响店内美观的前提下，尽可能的进行全面的视觉覆盖。 （5）品牌形象宣传品：如立牌、小展柜、异形展台等，摆放在吸引顾客眼球的地方。 （6）推车：推车虽小却能在细微处体现品牌的形象。美导应将推车上本品牌院装产品，按以下原则摆放： 1）本品牌的产品置于美容护理间的第一个推车上，即最易让顾客看到的推车上，因为新顾客很容易被推车上的产品影响； 2）保证推车上所有产品的洁净、完整、无毁损； 3）在不使用时，按从大到小、从左到右的顺序将产品贴边摆放，品牌标识、产品名称整齐一致地朝向顾客入口处。 （7）顾客休息室 1）品牌的海报要贴在沙发的正面墙上； 2）企业的内刊、报纸、宣传手册要放在顾客随手可取阅的地方； 3）刊登有品牌广告的杂志要在广告页处用小标签特别标示； 4）促销的礼品、宣传品也要放在休息室的显眼处。 （8）厕所 厕所是大多数美容院唯一的有水区，风水学中有“水能聚财”一说，所以厕所也是展示形象、宣传品牌的好战场。如在马桶旁边的物品架上摆上企业内刊、报纸、产品手册。 （9）员工 让每个美容师都穿上本品牌的服装，戴上胸牌，并保证服装的干净整洁，就是一个大宣传。 （10）其它 任何我们能想到可以作宣传的地方。 5．培训 （1）指导：产品的知识、技术； （2）分享：方法与经验； （3）规范：给加盟店人员“洗脑”规范其思想、用统一的活